今魚が売れない!繁盛店の作り方

私はいままで数々の不振鮮魚店鮮魚部門をV字回復させてきました。しかも継続的に右肩上がりの営業数値改善を実践しています。どうやったら魚が売れるか、時代の変化にあった魚屋鮮魚部門とはどんなものか、なにがいまの魚屋に必要か?常に現場にでて考え魚小売りのエッセンス(ノウハウ)を体系的に構築しています。
売れる魚屋特集 繁盛し成長し続けるコープ おおぬか
そこでその一部ですが鮮魚店鮮魚部門の繁盛店のもっとも大事なことといわれるところを今回紹介したいと思います。魚が売れないと本気で悩んでいる担当、幹部、経営者はぜひこの記事をご覧ください。魚屋の専門的な話になりますので全く興味ないという方はスルーしてくださいね。ただどの商売にも共通する部分はあるのかなと思います。

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【魚が売れる店は少なくなってきている】皆さんの地元に繁盛している魚屋さん、市場、スーパー鮮魚部門ありますね。朝店に行くとお客さんが群がっていて威勢のいい掛け声とともにどんどん魚売れていく。その反面表題にもあるとおり今魚が売れない時代ともいわれています。魚を自分で料理するひとがいなくなった、魚の残などのごみ問題、魚資源の枯渇&魚価の高騰魚売れない。それも確かにわかるような気がします。
結果的として一部のお店だけが繁盛してそれ以外はボロボロ魚小売の体をなしてない状態のような気がします。

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ではなぜ一部のお店は繁盛するのでしょうか?ダメなお店の話は依然しましたので今回はその繁盛店の一番大事なところを簡単に説明しますね。
まず前提として商売はとても難しいものですがなによりもものごとを単純にして考えなければならないと思っています。まず鮮度がよくて値段が安くてほしいときにほしい量目種類を沢山の中から選べると魚は必ず売れます。これわかりますよね?
【魚は鮮度が一番】そこでひとつ問題です。鮮魚店鮮魚部門を地域のお客さんが選択する上でもっとも優先する点は何かわかりますか?
~これは絶対的に鮮度です ~ 
値段ではありません。そこが青果とちがうところです。鮮度といってもこれ表現するのは意外と難しいです。継続的に利用いただけるお客さんには日々新しいものを扱っていればわかっていただけるので3ヶ月くらいでじわじわ評判が立ってきます。しかしもっと効果的に表現しようとするにはちょっと技術が必要です。仕入在庫管理の問題だったり、人の鮮度の問題だったり、売場演出物の問題だったりしますが本題とずれるのでここでは割愛させていただきます。ただすぐに効果をだそうとするなら朝獲れ魚を取り組みが一番近道だとおもいます。

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【価格は二次的控えめに】次に大事なものは値段。ただしこれは相対的なもの。自店の高鮮度の魚がほかの店よりも安ければいいのです。地域に競合する店の中で一番安い値段であればいいのです。高鮮度なのに値段が安い。これが大事ですが相場のある魚の世界ではそれを実現するのはそんなに難しくありません。しかし安売りのイメージを強調するのはかえってマイナスとも考えます。安売りをずっと続けるのは困難ですし、安っぽさは鮮度のイメージを悪くしかねません。利益のとれない体質になり悪循環を招くだけです。当たり前ようにさりげない安さをうたうのがポイント。

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【変化する品揃え】3番目に大事なものは売場、品揃えが変化するということ。魚の水揚げもその日によって違いますから変化することを折り込んだ売場の構築が重要です。そんな頻繁に日替わりでなくてもよいですが定期的季節毎に変えることがとても大事です。もちろん定番品は都度変えなくてよいです。またチラシで安くするのではなく市場で相場安のもので掘出物を作れれば最高です。ただこれは販売計画と相反する問題がでてきます。ここがひとつの大きなポイント。計画性を強調すれば冷凍・養殖・外国物を使ったほうが計画しやすいです。しかしお客さんが望むものとかけ離れてしまいます。大手のチェーン店ならそれでいいでしょう。地方に根ざす中小のお店なら少なくとも水産は販売計画を強調しすぎるのは禁物です。これは販売計画を否定するものではありません。むしろ魚の不確定な水揚げ自体を計画に入れてしまうというのも考え方のひとつではないでしょうか?いずれにせよ生鮮強化といった命題を打ち出すときは常に悩むところです。幹部や上の人が安定性確実性を求めるならある意味魚屋鮮魚部門にとっては悲劇が伴うような気がします。銀行の借入の多いところも具体的な計画を求められるのでやりにくくなります。

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上述のとおり3項目の考え方を示しましたがこれらはあくまで魚屋鮮魚部門に携わる上での前提です。
【さかなが継続的に回転して売れる状態にする】それを前提とした上で繁盛店にするための一番大事な要素は「さかなが継続的に回転して売れる状態にする」ことです。たえずお客さんが買って売場の魚を減らしていく状態をつくることです。高回転させて常に新しい魚が売場に並ぶという状態にすることです。魚を自店に滞留させず日々売り切っていくということです。「さかな」には水産加工品ももちろん入ります。とにかくその状態にするために上記3項目を駆使するのです。これだけで繁盛店になります。わかりますよね。
ではなぜみんなこれをしないのでしょうか?
1.人員不足 - 水産業界は確かに人員不足が深刻です。人手がないからできない。仮に人員確保できたとしてもそもそもの個人の資質の問題も大いにあります。2.教育不足 - 教育に時間とお金もかけなくなってきています。魚を動かすことが資金繰りにも鮮度的にもいいことを教えられていない。3.担当者のリーマン化 - 魚が売れると仕事が増えて困るという人たち。現在増殖中です。4.誤った計数教育 - 利益を残すには魚価を上ればいいという誤った理解。高くして売れず残す残念なパターン。初期値入を下げてでも魚がなくすほうが利益が残ることを理解できない。5.利益率偏重主義 - 利益高を残すことが最終目的なのに率しか求めない企業体質。確かに複数店舗を評価するときは率でみるしかないという事情があるのもわかります。しかし率ばかり強調すると商品出さないという選択肢を担当者はとりはじめます。結果売場に魅力がなくなります。これ結構多いです。上がそれを求めるのだからそうするという最悪の状態。6.チェーンストア理論 - そもそも標準化を求めるチェーンストアでは繁盛店は必要としない考え方もあります。
さまざまな考え方ありますが、少なくとも地方の中小の鮮魚店鮮魚部門では魚が強くなければ繁盛店になりえません。

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魚、商品が回転しているうちは利益が必ず残ります。それは薄利であってもです。先述のように決して安売りする必要はないですがとにかく滞留を防ぐことです。もし滞留していたらなにが障害になっているか原因をさぐり解決し流れをスムーズに流してあげることです。そこに全神経を集中させるのです。そのさまざまな手法の集積がノウハウです。商品の流れが一度できると加速していくものです。そうすれば繁盛店になると想像することは容易でしょう。
【最後に】魚屋、鮮魚部門には必ずひとりふたりカリスマというか古だぬきがいます。継続して貢献してくれていればいいのですがかつての栄光しか持たず文句の百しか言わず足を引っ張るだけの存在。給料も仕事に見合わない高さだったりして人員不足状況でやめさせるわけにもいかない。その人たちをどう攻略するかが今後の御社の行方を左右ことでしょう。そういう人たちに対する魚のプロの意識改革興味ありませんか?確実に変わりますよ。悩みあれば相談くらいはのらせていただきます。

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