魚屋らしい掛け声ってありますね。

「いらっしゃい！いらっしゃい！」

とか

「今日のサバいいですよ！」

など。

いわゆる「威勢のいい掛け声」です。

いずれも発声の終わりを短く切るのがポイントです。

ただ鮮魚対面での掛け声にはこれだけでなくいくつかのテクニックがあるのです。

しかも売上が変化するものです。

今日は魚屋らしい活気のでる掛け声マル秘テクニックを紹介したいと思います。

今回は掛け声の内容というより発声のコツを中心にご案内したいと思います。

鮮魚対面での掛け声テクニック集

鮮魚対面コーナーだけでなく鮮魚売場全体が威勢が良くて活気ある状態なことが重要だと思います。

もちろん親しみやすくお客さんからも声かけやすいことがその前提として必要ということです。

まさにお客さんとのコミュニケーションできる状態にすることが鮮魚対面の役割というか本質だと思います。

そのために単に元気がいいというだけではなくて掛け声についてもコミュニケーションをとれるようなテクニックが必要となるのです。

ちなみにこのテクニックは接客業のすべてに当てはまるといえます。

なので対面で物販やサービスを販売する人にとって有益な内容になりますのでぜひここでマスターしていってください。

ほとんどイメージつくと思うので手短に解説します。

短い単語を発するように意識する

これはみなさんもうお分かりですね。

いろんなことを説明しようとして言葉を長くしてはいけません。

文章にしないということです。

一言、一言切るようなイメージです。

特にオススメしたい内容を手短に発するようにしましょう。

ダメな例は、

「これは○○で取れたから脂がのっておいしいんですよ〜！」

という言い方。

初心者に多いパターンです。

明らかに文章になっていてしかも長いです。

むしろ、

「おいしいのはコレ！」

「脂のってるよ！」

「○○で獲れましたよ！」

というふうに短い言葉に分けた方がいいでしょう。

リズムを持ってテンポよく

言葉を短くしたら、リズミカルにテンポよく発するといいでしょう。

タン、タン、タンといった感じです。

代表的なものが「魚！さかな！サカナ！」といった感じです。

聞く方もルン、ルン、ルンとした気分になります。

気分が上向けば購買意欲も上向くというのはみなさんも周知のところだと思います。

意識的にリズムを刻みましょう。

語尾を伸ばさない

語尾を伸ばさないというのはとても大事なところです。

短く切るとリズムが出やすいです。

「いらっしゃいませッ！」

といった方が歯切れの良さが感じられます。

逆に、

「いらっしゃいませ〜！」

と語尾を伸ばすとダラ〜とした印象になります。

今すぐ意識して伸ばさないようにしましょう。

ここは結構気づいてないない人が多いです。

トーンを上げる

トーンを上げて発声すると売場全体にも響きやすく聞く方も聞きやすいものです。

声の高さの話です。

声が沈んではいけないということです。

それも意識して声を高くするようにしなければ変わりません。

元々声が太く高い声が出ないという人もいるでしょう。

しかし太い声の人でも意識することで声のトーンを高くすることはできます。

語尾を上げる

今の声のトーンの話は言葉の全体の話です。

語尾を上げるというのは語尾を短く切った時でも声のトーンを上げ基調で終わらせるということです。

逆にいうとトーンを下げる人がいたりします。

無意識に下がっているのです。

あえて指摘することでハッと気づいたりします。

目の前にいる時はささやく

掛け声は遠くにいる人にも聞こえるように大きな声でトーンを高くします。

それに対してお客さんが目の前や近くにいる時はトーンを下げてささやくようにすべきです。

というのもお客さんがいる前で大きな声で出すというのは受ける方にとってみれば非常に鬱陶しいものです。

単にうるさいだけとか受け取られてしまいます。

そもそも掛け声は遠くまで伝える手段だということを認識しましょう。

お客さんのいない時に声を出す

これはできる人とできない人がいると思います。

この点私は魚屋の役割は他の部門店に先んじて声を出すことだと思います。

誰もいなくてもまず率先して声を出すことが役割だと思います。

それでお店の活気を出すことだと思います。

そうであるならお客さんのいない時にこそ声を出すべきではないでしょうか。

お客さんが沢山いる時は自然にみんなも声が出るし、わざわざ我々が声を出さなくても賑わいは出るわけです。

自然にザワザワしてきます。

ということでお客さんのいない時こそ魚屋が声を出すべきということになります。

オススメの魚を具体的に言葉にする

「いらっしゃいませ！」や「魚がいいよ！」と対面で掛け声をかけると思いますがそれだけは足りないと思っています。

個別具体的に魚の名前や調理法を紹介しながら声を発することが大事です。

「今日はイワシがいいよ！」とか「サバの脂のっているよ！」

というふうに具体的にいうのがポイントです。

調理が混雑している時に掛け声はかけない

対面販売だと調理が集中して忙しい時があります。

この時には掛け声は出さない方がいいでしょう。

より調理依頼が殺到し収拾がつかなくなったります。

その意味でも魚屋が暇な時にこそ声をかけるべきといえます。

魚屋らしくない鮮魚売場の悩み

対面での掛け声のテクニックをいくつか紹介しました。

ただ最近では魚屋でも元気のない売場多いですね。

人はいるけど黙々と作業していたり、お客さんそっちのけで仕事に集中していたり。

お客さんいないのに声を出してもしょうがないと思っているのかもしれません。

おそらく、そういうお店は人手をかけない方針か教育がされてない状況なんだと思います。

もしかしたら会社自体は活気よくやってほしいのに現場が動いてくれないだけのかもしれません。

いずれにせよ売場に活気がないければ売上も下落の一途を辿ります。

お客さんは活気のない店で魚は買いたくない

そもそも前提としてお客さんも活気のない店で魚は買いたくはありません。

重い空気が漂っているようなお店では売っている魚自体の鮮度も悪くなって見えます。

従業員の気配がない店はなんだかんだいって売上が落ちるものです。

それを改善するためにも売場での声掛けを習慣化してほしいですし、売場をもっと活気に満ち溢れた状態にしたいわけです。

そのためにも上記に掲げた内容を実践していただきたいわけです。

自分たちが思っている以上に活気のなさはダメージ強いと思います。

現場が活気を出す仕組み

ではどうやって現場に活気を出させることができるのでしょう？

お店に活気がない場合現場と本部の価値観が共有できていないことが原因のほとんどです。

価値観の共有は簡単に言えば自分たちの使命、存在意義を理解できているかということです。

なんのために魚屋をやっているのかがわかっているかということです。

これがわかっていないんですね。

だから声が出ないのです。活気がないのです。

現場がわかってない場合もあれば、本部運営側がわかってない場合があります。

本部がわかってない場合は最悪でどうすることもできません。

要は新鮮な魚の提供を通じてお客様の「食」、さらには「生活」に貢献するという目的が理解され共有されていないのです。

これが理解でき共有できていれば自然とお店に活気が出てきます。

ここ大事なところですよ！

魚屋の商売のすべてにつながるところですが意外とみんなわかってないところです。

むしろ自分達の出世や利益に目がいって自分たちの本来の使命を見失っているところが多いのです。

業績上がらないところはまさにここが欠けているのです。

そこが欠けているのにどんないい方法手段を使ってもお店の雰囲気は変わることはないでしょう。

まずは自分たちの存在意義や目的をすり合わせるところから始めましょう。

やり方についてわからないようであれば「さかなのさ」がお手伝いします。

メールでもいいのでお気軽にご連絡ください。

まとめ

威勢のいい掛け声、上手なセールストークというのはあくまで手段でしかありません。

結局売場の活気のよさは人が作り上げるものです。

ただ放置していただけでは人は動きません。

そのためには価値観の共有かと教育が必要です。

日々の作業が忙しすぎてそれができてないようであれば本末転倒といえるでしょう。

惰性で不採算な状態を継続するだけです。

まさに経営者の方々が本気で活気ある売場作りを求めなければ事態は依然変わらずダウントレンドが続いていくものだと思います。

たまたま声を出す人がいるというだけではダメなのです。

なんのためにオススメするのか、どんな役割を果たすべきなのか、

自分たちのやるべきことをみんなで共有しなければなりません。

それがスタッフ全員に浸透したときに初めて「声の出し方テクニック」がいきてくるのです。

その時にこのテクニックを教育ツールとして使ってもらえれば本望です。

＜終わり＞

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鮮魚部門で対面売場は魚屋のイメージを印象付ける最重要コーナーといえます。

ここが機能すると鮮魚売場の全体のイメージを上げくれて、お客さんを引き寄せてくれるいわゆるマグネット売場になります。

鮮度感をアピールでき、刺身も寿司の鮮度のよく見えるようになり、売りやすくなるという関係にもあります。

しかもロスなしの売場という点も見逃せません。

生鮮スーパーや生鮮を強化したい店にとっては絶対活用すべき売場といえます。

ただ対面はイメージを悪くする場合もあります。

暗い感じのムスッとした担当者がいたりすると最悪です。

お客さんは寄り付けないですから。

どんどん売上は落ちていきます。

そうしたら悲劇ですね。

また対面売場を設置すると一定の人件費コストなどもかかるので売上の少ないお店であればやらない方がいいわけです。※日販の売上金額で切り分けられます。

鮮魚対面が鮮魚部門だけでなく店全体のお荷物にもなりかねません。

言ってみれば対面は諸刃の剣なのです。

だからうまく活用していかないと逆効果にもなりかねないし非常に難しい売場ともいえます。

チャレンジするほとんどのお店が活用しきれずに諦めていく姿を何度見たことでしょうか。

リッキーは25年間いろんなお店の鮮魚対面を経験してきています。

そしていくつものお店を活性化してきましました。

そのノウハウをここで紹介したいと思います。

鮮魚対面とお客さんの関係

まずは鮮魚対面とお客さんとの関係をどう捉えるかです。

「お客様は神様です」という言葉が流行りましたが確かにその通りだと思います。

本当にお客さんが必要と思ってもらえなければ鮮魚対面売場も存在し得ないわけです。

その意味ではお客さんファーストという視点は揺るぎないものとして持っておくべきです。

ただ昔と違うのは、

お店とお客さんの関係は上下、主従ではない

ということです。

別にお客さんは買うから偉いとかではなくむしろこの店を選んでくれるからありがたい存在なのです。

言い方を変えれば鮮魚対面売場に関わる人はプライドを持って新鮮なでおいしい魚を提供するパフォーマーとして対等であるべきだと思います。

だからお客さんに敬意を払いつつ、これだけの鮮度のおいしい魚を提供しているという自負を持って臨むべきだと思います。

さらに突っ込んでいうと、

自店の指向に合わないお客さんはきていただなくても良い

と考えるべきです。

鮮度いいものを他より安く販売しているのにそれ以上安く値切ってきたり、過剰にサービスしろと難癖つけたりするお客さんにはお引き取りいただく覚悟で臨むべきです。

もちろん言い方などは柔らかくしますがそういう人は他の店を選んでくださいとはっきり言いましょう。

いくらいい魚屋を目指してもクオリティを落とすようなお客さんに合わせてばかりいてはいつまで経っても地域貢献できないと考えます。

そのためにもしっかりとしたいい品質の魚を売る仕組みがなければいけないのです。

そういう鮮魚売場を作りましょうということでこのブログを通じていろんな提案をしているのです。

興味のある方はこちらの記事をご覧ください。

鮮魚対面には２つのタイプがある

ところで鮮魚対面には２つのタイプがあるのはご存知でしょうか

飾る対面と売る対面の２タイプです。

なんとなくイメージできると思います。

本来ならば後者売るタイプの対面を売場を作るべきです。

なぜならば前者では徐々に縮小していく結果になるからです。

これは過去の事例が物語っていますが結局残った魚を処理しきれなくなってロスが増え辞めていくのです。

対面は売る魚を置くという基本を持ってないととズレていくわけです

飾りの魚を置く対面売場はまったく意味はないということです。

そういう対面売場はまず間違いなく縮小していきます。

ここについても以前書いた記事があります。

鮮魚対面について詳しく書いてあるので時間のある方は参考にしてみてください。

鮮魚対面販売のコツ、ポイント

対面のタイプを見てきましたが結局、

対面販売の最大の特徴はお客さんとのコニュニケーションできる点に尽きる

と思います。

人との関わりの中で魚をオススメして買ってもらうこれに尽きるのです。

今の時代絶対的に求められているマーケティングでもあります。

言い方を変えるとコミュニケーションできない鮮魚対面は全く不要ということです。

それだけ魚は種類が多くそれぞれの食べ方があったりします。

それを説明しながら販売するというスタイルがどうしても必要なのです。

その土地土地での食文化があってそれを伝えながら魚を買うということが必要なのです。

スーパー経営の合理主義では鮮魚部門を活性化できなかったわけがここにあります。

日本のスーパー鮮魚がダメになっていった理由はまさしくここにあったのです。

魚は説明しながら売らなければ売れなくなるのです。

その意味で対面販売が令和の今に見直されてきています。

とはいっても鮮魚対面が昔通りにやっていけるわけもありません。

昔の魚屋さんは細かい要求を受け入れすぎたために経営に行き詰まっていったのです。

過度なサービスはしないことも大事です。

ある程度の妥協はできるしまたやっていかないといけないと思います。

これを書いたのが下の記事です

鮮魚対面販売の理想と現実

とはいえ鮮魚対面販売が難しいのも事実です。

普通にやっていたら対面で生魚鮮魚が売れないんですね。

鮮魚対面はノウハウ技術の集まりです。

ただ魚を置いてもまず売れません。

また、求められていないところで鮮魚対面を置いても売れません。

これは店舗開発の分野になると思いますが自動車での来店だけを期待する店などは一般的には厳しいといえます。

近隣に住宅がない郊外立地などの場合です。

高齢の利用層がいないからです。

地域にもよりますがある程度の人口密集地域でないと鮮魚対面は置けないでしょう。

そして売上日販で言うと最低30万円欲しいです。

欲を言うと鮮魚だけで40万くらいないと鮮魚対面は置けないと思ってくださいl。

もう一つは対面販売の人材の問題があります。

コミュニケーションが苦手人や魚が苦手な人が対面に立つこともあると思います。

そうすると目に見えて売上が下がるものです。

人的要素が非常に高い売場です。

人材教育も不十分だったりすると悲劇です。

ただこの辺はリッキーにお任せいただければアドバイスします。

鮮魚対面の痛客のあしらい方法

実際に対面に立つといろんなお客さんに遭遇します。

本当にいろんな方がいるものです。

この店は高いと大きな声で言ったり、他の店の方がいいものあるとか言われる方がいたりします。

売ることも大事ですがこういうお客さんを上手にナビゲートすることも技術なのです。

どうしても嫌なお客さんはいます。

そんなお客さんに遭遇したら基本は、

反論はしないでまずは話を聞く

です。

あまりひどいようなら店長へが副店長に助けを求めてください。

ただ、慣れてくれるとジョークで流したりもできますがかえって逆効果のこともあるのでいいタイミングでやるようにしてください。

私は相性の合わないお客さんが来たときは仕事のフリをして対面を離れるようにしています。

もちろん対面から離れられない場合もあるのでその時は「ありがとうございます」、「いらっしゃいませ」を連発してやり過ごします。

一つ言えることは自分が明るく振る舞えれば人は悪さをしてこないと言うことです。

逆に深刻な表情をしていると相手はより突っ込んでくると言うことです。

笑顔が大事ですね。

鮮魚対面でやってはいけないこと

それをやっては売れなくなるのに新人さんとかやってしまうことがあります。

押し売りはしない

まず押し売りをしてはいけません。

家電屋さんでしつこくオススメされると買う気なくなってしまいますね。

それと同じです。

鮮魚対面でもさりげなさが大事です。

安いを強調してはいけない

もう一つは過度に安さをアピールしてはいけません。

魚は安いから買うのでなくおいしいとか鮮度がしっかりしているからその店で買うのです。

もちろん本当にお買い得であれば安さアピールすることもありますが基本は鮮度がよくて安い場合だけです。

お客さんも安いものは鮮度や品物が悪いと思っています。

まとめ

このように鮮魚対面売場はプラスにもなればマイナスにもなる諸刃の剣です。

しかし、日本のスーパーや生鮮食料品店で鮮魚＝鮮魚対面売場をスルーして繁盛することはあり得ません。

高齢化社会になればますます魚食の需要は高まります。

その時にきちんとした鮮魚売場を構築できないお店は低飛行を余儀なくされます。

もちろん人材不足や魚の漁獲高の減少という課題はあります。

誰もができるわけでもありません。

しかしここでしっかりした生鮮の基盤を作らなければ競合他社に埋もれていくことでしょう。

本腰を入れたいけどキッカケやツテがないというお店ありましたら遠慮なく声をかけてみてください。

どうしてもと意気込みがあるお店であればお手伝いさせていただきます。

数字のコントロール、担当者の教育など実践で培ってきたノウハウを指南させていただきます。

もちろん魚の扱い方、キレイな刺身の作り方などアドバイスだけでもします。（個人は無料）

＞＞メールはこちらから

「さかなのさ公式LINEアカウント」で友達登録頂ければ返信も早いです。

次世代の鮮魚をしっかり構築しましょう。

＜終わり＞

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鮮魚対面販売で頑張る人たちにアドバイスです。

SNSやLINEで交流している人達をみると鮮魚対面をやっている人多くてそれぞれに悩みがあるようです。

その方々への情報提供の場となればと思い鮮魚対面に関するノウハウを公開したいと思います。

愚痴も含めていろんな悩みがありますね。

実際に売場で使えるトーク力、テクニック集を紹介します。

ぜひ参考にしていただいて売上アップに貢献できれば幸いです。

魚屋らしい掛け声はコレ！

まず魚屋さんらしいかけ声とはどんなものでしょう？

威勢のいい掛け声ってどうすればできるのでしょう？

先に掛け声の最上級テクニックを３つ紹介します。

語尾を短く切る

掛け声の語尾を短く切る

これが一番効果的で魚屋さんらしい掛け声になるといえます。

たとえば、

「いらっしゃい〜ませえ〜！」

と語尾を長くするのと、

「いらっしゃいませッ！」

と短く切るのでは後者の方がなんか活きの良さが感じるのがわかると思います。

まず第一として掛け声の語尾を短く切るというのが魚屋さんらしい掛け声になるといえます。

トーンを高くする

次のテクニックは、

出来るだけ声のトーンを高くする

ということです。

トーンを高くするとお客さんも聞きやすくなります。

声が通りやすくなるんですね。

イメージでいうとキーを上げる感じです。

これは地声が元々低くてムリという人もいます。

しかし実はそうではありません。

意識するだけで声のトーンも変わるものです。

つまり訓練で声のトーンを高くできるのです。

やり方としては喉を絞るという感じです。

ぜひやってみてください。

語尾を上げる

掛け声の最後は必ず上げる

重低音の声の人も少なくとも語尾を上げるだけでずいぶん違う印象になります。

トーンを下げて終わらないように意識するということです。

これは通常の会話でも意識するといいですが会話の終わりを下げて終わると暗い印象になります。

掛け声にしても最後を上げ基調で終わらせるように意識してください。

リッキーのコメント

これらを意識するだけで魚屋らしい掛け声に変わりますよ！

魚！さかな！サカナ！

とリッキーもいつも声かけていますが必ず上の３つは意識しています。

まずは活気のある掛け声というものをマスターしましょう。

参考記事＞＞鮮魚対面売場の攻略法【生鮮食料品店のゲームチェンジャー】生き残りをかけた救世主となるか！

さらに詳しく知りたい方はこちら

鮮魚対面の絶対売れる掛け言葉集

それでは鮮魚対面で気の利いた掛け言葉をいくつか紹介したいと思います。

今しかないをアピール

お客さんは常に損をしたくないという気持ちを持っているものです。

そこを狙い撃ちします。

「その魚今が旬ですよ〜！」

これは鉄板フレーズです。

本当にその魚の旬の時期であればお客さんはしっかり買っていってくれます。

ただ適当に旬といってもダメなものです。

魚には走り、旬、名残りという時期があります。

みんな走りと旬を区別していません。

だから旬といっても売れないのです。

その辺がよくわかってない人はむやみに使わないほうがいいでしょう。

本当の旬であれば声をかけるだけで売れていくものです。

「○○はいつでもありますけどこの魚は今日しかないですよ！」

これは似たような魚どっちがいいと聞かれたときの説明の時に使いますが掛け声でも使います。

要はいつもは天然真鯛を売っているけれどたまに金目鯛が入ったとしたら金目鯛をオススメするとしてそれを掛け声で案内するということです。

北陸の場合生のカレイでも5種類くらいあったりメバル類でも3種類とかあったりするのでこのフレーズはよく使います。

もう一ついうならいつもはお肉でも今日は魚ですよという言い方をしたりもします。

魚の日だったり特に掘り出し物があったような場合には効果的テキメンです。

肉屋さんが嫌がらないければですが。

押し売りでないをアピール

今どきの鮮魚対面ではさあ自由にみていってくださいよというスタンスが重要です。

対面ではお客さんは常に買わされないか不安に思っています。

「必要な分だけ持っていけば（買えば）いいですよ！」

お客さん目線で声をかけることで安心感が生まれます。

いる分だけというのはお客さんからすると嬉しいはずです。

「決まったら声かけてくださいね！」

対面でいろいろ世話する前提のお店もあります。

そういうお店ではいろいろオススメが必要かもしれません。

しかしスーパーや量販店などでは自由にみていってくださいスタイルの方が逆にお客さんは買いやすいように思います。

さりげなくスタイルです。

調理しますよアピール

やっぱり調理をするアピールは重要です。

もちろんみなさんもしていると思います。

特に重要なものだけ紹介します。

「二枚、三枚、開き、お腹だし調理しますよ！」

これもみなさんアピールされていると思います。

もちろんお店によって調理できるところまでの内容で構いません。

案内ボードも出ているかもしれません。

それもあえて繰り返すのです。

お客さんはボードに書いてあろうがしっかり案内していようが調理できるか聞いてくるものです。

ここでカチンときてはいけません。

「書いてあるでしょう」なんて言葉を間違っても発してはいけません。

先に調理しますよと案内し続けるのです。

それでも聞いてくると思います。笑

笑顔で接客です。

「キレイに（丁寧に）調理しますよ」

一般的にはあまり使わないフレーズかもしれません。

しかしお客さん目線では非常に重要な要素です。

もちろん調理に自信のない人には使いにくいと思いますがこれも結構効果あります。

というのはお客さんは対面調理が下手くそだったら嫌だなと常に思っています。

実際魚をグチャグチャにされたからその店ではもう買わないという経験した人も多いです。

普通レベルの調理技術いいのでそれがあればしっかりそれをアピールしましょう。

お客さんは安心して買ってくれます。

研ぎ澄まされた技術がなくても丁寧に調理してくれればお客さんは満足してくれます。

本当に普通レベルあればで十分です。

しっかりアピールしましょう。

技術がない人は頑張って早く調理スキルをあげましょう。

まだまだいいフレーズがあるので都度追加していきます。

その他の売れる鮮魚対面テクニック

その他鮮魚対面のテクニックを紹介します。

ミストシャワー

鮮魚対面に霧が出ているものあると思います。

噴霧器で霧を出しているのです。

ミストシャワーとも言います。

この出てくる霧は真水を使っているので魚がなれてしまうと言う人もいます。

しかしながらこの効果は絶大だと個人的には思っています。

やっぱり鮮度感がよくなります。

魚も乾きません。

ただ修理費が数年ごとにかかります。

しかしどうしても付けたいものです。

人の鮮度も大事

鮮魚対面はそこにいる人もセットで評価させれます。

どんなにいい魚をおいても売っている人が鮮度感ないと鮮魚のイメージが悪くなります。

まとめ売りの技術

最後の一つだけ残りそうな魚は安く（時にはタダで）まとめ売りをする技術があるとよりいいです。

まとめ

鮮魚対面は人とのコミュニケーションが必要となる非常に難しい場所です。

ときにつらい思いもすることもあります。

それも担当者一人で悩んだりすることが多いんだと思います。

だからこそこうやって記事を投稿させてもらうのです。

いい鮮魚対面を作ってみんなが幸せになってもらいたいわけです。

というのも対面コミュニケーションも一つの技術なんですね。

技術ということは経験に基づくノウハウがあるわけです。

先輩たちが培ってきた鮮魚対面のノウハウがたくさん「さかなのさ」に集積されています。

鮮魚対面で頑張る人たちへのお役に立てればいいと思っています。

現在は個人の方へのノウハウ提供にとどめていますがもし企業様で鮮魚対面をなんとか活性化したいという方がいらっしゃったらぜひご相談ください。

＜終わり＞

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鮮魚対面で販売している魚を刺身にしてほしいという依頼がよくあります。

しかしながら、丁重にお断りします。

お客さん目線でいえば目の前の新鮮な魚をお刺身にしてもらえたらいいわけですね。

確かにそれが成り立つなら素晴らしいサービスです。

でも、刺身注文を受けることをしません。

なぜでしょうか。

今回はこの問題について少し詳しく解説します。

この記事は鮮魚店や鮮魚部門を担当している人たちに向けて書かれた記事になります。ただ一般の方もお店側の考え方がわかると思うのでぜひ一緒にご覧ください。

刺身注文を受け付けない一番の理由

まずここで述べるものは、あくまで一つの考え方ということなので全ての魚屋さんに当てはまるわけではない点ご理解ください。

で、刺身依頼を受け付けない一番の理由は、

お客さんに対面のお魚を刺身にするのにお金をとることを理解してもらえない

からです。

地域にもよるかもしれませんがお客さんは基本刺身調理は無料だと思っています。

もちろん、お店の仕組みで料金を取るというのが事前にコンセンサスとれているお店もあります。

貴徳なお客さんで手数料かかるのは当然と思ってくれる人もいるとは思います。

そうであっても一般的にはお客さんは対面の魚刺身をするのにお金をとられることを納得されないのです。

いやいや、お客さんでも刺身にすることが技術だと理解して手数料払ってくれる人もいるでしょう。

ただそうだとしても対面魚の刺身依頼は受け付けるべきでないという一つの考え方です。

手数料を払っても対面魚を刺身にしない理由

仮に手数料を払うから刺身にしてくれという依頼を受けたとします。

とすると、今度は別な問題が生じるのです。

バックヤードの作業が回らない

という問題が生じるのです。

刺身にするときは衛生的な環境でしないといけないことになります。

そうすると対面ではできず、刺身専門の場所または専用のまな板でしなければなりません。

ところが刺身の人は店売りの刺身を作らなくてはいけないので余裕がなかったりするのです。

二人でやったりしているところなら都合つけたりできますが、一人でやっているところでは余裕がありません。

昼過ぎにならないと余裕がでないのです。

おそらくどこもそんな感じだと思います。

しかも魚にもよりますが１尾の魚を刺身にするのはそれなり結構な手間と時間がかかります。

その負担が大きいです。

なので刺身を受けたくても受けられない状況になります。

それを無理やり受けるとなるといろいろなしわ寄せがくるものです。

いってみればお店側問題でしかありません。

しかしオペレーションの上では大きいのです。

対面で刺身魚を売る場合は三枚おろし皮むきまでにする

そもそも対面で刺身魚を可能な限り安く売るべきです。

丸魚のまま販売して自分で調理してもらうから安いのです。

まずその前提がなければ安く売ることはできません。

もちろん調理する体制だとしてもです。

魚は割安感があるから売れるのです。

可能なかぎり安く値段をつけて魚を回転させなければ対面は維持できません。

例えていうと値入れ率は20〜30％で十分なのです。

そうしないと対面の魅力が出ないものです。

対面は本来利益を稼ぐ場所ではないです。

鮮魚対面は売りを作る場所であり、店全体の鮮度感を表現する場所と考えるべきなのです。

確かに飾りで刺身魚を置いてある店もありますがその時点で売場として機能していません。

売れないを前提に値段を高くして売っても売れるわけがないですし、決して魅力的な対面にはならないはずです。

平均値入れ率で40％近く入れていれたりしたらまず売れません。

センスないダメな対面の典型例です。

売れないを前提にやっているのなら刺身依頼もほとんどないでしょう。

暇な店なら刺身依頼を受けることも十分可能だと思います。

ところが売れるを前提にやっているお店はそういうわけにはいきません。

売れる数が違うからです。

刺身依頼の頻度が高くなるのです。

そんな中で刺身依頼を受けてしまうと刺身のオペレーションがバタバタになるのは目に見えて明らかです。

結局対面で刺身の依頼を受けてしまうと今度は刺身を待っている他のお客さんに迷惑かかることになるわけです。

そもそも刺身コーナーで刺身が買えるわけです。

そんなこともあって、目の前の新鮮な刺身にするというのは理想はありまが現実的には難しいのです。

なので対面の魚の調理受付するときは三枚おろしの皮むきまでにすべきというのが私の提案なのです。

魚を安く売るから三枚おろし皮むきまでというも成り立つのではないでしょうか。

逆に高くして調理もする方がいいだろうという考え方もあります。

しかし、それが継続して続けられる店は都会のほんの一握りです。

一般的な地方では、それをすると対面自体死んでしまって魚屋自体活性化しなくなるのです。

ただですら売れないのに本当に飾りだけの売場になってそのうち縮小されるのです。

絶対に刺身依頼を受けないわけでない

誤解なくいうと、今までの話は目の前にある魚をいますぐ刺身にするという話です。

今すぐには無理ですよということです。

だったら魚置くなよと言う声も聞こえてきそうですが誤解です。

お時間いだけければ刺身依頼も受け付けるのです。

一旦お預かりして手が空いたら刺身にしてもよいという場合ならは受け付けらるのです。

それでも手数料の問題は残る

話は戻りますがそれでも手数料の問題は残ります。

というのは対面魚を刺身にする場合、１尾300円とか500円、1000円とか手数料を設定しているところが多いと思います。

ただ大きいのも小さいのも手数料同じでいいかという問題が出ます。

細かく料金表を設定している店もあるかもしれませんがそれもオペレーションが複雑になります。

そもそも手数料をとることに不信感を持たれるくらいなら、三枚おろし皮むきまで無料しますからあとは自分で切ってくださいというのでもいいのではないでしょうか。

そのほうが割安ですよといえばみなさん納得してくれると思います。

都会はそういうわけにはいかないかもしれませんが、地方の産地水揚地などではそれが可能だと思います。

そんなことで対面では刺身依頼を受けないという結論が出てくるのです。

まとめ

表題は少し過激な印象受けたと思いますが、実際売ることを前提として対面を作るなら、調理は三枚おろし皮むきまでにしておくというのでいいと思います。

より安く買いたいというお客さん大多数だと思います。

説明をちゃんとすれば三枚おろし皮むきでいいわという人が多くなると思います。

今の時代においては鮮魚対面ではできるだけサービスも限定的に考えていくことが大事ではないでしょうか。

いやいややっぱり刺身まですべきという考え方でもいいと思います。

ただそうやっていた魚屋さんが今はずいぶん少なくなっているところを見ると無理にしなくていいサービスのような気がします。

＜終わり＞

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令和になってから鮮魚対面を作る店が増えてきました。

やっぱり地方では魚が評判でないと店が繁盛しないということを周知されてきたんでしょうか。

この「さかなのさ」でも言い続けてきたことなのでその流れはウェルカムといったところです。

まあ、昔から魚屋のトレンドは流行っては廃れての繰り返しなので対面販売についてもたまたまその周期になっているだけなのかもしれません。

温故知新ではないですが何気に新しいブームのように見えて実は昔もやっていたということあるものです。

基本はいつの時代も変わらないといった人がいましたが、まさにその通りだと思います。

今回対面に必要な調理技術という具体的事例を検証しながら、実際に成功している対面売場というものがどんな風に運営されているかみてみましょう。

対面販売は魚屋の本質

やっぱり魚屋対面に並べられた魚を選んで買うという売り方が基本だと思います。

バラ売りの利便性もさることながら魚屋のワクワク感、期待感をもたすことができる点非常に有用なのです。

もちろん、魚がパックされたり包装されていた方がお客さんは持って行きやすいんじゃないというのもわかります。取りやすさというのは確かに大事です。

しかしながらよくよく考えると対面販売って合理的で、今の時代にあったな売り方なんですね。

というのも、包装資材自体にコストがかかってそれが魚価にのってその分高くなっているわけです。また使い終わったトレイなんかも捨てるのに苦労されていますね。

対面販売であれば残紙にくるんでビニール袋に入れればそれだけで済むわけです。

その分魚も安くできるし、ゴミも減らせるわけです・

環境に非常に優しい売り方なんだと思います。

これからは可能な限りゴミを出さないシンプルなライフスタイルが求められる時代だと思います。

そんなときに2021年7月トレイを使わないスーパーが登場しました！

「ゼロウェイスト　斗々屋京都本店」

新しい仕組みづくりを始めようとされているスーパーなので名前だけでも覚えておいてください。

実際売場を全部パックにすると月間のトレイ代もすごいことになります。ちょっとキレイに見えるトレイにしようものなら更に高く着きます。

リッキーも経験しましたが小洒落た新店を作るときにトレイもこだわっていいものにすると最終的に利益が吹っ飛んで残らないということもあるわけです。

できるだけ資材を使わない方がお店にとってもメリットがあるわけです。

対面販売が見直されて当然だと思います。

対面販売でなにを売るか？

ここは以前にも記事を書いているので割愛しますが、

基本売れる魚を売れらないと意味がないでしょう。

しかしながら実際はそうではないようです。

というのも手間がかかるところなので対面に高級魚を飾りで置いたりして取り繕ったりするところが多いからです。それを後でか次の日か刺身にしようという感じなのかな。

意気揚々として対面売場を作ったのはいいがうまくいかせないといったことがよくあります。

ここのところはこちらの記事を参考にしてみてください。

＞＞鮮魚対面を極める！令和の時代の鮮魚売場の作り方　小売りのプロが解説！

いずれにしてもその店の顔になる対面売場には鮮度のいい近海魚を置いてしっかり売らないと店全体のイメージが良くなりません。海に近い地方の魚屋では絶対的な条件になります。

鮮魚対面で必要な調理技術

鮮魚対面をうまく回転させられるようになると、今度は調理をする人の技量の問題ができてきます。

というのは、対面販売が人気になり弾みがつくと捌く魚の量が半端でなくなるからです。

アジやサバの三枚おろしはもちろんのこと、鯛などの白身魚の刺身用皮むきなどもしないといけません。

どの魚をどこまで調理するかはそのお店次第かもしれませんが、攻める鮮魚売場を作るならほとんどの調理をするべきです。

となると調理技術のレベルがそれなりなものが要求されます。

普通のスーパーマーケットなどはこの辺であきらめるのだと思います。

無理せず、簡単な調理だけにしようということで。

それも無理はないかと思います。

しかしながら、それを乗り越えると年商20億のお店作りが可能になるわけです。

地方の小さい店が大手GMS、中堅SMを駆逐するのです。

しかも最低15年は右肩上がりになるわけです。

それだけ対面販売の威力は大きいということです。

商売の醍醐味と言えるでしょう。

海から遠くない地方のSMなら絶対売れる対面売場を構築すべきです。

では対面売場に立つには具体的にどこまで調理技術が必要なのでしょう？

もちろん、三枚おろしやお腹出しはしなければなりません。

基本店で売っている魚も一通り調理しなければならないでしょう。

地域的にそのまま丸のまま持っていってくれるようなところはそれはそれで楽ですが、今時はやはり調理しないと売りにくいと思います。

で、一人で対面に立つにはどこまで調理できる必要があるかというと、

ヒラメを5分以内に刺身用皮むきまでできる

ところまでできる必要があるでしょう。

ベテランならは3分あればおろせますね。

そばにできる人がいるのであればそこまでできないくてもいいですが、単独で対面売場に立つような場合はこの基準が必要です。

この基準が満たされて初めて単独で対面売場に立てるわけです。

どうでしょう。ヒラメはおそらくおろしにくさで言えばトップクラスです。

逆に言えば、ヒラメがおろせるなら魚屋としてはまずは一人前と言っていいでしょう。

もちろん、ガチャガチャはダメですよ。

それなりに丁寧におろせればいいです。

スピードも大事で5分でおろすとなると三枚おろしでおろせるようにしておいたほうがいいでしょう。

五枚おろしでもいいですが時間かかりますね。

２kgくらいまでなら三枚おろしで縁側しっかりつけておろせると思います。

ここが攻める鮮魚対面売場の肝のところです。

ヒラメがおろせるということは他の白身魚もおろせているという判断になります。

未だかつて人件費を削って鮮魚強化できたお店は一つもない！

最近では各企業もそこまで求めないのかもしれません。

そこまで育つまで時間をかけようとしないからです。

ただ、本気で魚を強化しようとするときは対面販売は必須ですし、調理技術も一定のレベルそなわった人材が必要です。

言い方を変えると鮮魚をここまで強化すればどんな競合が来てもビクともしない盤石な体制を作れるということです。

いつもいってますが、中途半端に人件費も抑えて魚を強化しようとするのが一番最悪です。

鮮魚強化というのは人件費というコストをしっかりかけなければできないことだからです。

これは今までの歴史から明らかなのです。

二兎おうものは一頭も得ずです。

しっかり強化できなのであれば、徹底してローコストで運営するべきでしょう。

最後に

鮮魚対面の話になると熱くなってしまいますね。

とはいえ対面は双刃の剣城でもあります。

店全体のイメージを上げてくれることもあれば下げてしまう場合もあります。

やるなら徹底してやればいいし、やらないなら徹底してやらなければいいんですよね。

ただ北陸に限ってかもしれませんが鮮魚で繁盛しているのはやっぱり対面でしっかり売っているところだし、対面がない魚屋が繁盛しているって話を聞いたことないところを見るとやはり本格的に鮮魚を強化するときには対面売場がカギになるんでしょうね。

＜終わり＞

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みなさん、魚売れていますか！

対面を持っているリッキーのお店は今対面やパックのお魚がすごい勢いで売れています！

天気もいいので地物の魚の入荷も多いとやはりみなさん魚を買っていかれるようです。

令和のこの時代になぜなのでしょうか？

ということで前半はなぜに令和のこの時代にこんなに魚が売れるのか解説しますね。

で、後半に6月に売りたい魚を紹介します。

魚販売でお悩みの方はぜひ参考にしてみてほしいです。

対面調理をすれば魚は売れます！

この時代に頭のついた生魚が売れるというのは嬉しいことです。

金沢はそういう土地柄と言ってしまえばそれまでなのでしょうが、他のスーパーさんではそこまで生魚売れてないような気がします。

では、なんで売れるのかということですね。

理由は簡単です。

対面調理をするからです。

二枚おろし、三枚おろし、背開き、腹開き、お刺身用皮むきなどなど。

対面で並べた魚もパックしたお魚も目の前でキレイに調理するからです。

今の時代魚が売れないとか言っている人も多いですが調理をしっかりすれば売れます。

魚の残も家に置いて置きたくないですからね。

そりゃ調理しないと魚は売れないですよねということです。

きつい言い方をすれば魚屋さん自体が魚を売ろうとしてないから魚が売れないんですよと言いたいです。

だって人件費を削り、残業をするなと言って手のかかることを最近の魚屋さんはしなくなりましたようね。

対面調理だってしなくなりましたよね。いつ入ったのかかわからない調理済みを並べたりしてますもん。

会社自体が魚屋をダメにしたんですよね。

部門損益を見て魚屋も利益を出さないとダメだといって人を削るわけですから売れなくなって当然ですよ。

現場の人たちも手がかけられなくなります。

そんな手間を省いたらいい魚売場を作れるはずがありません。

現場の人たちはおそらくもっとしっかりやりたい、チャンとできると思っています。

しかしながらグロッサリー上がりの店長が多い日本全国のスーパーのほとんどが効率を優先するようになってしまいました。

お店自体が自ら魚を売れなくしてるようなものなんですね。

ところが魚屋というのはチャンとやろうとすると人手がかかるものです。製造部門なのです。

付加価値をつけて利益を上げる部門なのです。

それを品物を出すだけの部門と一緒に並べて見てしまうわけですからセンスないですよね。

魚屋はトントンくらいにして他の部門で利益を稼げばいいだけなのです。

これからの時代、地方のスーパーは鮮魚に特化しないと絶対生き残っていけません。それも中途半端でなく、しっかり作り上げないと満足してもらえません。

ドラッグストアまで食品を扱う時代です。強烈な安売りをかけて競合してくるわけです。

それでも魚さえきっちりしていたら絶対負けるはずないです。

ドラッグストアでも唯一手を出せない、出したとしてもうまくいかないのが鮮魚です。

そうであるならば魚部門にもっと手がかけられるよう人手を回しましょう。人が入らないなら他の部門から回しましょう。

それだけ鮮魚が強くなると店の力メリットは大きくなるのですから。

例えばリッキーが手がける店は構成比13％で荒利率28％の数字に落ち着きます。

さらに寿司をすれば15％の構成比は確実です。

しかも10年は継続して右肩上がりになっていきます。

これを体感するとみんな良かったと思うはずです。これが攻める対面販売を持つ標準値なのです。

それで魚がいいと評判になれば地方では絶対強い店になりますね。

経営者ならわかりますよね。

そのためにも鮮魚対面販売での調理が大事になるのです。対面台を置くか置かないかはともかく。

目がキラキラした魚体もツヤツヤした新鮮な魚を目の前で調理してくれたら絶対にそこのお店に行きますよ。ちょっとくらい離れていても来てくれるはずです。

それもこれも手をかけて調理するからです。

ここで手を抜いてはいけないのです。

魚を調理はしたくないけど料理はしないことないという意味を理解してほしいです。

まあ、対面調理のスキルは当然必要になりますがそれはこの「さかなのさ」の過去の記事をしっかり見て貰えれば一通りのことはマスターできると思います。

不足のところは無料相談もしています。

要は攻める対面売場の作り方をマスターさえすれば魚屋は安泰ということなのです。

なので今、魚が売れなくて悩んでいる人はぜひ活用して見てください。

前置きが長くなったので次にいきます。

月曜日に魚売れてますか？

今、実は困った問題があります。

それは月曜日が売れないという店が増えていることです。

考えて見てください。

月曜日は本来市場明けの新鮮な魚を仕入れて売場に並べる曜日ですよね。

新鮮な魚が並べば本来専業主婦や業務筋のお客さんも月曜日にご来店されるはずです。

ところが月曜日の魚が売れないと嘆いているバイヤーを市場などで見聞きします。

実際大手スーパーなどでは月曜日の鮮魚の売上が少ないと言われています。

なぜでしょう。

これも理由は簡単です。

月曜日の朝から調理済みの魚を出そうとするからです。

これが大きば間違いなのです。

いわゆる大手スーパーなどは簡単便利とばかりに魚を調理済みにしたがります。

確かに昼からとか夕方に向けてならわかりますが朝からこれをやろうとすること自体が間違っているのです。

しかも月曜日の朝から調理済みを出そうとするなんて魚屋にとって自殺行為です。

なぜなら、月曜日の朝から調理済みの魚を出すときは土曜日に仕入れた魚を使わないといけないからです。

単純に考えてもわかります。

古い魚を使っています。

これはいくら調理ずみが売れるからといってもダメでしょう。

いくら調理済みが便利で楽といってもそんな古い魚を調理済みにしたら売れなくなるわけです。

そもそも大手スーパーの魚は数を集めきれないからその数日前から買い付けすると言われています。バイヤーは知らないかもしれませんが発注を受けた仲買は欠品を恐れてため込むのです。しかも同じ箱のもので集めるのです。

そうしたら、前週の木曜日か金曜日に市場に並んでいた魚が月曜日調理済みで出されるということです。

これは現実リアルな話です。

だから月曜日の魚が売れなくなるのです。

リッキーお店では月曜日に市場に並んだ魚なしか販売しません。

もちろん調理してない魚ですがキラキラ、キトキトしています。

もちろん、対面で調理するわけです。

そしたら絶対売れますよね。

こういうことなのです。わかりますね！

当たり前のことをしないから魚が売れないのです。効率も大事ですが基本にもどりましょう。

魚は新鮮でないとダメなのです。

ここでも対面調理の大事さがわかりますね。

入荷した魚をすぐに売場にだせるわけですから。

鮮度の信頼が高い店では月曜日魚が売れるはずです。

月曜日に魚が売れないということはなにか問題があるということなのです。

トロ箱置くだけで対面売場は作れるのか？

今、とある準大手のスーパーが売場の中央にトロ箱を並べて鮮魚対面売場をつくって実績をあげているようです。

実はこのスーパーはこれから先細りしていく鮮魚に見切りをつけて鮮魚に力を入れない宣言をしたスーパーでもあります。もともと食品はPBが強い企業で生鮮は青果と精肉を強化すると。

チェーンストア理論をしっかり実践されている企業さんなので中途半端に鮮魚に力を入れるよりはあえて鮮魚に力を入れないという方が筋は通っていると思っていました。

それなのに変わったことをし始めたなと思っていました。

実際売上が上がっているとのことです。

確かに今までしていなかったのであれば、対面をすれば一定の売上増にはなると思います。

もちろんローコストオペレーションの中でやろうとするでしょうからそこまで大きなものにはならないと思いますが鮮魚のあり方を少し変えたのかもしれません。

ただ、そのお店を見に行ってみて思ったことは、この対面は続かないだろうなということです。

鮮魚売場の中央に台を置いてトロ箱のまま配置してありました。

お客さんがそこで調理と合図すると中から担当者が出てきてバックヤードに持っていって調理をするというスタイルでした。

確かに今までよりは魚屋らしくは見えますが。トロ箱に置いただけではダメなのです。

なぜなら、下氷してあって鮮度は問題ないとしてもすぐに魚が乾いてカペカペ（金沢弁⁈）になってしまうからです。逆に鮮度感なくなります。

乾く前に売れるようなら問題ありませんが、その店はそこまでではないようです。

実は対面販売するときは氷をかけたり塩水をかけたり入れ替えたりと常にメインテナンスが必要なのです。

ローコストオペレーションの店でそれができるかというとおそらくそこまで

手間はかけられないでしょう。

そのうち面倒くさくなっていきます。

リッキーのいつもいっている鮮魚対面と全く違います。

しないよりしたほうが売上は上がるけどメンテが大変で続かないというのは目に見えてますね。

いくつか仕掛けが必要なのです。

この点については今後予定しているオンライン講義などで解説したいと思いますのでここでは割愛させていただきます。

6月に売りたい魚

ここは実際売れるかどうかは別と考えてください。

攻める鮮魚対面売場の構築を目指すリッキーが6月に売るべきという魚ということです。

なのでエッセイみたいなものとして見ていただければ幸いです。

対面の基本　

対面売場を作る際、氷を敷くタイプとトロ箱を置くタイプがあります。

一昔前は氷を敷いてそこにバラ売りの魚を並べるか皿盛りして並べるかというタイプが多いと思います。

ただ下氷を敷くととても手間と時間がかかるので対面で10万円くらい売らないと割りに合わないです。

バラ売りをする場合は奥を高くして立体陳列をいう技術が必要です。長くなるので詳しくは別の機会に説明します。

皿盛りの場合は青魚やカレイ、はちめ（メバル）を本気で売りたい時に効果的です。

対面がこれほどまで売れるのかというのがこの売り方です。

定額にしないといけないので少し柔軟な考え方が必要になります。

イベントなどの時にすれば炸裂するでしょう。

今はトロ箱で並べるタイプが多くなっているかもしれません。

下氷を敷いた対面に比べると売れ方は少し弱いですが、トロ箱をポンポンと置いてPOPを書けばいいだけなので楽は楽です。

といっても先程いったようにメンテが必要です。

いずれにしても対面に並べた魚をどうやって売り切るかが大事になります。

最後は安く売ってもいいのでできるだけ翌日に持ち越さないようにするのがポイントです。

対面に必ず置くもの　三種の白身魚

まず、対面の基本として置いておきたい魚は6月でも一緒です。

天然真鯛、天然ヒラメ、車鯛。

この三種はリッキー必ず対面に置くことにしています。

車鯛をなんで置くのかとよく言われますが入荷ある限り置きます。

刺身用ではありますがむしろ昆布じめファンを取り込みたいからです。

ちょっと地域性が強いので他の土地ではそれが天然スズキになるのかもしれません。

ちょっとここで注意してほしいのは、店飾りにしないことです。

高級店とかは売れない前提でおいたりしますがせめて半分くらい売れるようにしてください。

ここで市場仕入れの技がいきてきます。

さらに値入率を20〜30%までに低くして売れる売価にします。

とにかく固定のお客さんつくまで安くしてでも動きをつくることです。

対面に必ず置くもの　青魚・ぶり類

やはり対面に青魚はおきたいです。

そして売りをここで稼ぐのです。

なぜならマグネットになってくれるからです。

マグネットとはそれが人を引き寄せてくれるものや場所のことを言います。

大衆青魚はやはり需要が高いものなのでおきたいです。

そのときはバラ売りが基本ですが余裕があれば皿盛りしたら売れるでしょうね。

アジ、サバが中心になります。イワシはマイワシというよりウルメイワシの方が面白いと思います。

大きなフクラギが少なくなる時期かもしれません。高くて置きにくいと思います。

天然カンパチもいいでしょう。小さいサイズはサシが入ることが多いので避けた方が良いかもしれません。

安い時に置くもの　はちめ（メバル）などの赤い魚

やっぱり赤い魚は映えますので置きたいところです。

ここは品揃えです。キレイなもの華やかな色目のものを扱います。^_^

安い時でいいので甘鯛、のど黒、カサゴなど置きたいです。

チカメキントキを置く場合は刺身用にもなりますが開き干し用で売ったほうがおもしろいと思います。

赤い魚を大事にしてください。

季節魚

季節魚の場所も必ず確保しなければなりません。

6月だとアジは当然ですがイサキの置いておきたいです。

太刀魚はぜひ置きたいところです。多少高くなっても中から大サイズの方がおいしいのでそんなサイズを売る力をつけたいものです。といっても780円くらいまでですね。

あとはトビウオ（角トビ）、カマス、生ホッケなどもいいです。

舌平目（ねじらがれい）もこの時期対面におきたいものです。

またこの時期の石鯛はおろすと本当に美味しそうです。安い時だけでいいので置きましょう。

ヒラマサもそろそろ出てくる頃なので対面に置いてもいいですが、必ずサシ（虫）がたくさんいる個体がいるので調理受ける際は注意が必要です。ひどいものは交換してください。

イカなら赤いかですがこれはパックした方が売りやすいようです。

するめいかはトロ箱のまま出したほうがよいようです。もちろんパックはパックでだすものです。

できれば置きたいもの　カニ・高級魚

対面にはカニはおきたいところです。

時期的にはズワイガニ、毛ガニ、ワタリガニ、ツマジロガニ（ヒラツメガニ）になると思います。

最近はロシアのズワイガニがとれないので入荷すくないですが、意外と6月にズワイガニで売りを稼げてました。

貝類

蒸し暑くなるとなぜか貝類が食べたくなります。

ということでこの貝類も毎日でなくなてもいいので対面には置いておきたいです。

貝類は鮮度感でるので意識して置きたいです。

塩水の入った発泡ごと置いてもいいです。

6月だと結構置ける貝があるとおもいます。

ホッキガイ、タイラギ、ホタテ貝、赤貝、サザエ、アワビなどの刺身になる貝が中心です。

アサリやアオサ貝、ハマグリもいいですがその場合皿盛りした方がいいでしょう。薄い什器に塩水を入れてそこに置くというのもいいと思います。貝が潮を吹いてちょっとした演出になります。

海藻

6月に海藻はあまりないですが春先に海藻は対面に置きたいです。

海藻があると対面の鮮度感も増します。

袋に入れて販売してもいいでしょう。

青い袋に入った塩わかめも大量に置いておくと鮮度感でるものです。シケのときなどありがたい存在です。

その他変わった魚

穴子は意外とおすすめです。

実はリッキー6月でもタラを必ず置くしています。三枚おろし皮むきにしてフライ用で売るのです。値段も安いくなる時ですし需要はありますよ。

同じ考えでアンコウも置いたりします。めちゃくちゃ安いですし身を唐揚げに皮ヒレをお汁にしてとオススメするのです。

ダツやヤガラ、オコゼなども置くといいと思います。

目を引く魚も大事です。子供達が喜びそうな魚。

これらは海に近いお店の話になります。

都市部や山間のお店では塩干商品のウェートが上がってきますが、今の時代鮮度感をどうやって見せるかが大事な点は変わらないと思います。

まとめ

とにかく対面になにを売るかで勝負が決まります。

6月は気温が高くなるので基本生魚売りにくくなりますが対面は逆に冷え冷えとしているのでいいかもしれません。

毎日お客さんを飽きさせないように固定する魚と変動させる魚を使い分けることが大切です。

もう少し書きたいところですがこのくらいにして置きます。

ご質問、ご要望はコメント欄または問合せコーナーからお願いします。

＜終わり＞

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みなさん、こんにちは。

昨日で2月節分恵方巻きセールが終わり、年明けの大きなイベントも終了ということでホッと一息入れているところです。

実はこの時期は魚屋にとってすごく重要な時期です。

ご存知の通り2月はどちらかというと魚屋さん閑散期になります。

節分以降、ひな祭りセールまで算作成を含め来期の計画をを練る時期となっています。

雪の降るところは大雪さえなければ楽ですが、海も荒れ気味で魚の入荷も少ない日も多く魚屋の作業的には少しは余裕ができる時期です。

この間に来年のいろんなことを考えるわけです。

来期の新体制や売場造り、販売計画じっくり考えられるチャンスなのです。

また、去年を振り返りながら魚屋としてどんな戦略がいいのか検証確認する時期でもあります。

今本当に魚が売れないのか？

最近では魚が売れないという言い方をマスコミ含めいろんなところで言われています。

果たして本当に売れないのでしょうか？

私の見解としては環境やお客さんの問題というより売る側すなわちお店、企業の問題だと思っています。

この点については過去に記事を書いているので↓こちらを参考にしてください。

＞＞　今魚が売れない！V字回復繁盛店の作り方〜商いの本質はなに？

またコストと技術の問題で対面販売を真剣に取り組む企業が随分減ったように思います。

言い方を変えると製造部門＝コスト部門の取り扱いが非常に未熟な企業が増えたような気がします。

魚屋は魚を売らないと売上も利益も上がらない

ただ、魚屋は魚を売ってなんぼと言うこともありますし、頭のついた魚を売らなければ売上も利益も残らないわけですから魚が弱くて店全体の足を引っ張っているようなところは改めて魚屋というものの再構築が迫られているように思います。

いくら利便性を訴えて加工調理した魚を売ったところで所詮298円でしか売れずなにが好きでわざわざ単価が下げているのでしょうと言った感じです。

手間をかけてやすく売っているという構図にいつ気付くのでしょうか？と言いたくなるわけです。

我々からすると大変な思いして売上＆利益をわざわざ下げる仕組みを作って大変ですねというしかないですね。

やっぱり魚屋は頭のついた丸魚を売らないと利益も売上も上がらないものだということに早く気づいてほしいです。魚を売るのが魚屋なんですから。

そして魚屋を強化するときに必須なのが鮮魚対面コーナーの活用であることはみなさんもお分かりだと思います。

対面販売が見直されてきているが…

ところが、この鮮魚対面販売の意味を理解していないか、正しいやり方がわからないのかちょっとトンチンカンな売場ができているのをよく見ます。

余計なお世話ですが、せっかくいい経営をしても魚についてはみなさん素人同然の売り方しかできなし、素人同然の売場しかできない状況は非常にもったいないのです。

そこで、「鮮魚対面販売」の本質から鮮魚低迷の克服方法を今回紹介したいと思います。

対面販売が構築できると

もし鮮魚部門で構成比13％荒利率28％とれるとしたらすごいと思いませんか？

これが実現できれば店全体の経営もずいぶん楽になるますよね。

鮮魚の対店構成比は一般的には10％いけばいい方でしょう。普通は8%､9%のところも多いかもしれません。

実際に対面をしっかり構築すればこの数値をとれるわけです。

これに鮮魚の寿司が入れば鮮魚だけで構成比15％はまず超えます。

塩干抜いてということです。

もちろん、都会や山間部のお店は鮮魚が弱いのはしょうがないですが地方のスーパーマーケットであれば鮮魚の構成比が少ないというのは致命傷にもなりかねません。

ドラッグストアやホームセンターの生鮮進出状況を考えても鮮魚こそが差別化できるものと考えますので鮮魚の構成比をしっかり上げていかなくてはなりません。

鮮魚こそがスーパーマーケットの存在価値、差別化になるからです。

そのためにキーポイントとなるのが鮮魚対面販売の活用だと思います。

対面販売のやり方を間違えると

ところが鮮魚対面販売の活用方法を間違っているか、わかってない店が多いのです。

わかってなくやってるからすぐ失敗して鮮魚対面コーナーに常温商品が並ぶようになってしまうです。

賞味期限の長い商品で取り繕う形になってしまうのです。

これではせっかく対面売場を作っても宝の持ち腐れになってしまうことになります。

鮮魚対面販売がなぜ必要か？　〜メリット

太文字にしたところが特に重要です。

鮮度感がでる

ピカピカな鮮魚が並んでいるというのは魚屋ではとても大事です。

これがいいと魚売場の全ての商品の鮮度感を上げてくれます。

結果、店全体のイメージもアップします。

活気がでる

対面販売の魅力の一つはこの活気がでるという部分。

思うんですが静かな魚屋さん多すぎます。

静かな魚屋で魚買いたいと思いますか？

リッキーは静かなところで魚を買いたくありません。

対面コーナーはそういった要になるところをしっかり表現してくれます。

これって一番重要なような気がします。

お客さんから感謝される

鮮度のいい魚を販売すると必ずお客さんから感謝の言葉をいただきます

それってしっかり地域の人たちに貢献しているということです。

地域の人との信頼関係できるということこそが魚屋の売上を上げるということに直結します。

売上増大

対面コーナーの売上破壊力は半端でありません、

単価が高いこともありますが、単価安いものでも売れる量が桁違いです。

まさに攻める鮮魚売場といえます。

しっかり鮮魚部門を構築したいお店は対面販売必須と実感します。

競合店との差別化

対面販売がうまくいっているお店は強いです。

競合店がチラシでどんなに強い玉を出してきても魚だけは対面販売がしっかりできているお店に買いに来てくれます。

実際リッキーの手がけた対面コーナーあるお店の売上は安定しています。

野菜や肉と違って魚は値段でなく鮮度が一番大事だからです。

鮮魚対面販売の難しさ・問題点　〜デメリット

対面のデメリットを克服できなくて諦めるお店が多いです。

しかしながら考え方をかえることで克服できることもあります。

ここはそれぞれ対策方法含めて解説します。

人手（MH）がかかる

ここが一番の悩みどころでしょうね。

鮮魚に力を入れるか入れないかの分水嶺わかれ道といっていいでしょう。

鮮魚に力を入れないなら対面販売もやらない方かいいです。

ただ、地方のスーパーマーケットで鮮魚に力を入れないという選択肢はとりにくいですね。

中途半端にあれもこれもやることはかえってマイナスです。

ここは性根を入れて進むか戻るか判断してください。

臭いがでる

対面販売だけでなく鮮魚コーナーで魚の嫌な臭いがしてしまったら致命傷です。

特に対面コーナーは日々の清掃が不十分だとニオイが発生してきます。

いずれにせよ日々の清掃次第です。

残おけなども含めてしっかり清掃していくしかないと思います。

洗剤や薬剤で対応する方法もありますが、そもそもの清掃が不十分では意味がありません。

ちなみにリッキーの経験では魚の残が多すぎて臭いが発生したということがありますが、まめに残を処理していったら解決したということがありました。

魚のない時の対応

シケや休市日で魚がないというときは困りますが、海藻類や干物をうまく使うと対面コーナーも活用できます。

正月など本当にないときは対面コーナーを空けておいてもそれはそれでいいと思います。

可能であれば対面台も冷気の効くタイプにしておいた方がいいです。

珍味などの要冷蔵品が並べられます。

リッキーは必ず冷気がきくタイプにしてもらっています。

魚が乾く

よくトロ箱下氷で置いてある対面コーナーを見かけますが、それ自体はいいとしても実はそれだけだとダメなのです。

実は噴霧器が必要なのです。

噴霧器はいろんな言い方ありますが、対面コーナー上の方から霧のようなものを出したりしますがこれを発生させる器械があるのです。

海の魚に水をかけるのはどうかという議論もありますが、対面販売に噴霧器がないとかえって鮮度感を落とすことになりますl

なのでリッキーとしてはこれは必須なものだと思って必ずつけています。

これが難点で対面をやめるところが多いところを見るとどうしてもつけなければいけないものだと思います。

スキル（調理・販売）が必要

対面販売をするには、

• 氷をしく技術
• 素早く陳列する技術
• キレイに陳列する技術
• 売れるように陳列する技術
• 素早く調理をする技術
• 魚をオススメする知識と技術
• 魚の調理料理方法をご案内する技術
• 魚の保存方法をご案内する技術
• 魚を販売する技術
• 調理した魚をパックして値段をつける技術
• 魚を売り切る技術
• 対面台を清掃する技術

とまあ、いろんな技術が必要になります。

ここが難しくて対面コーナーに踏み出せないお店が多いと思います。

ここは技術の塊でもあるので有料でもコンサルタント雇ったほうがいいでしょう。

あいにくリッキーは現在専業のコンサルタントでないのでアドバイスしかできません。

それでよければコメント欄か問合せメールしていただければ相談にはのります。

売れずに処理しきれない。

現実の問題として並べたものを処理しきれないということがあります

これについては、

• 仕入れの問題
• 売価設定の問題
• 売り方の問題

ここもノウハウなのでコンサルタントに頼むかリッキーに相談してください。

やる人が大変

対面販売はある意味演劇のステージみたいなものです。

調理する人はそのステージ上で演じる役者さんのようなものでもあります。

事前準備も含めそれなりの練習をしないと立ち回れません。

人との交流も得意な人はいいですが苦手な人にとってみれば苦痛のタネでしかありません。

いろんな意味で大変です。

それ以上に魚が売れて貢献している感があれば解消されますが、なかなか負担が多いものです。

あまり対面をやりたがらない人が多いのも事実です。

これについては意識づけというか、やはり対面販売しいては魚屋自体の社会的役割・重要性を説いていくしかないでしょう。

あなたのやっていることは皆さんに喜ばれているんですよと。

鮮魚対面販売のタイプ　〜３パターン

ここで対面販売といった場合それぞれのお店企業でやり方が違いますが、まとめると3つのパターンがあるように思えます。

その3つのパターンを紹介してみたいと思います。

• イメージ重視型
• 販売優先型（皿盛り・バラ）
• 販売優先型（トロ箱）

イメージ重視型

これは対面の魚を飾りで置くタイプです。

飾り型ともいえます。

値段もどうせ売れないので高めについてます。

売れたらラッキー的なところでしょう。

デパートや級鮮魚店などがやるやり方です

普通の魚屋でも売れない店はこういった対面コーナーを作ります。

飾りで置くだけなので実際対面魚は売れません。

当日や翌日加工するのですがその前に魚を飾って店のイメージをよくしようというやり方です。

あまり大きな対面台でなくコンパクトにまとまった対面台を使います。

このような対面を作ると高級店以外は苦労します。

お客さんとしてもこういう店で買うのはオススメしません。

リッキーが推奨する対面コーナーもこのような対面コーナーでは決してありません。

販売優先型（皿盛り・バラ）

それに対して、本当に対面で販売しようとするタイプです。

もともとはバラ売りが基本形ですがたくさん売ろうとするときは皿盛りになります。

昭和の時代の魚屋がこのような対面コーナーを作っていました。

今でも地方ではこのような対面台を置く魚屋が残っています。

ただ、新しいお店はこういう対面コーナーをやめています。

人手がかかるからです。結構負担大きいからしょうがないと言えるかもしれません。

確かに皿盛りは売れることは売れますが準備とその後の片付けが大変です。

リッキーもしないことはないですが、イベント時にしかできません。

ただ、このやり方は対面台に氷のしき方とか今できる人がいなくなっているので覚えておいたほうがよいと思います。

それぞれの魚の並べ方も順番があります。

皿の並べ方も実は難しいです。普通にやると滑ってキレイに並ばないものです。

いずれもちょっとしたコツがあります。

これらについては実際の現場でご案内する形をとらせていただきます。

売れ方は半端でないほど売れますので売上欲しいにやるのがいいでしょう。

販売優先型（トロ箱）

で、最近多いのがトロ箱（魚の入った発泡スチロールの箱）ごと対面コーナーに並べるやり方が増えています。

対面販売の形を取りながら、実際に魚を売ろうとする場合の販売方法です。

ポンポンと箱を並べていくだけなので楽にできます。

対面台に氷をしかなくていいのでこの点でも非常に楽だと思います。

実際、これでも売れます。

理想をいうとトロ箱8つほどおければ種類的にも満足できると思います。

片付けも箱を下げていけばいいので氷溶かす手間と時間がなく楽です。

今はこのやり方が一番売上もとれるし現実的な対面コーナーの作り方だと思います。

鮮魚対面販売のこれから

今大手中小のスーパーマーケット、量販店の状況を見ると、

再び対面販売に取り組もうというところが増えきているように思えます。

やはり、地方のスーパーマーケットで鮮魚がしっかりしないと店自体が立ち行かなるということがわかってきたからかもしれません。

今日金沢市内に対面コーナーのあるスーパーができたという店を見に行ってきました。

ただ、そこはトロ箱方式でしたが噴霧器がないため魚が乾いて鮮度感なくなていました。

難しいですね。

まとめ

魚屋は魚を売ってナンボという話を何度もさせていただいています。

ごく一部の都会では違うんでしょうが地方ではまだまだお魚を自分調理されるお客さんがいると思います。

リッキーのイメージでは魚は手をかければかけただけ値段が下がっていくものと思います。

ただの調理済みや三枚おろしでは古い魚でやっていると思われるだけですので。

よほどの商品力がない限り付加価値と言えるほどの商品化は難しいのです。

それなら頭のついたピカピカな魚を優先して売っていったほうが売上も上がるし利益もとれると思っています。

何よりもお客さんに求められているのは新鮮な魚だと思います。

その意味で対面販売は必須だと思います。

それであるならしっかり対面コーナーを充実させることが鮮魚強化の一番近道になるのではないでしょうか。

＜終わり＞

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みなさん、こんにちは！

お魚売れてますか？

最近は魚売れないという声をたくさん聞きます。

確かに魚の水揚げ量が減ってしまえば魚も結果的に売りにくくなるわけですからこの流れはやむを得ない部分もあります。

そう言いながらも魚が売れてうれてという店も実在するわけで何が違うのかということですが、結論からいうと売り方が違うということになるわけです。

で、どう売り方が違うのかということなのですが、いろんなタイプのお店がありうるという前提で一つの例を出すならば、対面販売を成功させている店の勢いがすごいということです。

私が手がけたお店になりますが、今なお魚が飛ぶように売れています。調理もしてです。

対面販売というと手間と人の手配が大変とイメージが強いと思います。

この問題は生鮮強化を目指すスーパーマーケットが必ず直面する課題であり、なかなか乗り越えられずに中途半端になっているお店企業さんが多いです。

というかほとんどですね。

これを乗り越えれば収益がみえてくるのにちょっともったいないというのが実感です。

そこで今回はその人と手間がかかる対面販売を再構築してより効率化されブラッシュアップされた令和時代の対面販売というものをご提案してみたいと思います。

対面販売の難しさ

私自身、今まで20年間いくつかのお店で対面販売をしてきて、いろんな成功もしてきましたがそれ以上の失敗も数多く経験してきました。

その中で、

対面販売というのがかなり強烈なの破壊力＝爆発的売上を作ることだということがわかりました。

ロスがない都合のいい売り方ということもわかりました。

反面、丁寧な対応しすぎて人時を使いすぎ残業問題などを引き起こしたりしました。

そんな流れから鮮魚対面販売を維持するのも無理ということになっていった店もあったわけです。

いずれにしても対面販売は非常に難しい販売方法と言われるわけです。

対面販売が廃れていったのはなぜ？

今までの魚屋さんが対面販売を継続できなくなった原因わかりますか？

理由は簡単です。手がかかりすぎたのですね。客さんに魚も水も触らせないように過剰にサービスしていたからです。

例えば、対面の前にお客さんが来たら、

対面の内側にいるご主人が対面の前に出ていきます。その時点でまだ買うかどうかわかりません。歩数までは数えないまでもいったん作業を止めて移動する時間はしっかりかかります。

どれがいいのやらなんやらといって、まだ決まってない様子。決まるまでご主人その場で待機。その間時間進行

ご主人がこれどう？おすすめする。しかし、隣の方がおっきいんじゃないのと全ての魚を見させ始める。それにご主人は一つ一つ魚の尾を持ち上げながら見せる。

結局はやっぱり隣の安いアジにするわ三枚おろしにしてと注文。

大の大人が１０分ほど魚選びに付き合って売上398円。

しかも丁寧に包む袋も二重三重とどんだけ使うのかという感じ

一体あじ２，３匹買うのにどれだけの人件費やコストを考えているのでしょうか？

商売ならそれが当たり前でしょう？いつか高いものの買っていってくれるでしょうと言われるかもしれません。

しかし結局お刺身の盛り合わせはスーパーで注文される始末。

だから対面販売が継続できないのです。

接客も大事ですが効率がそこにはないのが問題でした。

魚屋で求められるサービスはなに？

魚屋でもっとも大事なサービスは何なんですか？ということです。

新鮮でお買い得な魚を提供しているならそれで十分サービスになっているのではないですか？他のお店では手に入らないような美味しい魚を廉価で販売すればそれがサービスではないでしょうか？

朝きれいに並べてあとは自分で袋に入れて持っていってもらえばいんじゃないですか？

お客さんにも魚触って貰えばいいんじゃないですか？自分で袋に入れるくらいできるでしょ。

魚触りたくないというお客さんならうちではご遠慮くださいくらいいえないのって感じです。

それでもここで買いたいという魅力をどうやって作るかこれが私たちの醍醐味なんですが一般的には難しいんでしょうか？

都会では難しいにしても地方のローカルスーパーマーケットならそのくらいできると思います。

とにかく他の店より魚種・量が豊富で珍しい魚もありしかも他より安ければ絶対そこで買います。買い付けでそのくらいパフォーマンスを出せるはずです。

魚屋さんの対面販売を再構築するとすれば

対面販売のセミセルフサービスの導入です。

これはフルサービスでないということです。言い換えるとお客さんにも少し協力いただきながら対面売場を運営していく手法です。

基本的に1人ないしは掛け持ちで運営するスタイルです。

1. まず、開店までに対面売場に魚を並べて、
2. お客さんに自分で欲しいお魚をとってもらう。ザルに入れるところまで協力してもらう。（セルフサービス）
3. 調理なしならそのまま自分で袋に入れてレジか会計へ。（セルフサービス）
4. 調理が必要なら調理受付へザルにのせて自分で持っていき番号札を受け取る。（セルフサービス）
5. 担当者が調理が終わったら調理済みコーナーに魚を置く。お腹だし等の調理サービスはあり（無料サービス）
6. 調理済みコーナー置いた魚のパックの上に番号札を置いてあるのでそれと合わせて自分でお客さんが持っていく（受け渡ししない＝セルフサービス）
7. お客さんは自分の持っている番号と調理済みコーナーに置いてある魚の番号札の番号を合わせて番号札は所定のボックスに入れ、その下のパックを持っていく。（セルフサービス）

これによって著しく手のかかっていた煩雑だった対面作業が格段にスッキリして効率化が図れます。

ポイントはなんとしてでも対面販売を維持するということです。

まとめ

ポイントは調理はするが過剰な接客サービスはしないということ。この巡りをどうやって作り出すかが難しいところ。しかし圧倒的な商品力でこの形を作り出すしか魚屋さんの未来はないのではないかと考えます。

店の大きさは関係がないが生魚を回転させて高鮮度を維持できない店は厳しい現実が待っているように思われます。

具体的に対面売場をどうやって作ったらいいのか？

これについては改めて記事を書きますのでそちらをご覧ください。

もし魚でなんとかしたいという気持ちがあればこの記事のコメント欄にご一報ください。お役に立てるとことも多いと思います。