今回は一つの問題提起です。

スーパーマーケットの鮮魚が大手を中心に魅力なくなってきていると感じているのは私だけでしょうか？

頭のついたピカピカキトキトな魚が売場にないのです。

＞＞魚屋だったら頭のついた魚を売ろう！【鮮魚の本質】基本に戻ろう！〜さかなのさ

魚の種類も少ないし、売場も決まったものしか並んでいません。

時代の変化や我々のライフスタイルの移り変わりなどさまざまな要因が考えられますが以前に比べるとかなり生魚の露出頻度が少なくなっているように思います。

もちろん漁獲量の減少や昨今の値上げラッシュの影響も多々あると思います。

しかしスーパーの鮮魚内部にいるとそんな外部的な理由よりも鮮魚の内部的要因の方がより影響していると思われることがあるのです。

それは、生魚の発注仕入の仕組みのことです。

「鮮魚の発注制がスーパーの鮮魚をダメにした」

と私は思っています。

どうことでしょうか？

みなさんもあまり意識したことがないところかもしれません。

しかし実はこれがすごく鮮魚の本質にかかわるところで重要なのです。

今回はスーパー内部の鮮魚の受発注の仕組みについて紹介したいと思います。

合わせて魚の仕入れってどうなっているのかについても触れてみたいと思います。

鮮魚の買付方法

アジやサバ、タイ、スルメイカのような生魚の買付方法として店発注制とバイヤー買付制の２つのタイプがあります。

店発注制とは、店がほしい魚を発注してほしい数を納品してもらう仕組みです。

本部でなく店側にイニシアチブがある買付方法になります。

それに対してバイヤー買付制は裁量を持った仕入担当者が売れると思って買い付けた魚を各店へ配分して納品する仕組みです。

これはバイヤーがイニシアチブを持った買付方法です。

今でいうと大手スーパーを中心に店発注制を採用する店舗が多い状況です。

実際販売する店からすると店発注制の方が良さそうに思います。

しかしながらこの仕組みにすると結局鮮魚はダメになっていきます。

詳しく説明します。

鮮魚の発注方法

昔はすべて電話やファックスで受発注していました。

しかし最近ではEOSやEOBなどの媒体を使ってデータで発注するようになりました。

店で発注する仕組みです。

店舗が多い店や仕入れ担当する人がいないお店ではとても便利な仕組みです。

このデータでの発注制のおかげで伝票や請求の事務負担もかなり減りました。

発注データが連動しているからです。

また転記間違いなども減り、非常にメリットが大きい仕組みといえます。

ちなみに、

EOSとはElectric Ordering Systemのことで企業間の発注を電子的なデータで受発注の仕組みのこと

です。

EOBはElectiric Order Bookの略で紙の発注台帳ではなく電子化されたブック型の発注台帳のこと

をいいます。

EOS → EOBの順で進化していきました。

いずれも紙や電話で発注していたことに対し効率的に電子的な処理をするために考え出された仕組みです。

今の時代この電子的な受発注の仕組みなくして企業間の受発注は成り立たないといってもいいほどです。

これにより鮮魚の発注も店発注に切り替えるところが増えていきました。

鮮魚の発注制の二つのタイプ

このように生鮮部門の発注もEOSやEOBを使ってデータでやり取り可能ということになりました。

もちろん不定貫でもデータでやりとりできます。

データでやり取りすると言っても細かく見ると２つパターンあります。

電子データでも二通りの送り方のパターンがあります。

店の発注に対しバイヤーがかかわりがあるかどうかの違いです。

取引先に直接そのままデータが送られる場合

これは店の発注の後、発注データがそのまま取引先に送信される仕組みです。

シンプルな仕組みでそのまま取引先にデータがいってしまいます。

バイヤーや仕入れ担当者が全く関われない点が問題になります。

相場が安い時はいいですが高い時でも発注がある限り店には発注した数が納品されたりします。

店としては安いと思って発注したのが高かったりするので困ってしまいます。

微調整はあるにしても店はつらいものです。

発注を受けた市場仲買というものは発注がある限りある程度高くても買い付けて店に納品する習性があります。

自分たちの売上にしたいからです。

そんなことが多々あります。

店の期待に合わせるのはなかなか難しいわけです。

なぜなら一企業一店舗の思惑よりも公的機関の市場相場の方が圧倒的に優位に立つからです。

そこで、発注データにバイヤーがなんらかの関与したいと要請がでてくるのです。

ただシステム的やろうとするとシンプルな仕組みを複雑にすることなるのであきらめる企業も多く、結局バイヤーがかかわれないままという場合も多いのが現状です。

発注データにバイヤーが一旦関われる場合

それでもなんとかバイヤーを関与させたいときは一部商品だけを本部を一つの取引先に見立てて店に発注させる仕組みを作ったりします。

店の発注データを本部などで集約される仕組みがある場合でも可能です。

これは発注制を前提としながらもバイヤーがかかわれて調整ができるパターンです。

バイヤーの方で相場に合わせて納品数量を調整できる点がメリットです。

ただバイヤーが集計のために夕方処理をしないといけないので労務管理的にはバイヤーの負担が重い仕組みといえます。

特に日曜日など市場がなくてもバイヤーが本部などに出てこないといけなかったりするので長い目で見るとしんどい仕組みといえます。

店発注制の大きな問題点

いずれも店が主体性を持てる点がメリットになるでしょうが実際に相場情報持たない店舗が発注する点が問題です。

要は値段がわからないのに発注しようがないということです。

※正確にいうと漁獲数とセリ値の予測情報は店に流れてきますがセリ値まではわかりません。

先ほどもありましたが、思い切って発注した時にたまたま相場高で高い魚を入れられたりすると本当に店は困ってしまうので結果的には思い切った発注ができなくなります。

結果的には店の発注は１しかできないということになります。

もちろん相場情報ももらったりもするのですが、基本当てにならないので店としてはリスクを恐れて発注を躊躇してしまいます。

高かろうが安かろうが発注数は最小限の１箱しか上がらなくなります。

現状多くの店がそうなっています。

ここが一番の問題です。

逆に相場安い時でも店は1箱しか発注しようがないのです。

安いかどうかはセリをしてみないとわからないわけですから。

発注を受ける仲買にとってはたとえ安いと思っても、発注1箱であればそれ以上の数を納品することはしにくいわけです。

そんな感じで店発注制をとっているところは徐々に魚の仕入れが少なくなっていきました。

もう一つの発注制の問題点は、人は大変な思いをしたくないと思うので、無意識に発注数を少なめにするということです。

労働時間も限られたりもするので無理しないように発注したりします。

人によっては売れようが売れまいが毎日同じ数量しか発注しないなんてことも起こります。

よほど意識が高い担当者でないと発注制の場合は結局売りが落ちてしまいます。

これも発注制の大きな問題点と言えるでしょう。

バイヤー買付制とは

これに対してはバイヤー買付制は店の発注が必要なくバイヤーが市場に行ってその時の相場の流れで買付して店へ配分する仕組みです。

バイヤーの裁量に委ねる仕入れ方法です。

バイヤーが市場に行くのでセリの結果を見て相場に合わせて買い付け数量を調整できます。

経験豊富なバイヤーが相場を見てその店で売れそうな魚、数量を店に納品できるのです。

私は鮮魚の仕入れはこの仕組みであるべきだと思います。

高い時は納品数量を少なくして安い時にはたくさん仕入れられます。

変わった魚種も相場を見て入れることができます。

お客さんにとっては安い魚が買えることになります。

うまく機能すれば最高の仕入れ方ができます。

なので少し無理してでもバイヤー買付制を取るべきだと思っています。

バイヤー買付制の問題点

ただこのバイヤー買付制にも問題点があります。

それは買付の技量が高いバイヤーならいいですが、技量の低いバイヤーもいます。

能力の低いバイヤーであれば全店の仕入れがうまくいかないことになります。

適当な数を入れられた店の負担多くなって労働時間が多くなったり、処理しきれずロスが増えたりします。

結果利益が出せないということになります。

特定の個人の力量に依存しているところが逆に問題になるわけです。

高度な買付技術が求められる点も経験年数を要しハードルが高いわけです。

休日の発注取りが必要だったりしてバイヤー自身の負担も大きい点もデメリットといえます。

ただし今あげた個々の問題点は解決できるレベルに過ぎないと思います。

それらを足し引きしても繁盛する鮮魚店、鮮魚部門にしたいときはこのバイヤー買付制が必須だと思います。

繁盛している鮮魚店を見るとほとんどこのバイヤー買付制を採用しているので鮮魚が弱体化しているお店はまずここを見直すべきと考えます。

30店舗以上なら発注制もやむをえない

ただ店舗数の多い店は発注制もやむを得ません。

数でいうと20店舗以上になったら発注制をほとんどの部分で取り入れざるを得ないでしょう。

バイヤーが複数いたとしても発注処理をしきれないからです。

先ほど述べた発注制の問題点がまさしく露呈してくるわけです。

なので店舗数が増えれば増えるほど1店舗あたりの魚売る力は弱まっていきます。

大手スーパーが生魚の販売が強くないのはこういうことからも伺えます。

発注制と買付制の併用

店発注制とバイヤー買付制を併用することも可能です。

相場に関係しないものを発注制にするというやり方です。

いわゆる49コード（Janコード）がついている商品です。

アウトパック商品を店発注制にするのは特に問題にならないと思います。

それで相場もの、セリで値段が決まる魚をバイヤー買付制にするのでもいいです。

この辺の調整はみなさんもすでにされているところだと思います。

バイヤー買付制こそが鮮魚復活の道

やはり20店舗以下のスーパーはバイヤー買付制にしないとうまくいかないはずです。

相場を見て調整できるバイヤー制はいろんな自由が効くからです。

とするとローカルの中小規模のスーパーはこのバイヤー発注制が大手スーパーとの差別化の一丁目一番地になります。

鮮魚を強くしたければバイヤー買付制を採用すべきです。

そもそもバイヤーが市場にいかないというのでは話になりません。

まとめ

ローカルのスーパーが大手スーパーに勝てるはまさにバイヤー買付制をとって実際毎日市場で買付する仕組みをつくれたときです。

今発注制をとっているところはもう一度原点に帰ってバイヤー買付制を取り入れることを考えてみましょう。

そうすれば魚屋も復活します。

市場にいかないバイヤーが増えているという事実も見逃してはいけません。

そもそもバイヤーは市場に行って魚を買い付けしましょうねということです。

バイヤー買付制を採用したいという店舗あればバイヤー教育も含め全力でリッキーが応援します。

仕入れノウハウや商品分類の作り方、モチベーションの高め方まで指導します。

まずはリモートでやりましょう。

ぜひ声をかけてください。

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＜終わり＞

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船を一艘（いっそう）丸ごと買い付ければ魚も安く買えるような気がします。

たまに新聞誌面を賑わすこともあります。

しかしながら長く続けているところはありません。

いつの間にかやめています。

どんな問題があるのでしょうか？

船一艘買いの問題点

船一艘丸ごと魚を買い付けするとすごく安く買えるような気がします。

中間マージンも不要でかなりのメリットがあるように思います。

しかし船一艘丸ごと買うのは次の点で問題があります。

1. シケや水揚げが少ない場合のリスク
2. 未利用魚が多い
3. 魚の仕分けコストが思った以上にかかる
4. フグの混入の危険

それぞれ詳しくみていきましょう。

シケや水揚げない場合の負担が重い

たっぷり魚の水揚げのある船を買い付けるのであればメリットも非常に大きいでしょうがそういうわけにはいきません。

契約の内容にもよりますが一艘丸ごと魚を買い付ける場合は一定の期間の操業にかかる費用など負担したりしないといけなかったりします。場合によっては営業保証をする場合もあるでしょう。

それなりの経費がかかります。

シケが続いたり水揚げが少ないことが続いたりする場合のリスクは甚大です。

まず、ここが問題になります。

未利用魚が思った以上に多い

仮にたくさん水揚げあったとしても未利用魚の処理に困ります。

網を揚げると結構未利用魚が多いものです。

未利用魚はいってみれば商品価値のない魚です。

B級どころかC級D級魚までたくさんいます。

市場流通にのらない魚群です。

美味しくない、骨だらけ、固い、食べると臭いなど見た目だけでなく味が問題なものが多かったりするのです。

最近では未利用魚の有効活用も図られていますが、使えるならすでに使っているはずなのでなかなかその利用価値は低いです。

処分するにも費用がかかる点リスクをはらんでいます。

魚の仕分けコストが高い

使える魚があったとしてもそれを仕分けるのが大変です。

同じ大きさに揃えて集めたりしなければいけません。

店で販売する時は規格が揃っていた方が売りやすいからです。

本来この仕分け作業は水揚げ港や市場でなされます。

実は魚の仕入れにおいてはここが非常に大事なのです。

一見すると中間業者を省いた方がコストが安くつくように思いますが魚に関していえばこの仕分け作業を誰かがしなければらない点が問題になります。

そのための人員を手配したり、その処理専門の会社を作らなければいけなかったりします。

思う以上にコストがかかるものです。

フグや危険魚の混入の危険

何よりも仕分けが不十分でフグが混じったりする点が大問題です。

仕分けが発生するといいましたがそれを仕分ける人も慣れてなかったりすると変な魚が混じったりします。

それがフグだったりすると非常に大変なことになります。

実際小アジなどを販売する際にフグの混入事件が後を立ちません。

新聞やメディアでよく取り上げられです。

やはり仕分けるのも素人では難しいのです。

市場流通の重要性

以上のことから船一艘丸ごと買うのはいろいろデメリットの方が多いといえます。

おそらくほとんど経費倒れでやめていくものと思います。

また。魚の場合、仕分けが非常に大事です。

これを省くとかえって大変な目にあうのです。

市場を経由すべきなのもそこにあります。

市場ではしっかり規格が揃って仕分けされたものが流通するからです。

まとめ

マスコミに取り上げられる船一艘買いは思うほどメリットないということです。

かえってコスト高になって採算ベースにのらないことが多いでしょう。

自分のところだけ儲けようというのはなかなかうまくいかないものですね。

まずはなぜその仕組みが昔からあるのか考えたいです。

少なくとも目先の儲けに走ってはかえって損をすることになると思っていた方が良さそうです。

＜終わり＞

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鮮魚バイヤーをやって30年近くになります。

その間魚市場でいろいろな経験をしてきました。

今回はその経験の中でつくづく思うところをあえて紹介したいと思います。

鮮魚の仕入れに悩んでいる人に参考になれば幸いです。

魚の買い付けは高度な経験値が必要とされる

当然のことですが魚の買い付けというのは経験値が必要とされ非常に難しいと思います。

魚ごとに形も大きさも違うからです。

産地でも評価が変わります。

さらに脂のノリという外見では区別しにくい状態まで判断しないといけないのです。

もちろん慣れれば簡単なのですがそこに至るまでに数多くの失敗をすることになります。

私自身も売り物にならないような魚を買い付けたり、必要以上に魚を買いすぎて途方に暮れるとようなことが何度もありました。

そういう失敗を繰り返して達人の域に達するのです。※自分はまだまだですが…。

だから鮮魚のバイヤー、買付担当というのは年配者が多いわけです。

セリ人や仲買の人の市場の重鎮的な人でも年齢層が高いのはやはり高い経験値が必要となるからです。

ただ大事なことはその時の判断の中で最良のものを選ぶことです。

それしかありません。

全ての知識や経験、さらには感覚まで総動員してこれはと思うものを自信を持って買い付けるしかないのです。

もちろん後から反省することはありますがその時の判断で最良だと思えば買うしかないのです。

その意味で反省はしても後悔はする必要ないと思っています。

結局は人次第

で、つくづく思うのは魚の良し悪しは人次第ということです。

これについては以前も記事を書いています。

＞＞鮮魚の仕入れは人で買え！【買付の極意】多魚種大量仕入れを瞬時にこなす方法はコレ！〜さかなのさ

要は買い付けする魚をすべて見ることはできないので、売り人の力量や人間性に依存する部分が相当多いということです。

だから信用できる人と取引するというのが理想になります。

もちろんいろんな人と付き合いせざるを得ないこともあるでしょう。

結局は付き合う相手次第なのです。

信頼関係を構築できる人と付き合っていくしかなわけです。

市場関わる人は個性は揃いの理由

付き合うといっても市場の人というのはとかく個性的な人が多いです。

なぜ個性的な人が多いかというと市場がその地域の主力魚を独占しているからです。

魚を独占していてある意味優越的な立場にあるので悪くいえば好き勝手いえるわけです。

ここはもう少し説明がいりますね。

島国日本では各地域に主要な魚がいます。

その地方地域でしか取れない魚というものが結構います。

例えば、シロエビやサクラエビという海老がいます。

シロエビは富山、サクラエビは静岡というようにその地域でないと獲れないのです。

もちろん近隣の県でも取れるかもしれませんがメインはそれぞれ県というようにほぼその漁業権をその県の市場が握っているのです。

もし県外の人がほしいと思ってもその市場を通じて買うしかないのです。

場外流通が増えていると言ってもメインはやはり市場なのです。

それが昔から市場の既得権益にもなっているということです。

鮮魚だけでなくカニ、イカ、エビ、各貝類、牡蠣やなまこなどもその地域でしかとれないまたはその地域が主要な産地ということで、そこの市場が事実上独占的に管理している状態になっているのです。

なので市場の人は強気なのです。

また自分のところで獲れるものは自分のところに住んでいる人に食べてほしいという想いが強くあります。

そんなことで県外や外部の人から見ると閉鎖的にも見えるわけです。

市場の人との付き合い方

なのでリッキーも市場の人には一定程度気を使いながら買い付けをしています。

とはいえこれは別にヘイコラ下手に出ろと言っているわけではありません。

我々もプライドを持って買い付けしているのでその意味では対等でいいと思います。

店舗数やネームバリューではありません。

ただその土地にしかない魚を扱っているという意味の敬意を払うことも必要ではないかと思うわけです。

この辺は自店の志向や営業方針もあるので一概にとはいえませんが多かれ少なかれ謙虚な態度で臨むべきだと思います。

市場の人にいってはいけない一言

で、本題に入りますが、私の経験上市場で言ってはいけない言葉があると思っています。

それは、

「安い魚ないの？」

という言葉です。

会社から利益を上げろと言われたりしているのでついつい出てしまいがちな言葉だと思います。

特に経験の浅い若いバイヤーは本音そのままに、

「安くしてよ！」

などと言い放ったりすることがあります。

私に言わせれば市場でこの言葉は絶対に言ってはいけない言葉だと思っています。

気持ちはわかります。

みんなそういう気持ちがあるのも知っています。

ただ、その言葉を発するとどうなるか目に見えて明らかなので言わないほうがいいと思っています。

安い魚をくれくれと言うとどうなるでしょうか？

鮮度の悪いか傷モノの魚しかあたらなくなります。

これはほぼ100％そうなります。

というのも魚には相場というものがあり相手も常に損するわけにいかないからです。

たまにならともかく継続的に相場以下で安く出してくれと言われても絶対無理なのです。

いつも顔見るたび安いのないかないかと言っていたらどうでしょう。

もし常に相場より安い値段を求められたら、それはいわく付きのものを出すしかないということになります。

それが上得意さんだとしてもです。

特に駆け出しのころはこの理屈を理解していない人が多いのです。

そもそも荷受けや仲買などは取引先ごとに売り渡す魚のレベルを設定しているものです。

この魚はこのお客さんには出せないとかこのお客さんならこのレベルでいいとかあらかじめ算段しています。

大衆魚でも太物でもそうです。

安いものしか言わないバイヤーは正規品でなくB級品やっておけばいいとなるのです。

当然のことです。

ではどうしたらいい魚を安く買い付けできるか

では安く買いたい場合はどうしたらいいのでしょうか？

これは急がば回れです。

値段をいわずに黙って言われた値段で買うのです。

安くしてと言おうが言うまいが結果は同じです。

であるならあえて安くと言わないことです。

そしてこの人なら信頼できると思う人に注文を集中するのです。

その人に注文を集中して売り上げをしっかりつくってあげるのです。

先に相手に儲けてもらうのです。

そうすればしばらくしたら向こうから値段を下げましょうかと言ってくるはずです。

こちらが何もいわなくてもです。

市場の人もメリットあるお客さんは絶対に離しません。

自分から離れないように色々手を打ってくるものです。

そうすると自分から安くしてと言わなくても相手が勝手に判断して安くしてくれるのです。

そうなればこっちのものです。

この関係を構築することが非常に大事なのです。

「急がば回れ」とはそういう意味なのです。

悪い魚が納品された場合の対応

もし仮に悪い魚が納品された場合も対応の仕方でこの後の関係が違ってきます。

すぐに連絡して自分達はこんなレベルの魚では満足できないと訴えるです。

ウチはこんなレベルの魚扱いたくない強く言うのです。

時に突き返すことがあってもいいです。

とにかく鮮度を大事にするという態度をしっかり示すのです。

で、それを継続するのです。

そうするとシケなどでちょっと鮮度が落ちる魚しかないような場合でもなにも言わなくても値段さげてくれたりします。

市場の人は値段を優先にする人より鮮度を優先する人を大事にします。

これも結果的に魚を安く買うコツになります。

まとめ

いかがでしたか？

見ているとわかりますがベテランほど値段のことは言わないものです。

逆にいう人の店はいつまで経ってもパッとせずバタバタの魚しかおいてません。

結局店づくりもそうなってしまうのです。

値段が合わなければ買わなければいいだけです。

安くしてくれと言うのがどれだけマイナスになるかということです。

結局安くしてという言葉は自分だけ得したいと言っているようなものなのです。

どんな商売でもいえるのでしょうが相手のことを考えずに自分だけメリットを得ようとすれば誰も相手にしてくれなくなるでしょう。

目先の利益に惑わされずに大局をしっかり見ていける力量を磨きたいものです。

それが長く商いを続けられるポイントだと思います。

＜終わり＞

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水産加工品を扱う場合、中身の見えない商品は売れないというのが水産業界の常識です。

包装のデザインがどんなにキレイであろうが、シズル感のある写真を載せようが中身が見えない商品は売れないものです。

例えば塩蔵海藻などは必ず中身の見える窓がついていたりするのは中身を見せるためです。

海鮮品の場合は品質の状態が購入動機の大きな部分を占めるので、見えないものは判断しようがなく避けられるからです。

実際私自身今まで相当数の水産加工品を仕入れて販売してきましたが、中身の見えない商品が売りにくいというのはリアルに感します。

包装パッケージをどんなにキレイにしても洒落た感じにしても中身が見えないものは避けられる傾向があるのです。

グロッサリー商品は中身が見えることが最重要ではない

それに対して、グロッサリー、食品、日配の場合は中が見えない商品も数多く存在します。

そこでは素材よりも作っているメーカーがどこなのか、長年親しまれている商品なのかが重要になります。

缶詰や調味料などイメージするとわかりやすいと思います。

人工的に製造され品質が比較的安定していているものです。

商品としても生鮮加工品より素材感は求められません。

中身を見なくても中の状態が想定しやすいものです。

大事なのは信頼できるメーカーが作ったものか、長年愛用されている問題のない商品なのかが大きな判断材料になるわけです。

なぜ水産商品は中身が見えないと売れないのか？

水産加工品はその品質が千差万別なことから中身を確認しないと売れないのです。

商品の特性上、個体ごとに違いがあり、同じものを想定できないからです。

大きさ、形、色合い、傷の入り方。

それぞれで違うのです。

それで水産商品は中身を見ながらでない買えないということになるのです。

それでも想像より品質良ければいいのですが大抵想像より良くなかったという経験をされる方が多かったわけです。

水産売場で中身が見えないと売れない商品にはどんなものがあるか

今言ったように水産加工品は素材が非常に重要な要素になります。

例えば湯通し塩蔵わかめすなわち塩わかめが典型的な例です。

塩わかめも中身が見えないと売れません。

これはみなさんもご存じだと思います。

中身の見える青い袋に入って売られています。

それか中身が見える枠を作ってその中を透明にして中身が見えるようにしています。

本来塩わかめは蛍光灯の光に弱いとされているので中に光が入らないようにした方が商品管理は楽になるはずです。

しかし中身が見えないと売れないとメーカーもわかっているのであえて中身が見える小窓を作ったり透明の袋を使って中身を見せるようにしています。

素材を見せたいからです。

わかめも色合いから太さなどそれぞれ違うからです。

乾き物おつまみであってもそうですね。

鮮魚で扱うときは中身が見えるようになっていることが多いです。

コンビニの挑戦

ところが最近人気のコンビニの商品は中身を見せない商品化が図られています。

パッケージに商品のイメージ写真を載せてるだけです。

もちろん中身が見えません。

商品イメージなどの写真をつけたりはしていますが全く中身が見えないのです。

そして最近それらが順調に売れているということです。

これはどういうことなのでしょうか？

コンビニの中身が見えない商品の例

例えば、焼き魚は本来素材感が強い商品です。

鮭の塩焼きはどんな鮭なのかすごく大事です。

そうであるなら中身が見えるようにしないといけないはずです。

ところがコンビニでは中身が見えない包装パッケージにしているのです。

長年鮮魚小売りしてきたとしても中身が見えないというのは残念な結果に終わると思ってしまいます。

コンビニで中身が見えない商品が売れている理由

なぜ中身の見えない包装資材の商品が売れるのか。

それは、中身の素材が想定通りかそれ以上に美味しいという経験をしているからです。

要はお客さんの商品に対する信頼があるわけです。

何度か食べていて味が食べる前にもうわかっているんですね。

それだけ商品の品質が安定しているということなわけです。

商品に対する信頼が出来上がっているということです。

特にセブンイレブンの商品力は抜群にいいように思います。

本当に旨いんですね。

それがわかっていれば例え中身が見えなくても売れていくということになります。

そこでは中身が見える見えないというのは関係なくなるわけです。

スーパーではやはり中身が見えないと売れない

セブンイレブンは製造から販売まで一貫しているので商品のクオリティ信頼を担保できます。

しかしながらスーパーの場合は製造者と販売者は別なので商品の品質も様々なわけです。

ということで以前スーパーでは中身が見えないと売れないということになります。

まとめ

結局のところ消費者、利用者の信頼が得られているかがキーポイントになります。

その商品に対して信用を得られているなら売れるわけです。

消費者、利用者は多かれ少なかれそれだけ商品に裏切られたことがあるのです。

まさにそこを理解することが商品開発の本質要素になります。

自分達の都合で作られた商品は見向きもされません。

なので通常は中身を見せる工夫をしなければなりません。

よほど高度な信頼を得られてない限り、中身が見えない商品は売れないと考えるべきです。

小売りのみなさんがどう感じているかわかりませんが、今の時代でも素材が見えない包装パッケージの商品はできるだけ扱わない方が得策といえます。

素材が見えない不安は我々が思っている以上に大きいものだからです。

＜終わり＞

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みなさん、こんにちは。

魚売れてますか？　おかげさまでリッキーのところは地物がたくさん水揚げされたので目が回るほど忙しいです。ここ２、3日地物魚が飛ぶように売れています。地物魚が売れてくれればありがたいです。

今日は毎日魚売場で奮闘している人たちへのアドバイスです。

同時に一般のお客さんは魚屋さんはどんな価値観で動いているのか知るきっかけになると思いますのでどうぞお付き合いをください。

ということで、表題の件ですが、これは昔から水産小売り業界に携わる人の間で言われてきたことです。

そもそも塩干品とは？

その前に「塩干」ってどんな商品を扱うのか確認しましょうね。簡単にいうと言ってみれば塩物です。塩鮭や干物などのことを言います。場合によってはいか塩辛などの生珍味も含ませるところも多いです。

鮮魚というのは水揚げしてすぐの魚のことに対して、塩干品は魚を日持ちをさせようと塩したりして加工したりしてできた商品のことです。

鮮魚より難しい？

一見すると生の魚の方が見極めが難しいようにも思えます。確かに、魚の鮮度って見分けるの難しいようにも思えます。

しかし、これ実は簡単です。だって鮮度悪ければ色変わっているでしょうし、ツヤの良し悪しも結構わかりやすいですからね。鮮度の見分けるのってそんなに難しくないものです。すぐ食べてしまうしその場限りで解決するのです。

塩干品は長期保存が前提

ところが塩干品は今説明した通り、日持ちさせたい物なので作ってしばらく置いておくことを前提とした物です。もちろん冷凍かけますが。

置いておくということは時間が経てば商品の状態も変わる可能性あります。特に脂が多い魚は、これは食べると美味しいのですが、置いてしばらくすると黄色く色が変わることがあったりします。冷凍かけていても色はどんどん変わっていきます。また、鮮度悪いものを干物にして置いておけばさらに状態が悪くなることも想像に容易ですね。

素材の選定が難しい。

まず、原料選ぶのから難しいわけです。

そもそも鮮度いいものを干物にすれば問題ないのですがなんらかの事情で鮮度悪いものを干物にしたりとか実際よくあります。

鮮度いいものを使ったとしても脂ののりや形状も含めて干物にした後の状態の変化を想像しながら原料の選定をしないといけないわけですから本当に難しいです。

一定時期の特定の場所で取れたものしか使わないとかいうこだわりとかもあります。例えばあじの開きで有名な干物屋さんは開きにするあじを選ぶのにも時期、産地それもどこの海域で獲れたかまで見極めて仕入れたりしています。そしてだいたいある時期に1年分近く作ってしまうのです。

最近流行った鮮魚の干物コーナーはやらない方がいい！

余談ですが一時期鮮魚の干物が流行った時期がありました。これは私に言わせればまるっきりナンセンスです。現場経験の少ないコンサルタントなんかは業界紙を見てトレンドとばかりに売場でコーナー作れといったりしているのは滑稽でしかありません。

なぜなら、鮮魚で仕入れて残った魚を干物にしてもちっとも美味しくないからです。鮮魚の干物コーナーで選ぶ魚はそもそも自分たちのロスを減らすためにやってるだけです。干物にして美味しいかどうかは全く考えられてないからです。鮮魚の現場にいる人たちがそこまでできるはずがないですよね。やるだけ時間と労力の無駄です。

美味しくない干物を作ったところで売れるわけがないというのが私の結論です。

カッコいい言葉のついたトレンド商品は当たったことがない！

水産の商品トレンドいろいろありますが当たったためしはないんです。以前のファーストフィッシュやミールソリューションも考え方としてはいいんですが結局続かないですね。地物の魚をしっかり売った方がずっといいです。このへんは言いたいことたくさんありますがまた別の機会にしましょう。

塩干品は鮮魚より見極めが難しいという話に戻りましょう。

塩干品は在庫との関係で判断しないといけないという点も難しい！

鮮魚はその日で売ってしまえばいいのでそんなに在庫は気にしなくてもいいという言い方もできます。

しかし、塩干品は基本在庫があるというのが難しさをさらに増してます。

作る方の難しさ

作る方としてはどのくらいの数を製造すればいいか。いつまで持たせないといけないのかという判断の難しさもあります。というのは減量が取れる時期が一年のうちこの時期とか限られるものが結構あるからです。

鮮魚の場合は許された範囲で水揚げされた分とればいいわけです。塩干品は何ヶ月か在庫しないといけないわけです。取れる時期が決まってたりすると一回で一年分作ったりすることもよくあります。

そうすると在庫残っているうちに次の商品ができてしまうことがあったりします。そうすると前の在庫の価値がなくなったりして在庫してると損したりします。

反対に途中で欠品することもあります。そうするとなんでないのだとお客さんに怒られます。

どのくらい在庫するかという難しい判断が必要なのです。

仕入れる方の難しさ

仕入れる時の難しさはその凍った状態を見て解凍後の状態がいいか悪いか判断しないといけないし、もちろん美味しさも見極めないといけないところです。また解凍したものも見ただけで原料の鮮度はどのくらい良かったかとかしないといけなかったりとなかなかな鮮魚の経験値も必要となるのです。

まあ、ほとんどバイヤーは品物を見るより、見積書だけ見て値入れ率が取れているかどれだけ儲かるかしか見てないですね。経験値の低いバイヤーが多いからしょうがないですね。いいカモでしょうけど。

まとめ

結局塩干はそこそこ鮮魚の経験値がある人でないとなかなか仕入れるのも難しいと思います。

まずは美味しい塩干品を判断できる目と舌を持ってないと塩干品を扱うのは難しいでしょう。

今回はあまり触れませんでしたが塩鮭なんかも金額が張る分見極めに失敗すると大きな痛手を受けてしまいます。その意味で商品見る目がないと仕入れはしにくいものです。

なかなかわかりにくい話だったかもしれません。

ちょっとまだ言い足りませんが、今回はこれで終わりにしたいと思います。

＜終わり＞

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今回は珍しく魚の仕入れについて話をしてみましょう。

魚の仕入れといっても市場での生魚の仕入れ方です。

これはその地域によって水揚げする魚の種類や量が違うので一概には言えないところだと思います。

海のないところだったり、魚の種類が限定的だったりするところがあるからです。

とはいえそれぞれの事情を解説していたら時間がどれだけあっても足りないのでとりあえず便宜上日本海のとある地方都市をイメージしてもらう形で解説させていただきたいと思います。

魚の多い地域ではこんなふうに考えているというくらいに思っていただければいいかと思います。

リッキーも仕入れの部分についてはあまり公開していませんので是非ここで仕入れの考え方をマスターしていただけるとありがたいところです。

おそらく仕入れの部分についてはネット上でもあまり公開されることが少ないと思うので、是非最後までご覧ください。

まず分類で把握するのが仕入れの大前提

まず大前提の問題として、

魚の分類の仕方というのがとても大事です。

魚の分類ってどんな分け方をしていますか？

どうでしょう？

おそらくそれぞれの企業において商品分類というものを持っていると思います。

それに合わせて仕入がなされるべきです。

その分けられたグループに応じて仕入金額、値入率を把握しないといけないからです。

どうです？

みなさん分類で仕入を把握してますでしょうか？

中堅、大手の企業であればシステム的に把握できると思います。

しかし、小さい中小の会社などではおそらくざっくりと鮮魚全体でしか把握してないことも多いと思います。

大雑把な仕入金額での把握しかしてないのであればそれはダメです。

分類ごとに仕入金額などを把握しないと精度の高い値入計算が成り立たないからです。

これが成り立たないと最終利益が安定せずブレブレになります。

そもそもどんな分類分けがいいのでしょうか？

魚の買い付けもその分類に従ってやるがセオリーだと思います。

つまり商品分類に従って仕入を管理します。

ただ、どの企業も商品分類はざっくりとしたものなので鮮魚の仕入れする際はもう少し大きな枠組みで考える必要があります。

例えば生魚丸物の中でグループ分けが必要と思います。

実は、この魚のグループ化や分け方がとっても大事なんですね。

結論としてどんな形になるにせよ、大きな枠組みが構築されていればなんとかなるものです。

しっかりグループにして強弱見ながら組み立てないといけないのです。

大きな分類

さて本題に入りますが、

魚の分類は大きく分けると次のように分けられます。

①対面刺身魚、②丸魚、⑥特種物（貝類・加工魚）、⑦冷凍解凍品

買い付けもコレに基づいてなされることになります。

実際の値入率

では実際にどんな値入構造になるかみてみましょう。

※ここは攻める鮮魚売場を作る上で非常に重要なところなので一定期間過ぎたら削除します。

わかりやすいように表にしてみます。

攻める鮮魚売場の相乗積

という感じで攻める鮮魚売場の値入率は35.7％ということになります。

この値入率35.7％が低いかどうかはその企業によって評価が違うと思いますが、値入率を上げすぎてはいけないということです。

刺身魚の値入れを下げるというところが一番のポイントです、

この構造が理解して実践すればいいだけです。

どうやって買い付けするか？

では上の構造を前提に具体的にどのように買い付けすればいいのでしょう？

例えばリッキーも金沢の市場で買い付けしますが約30〜50分ほどで買い付けます。

それも全て一人で買い付けするわけです。

となると全部魚も吟味していられないわけです。

売人を信用して買う部分が大きくなるわけです。

どういうことかについては以前記事を書いてますのでこちらを参考にしてください。

＞＞sakananosa.com「魚を見ずに人で買え！」

それぞれの魚の買付法

で、買付順に行くとまず天然鯛が主軸になります。

対面白身魚の基本ですね。

この鯛は売上にすぐに貢献するというわけではありません。

確かにこれからの時期、対面に８入ほどの中くらいの鯛を置くと本当に安いので飛ぶように売れていきます。

しかしながら鯛は売上にはならなのです。

ではなぜ主軸になるのか？

それはお店の鮮度感と季節感とイメージをグッーとあげてくれるからです！

専門的な言葉で言うと商圏を２次３次商圏まで広げ、顧客の固定化を確実に図ってくれるからです。

やはり天然真鯛は魚の王様です。

この天然真鯛が売れる店はやっぱり魅力でしょう！

令和の今の時代天然真鯛が飛びように売れているという事実を考えて見てください。

そんな売場やったらおもしろいですよね。

なぜできるかというと対面で魚を捌いてお渡しできる技術があるからです。スタッフを育てる技術があるからです。

目の前で新鮮な天然真鯛をお刺身用に皮まで引いてくれると言ったらみんな買っていくでしょう？

しかも580円や780円くらいで売ってくれたらみんな買いますね。

ただ昔ながらのやり方のままではこのビジネスモデルを維持できないことははっきり言っておきます。

何かを削らないと。

これについてはこちらを参照してください。

>>鮮魚の対面販売を再構築する！

鮮魚の売上はここで稼ぐ

と言うことで天然真鯛を売るのはイメージアップと客の固定化がメインなのでじゃ、売り上げはどれで上げるのかと言うことですね。

まあ一般的に言われるのはいわしなどの大衆魚です。

例えばイワシなら3､4月も中旬にもなると終わる（痩せてくる）のでだんだんとあじに切り替わります。

ただこれだけだと他と差別化できないのでもう一つの軸を作る必要があります。

金沢でいうとハチメ類（あからばちめ、柳ばちめ）になります。

皆さんの土地では地物でと取れる人気の大衆魚以外で何かないでしょうか？

一日3､4万売れれば十分なんですが。

探してみてください。

大衆魚で勝負しても規模が大きい方が当然勝ちますので（ランチェスターの法則）、他の魚を開拓する必要があります。

他の土地で売れていて自分たちの地域では馴染みないという魚を選ぶのもおすすめです。

美味しいから他の土地で売れているのでしょうから食べ方を教えてあげれば自分たちの地域でも定着する可能性もあります。

大集魚で勝負する実例

私はそのパターンでいうと、金沢で全く知名度がなかった、ほたての稚貝、ほや、イサキ、生にしんを売れるようにしました。

ほたての稚貝、ほやは仙台やに行った時にたくさん並んでいる様子を見てこれだけ消費されているのなら金沢でも売れないことはないだろうと思って売り続けました。

たまたま金沢の市場にも定期的に入ってきてはいたので。今は季節品として定着しています。

イサキもたまに金沢の市場に入っていることは知っていましたがスーパーマーケットで販売するところは一つもありませんでした。

でも関東では人気なこと知ってましたし、皮向いたら脂ののりがとても美味しそうだったのでこれも定期的に売るようにしていたら少しづつですがお客さんがついてくれました。

生にしんは大学時代お茶の水の駅前の居酒屋でニシンの塩焼きばかり食べていたのでその美味しさは知っていました。

が金沢では全く売れてなかったのを美味しいうよと言って売り続けたら、これも今では時期になるとないかないかと言われるようになりました。

もちろんこれらも大きな売り上げを取れる物ではないのでカレイかカサゴみたいな物があるといいですね。しっかり供給がとれる魚開拓しましょう。

で、これから天然真鯛とあじをしっかり売りながらかさごハチメ類を売るといいですね。

刺身物でいうと「カツオのたたき」とゆでだこ（地物があると理想）です。この２強をしっかり売っていくことになるでしょう。

最後に

基本は『走りで落として名残で取る！』です。

あとは他社と競合しない部分が利益回収ポイントになります。

何事も、難しく考えるのでなく単純化して考えることです。

まだまだ秘技はたくさんありますのでこれからも紹介していきますね。

※この記事含め「さかなのさ 」の記事はは地方の20店舗以下のスーパーマーケット、魚屋が大手スーパーに打ち勝つためにはどうしたらよいかという視点で書かれています。したがって大手スーパーマーケット関係の方々は自分たちの弱点を見つけるためにご利用くだされば幸いです。お互いに向上していきましょう。

＜終わり＞

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みなさん、こんにちは。

新型コロナウィルス禍によって、現在全国各地とんでもないことになっていますね。

スーパーマーケットとして業績自体は悪くはないでしょうが、百貨店や個人経営されてる魚屋さんなんかは非常に厳しい状況となっているおもいます。

最前線で営業されて罹患リスクもあり得るなか本当に労いの言葉だけでも言わせていただきたいです。

毎日ご苦労様です。

また一刻も早い危機的状況の収束を希望します。

水産の特殊性

会社であれば押し並べて予算というものがあります。

この予算を達成するために細かくいろんな計画を立てるわけですが、水産の場合はその計画の立て方が非常に難しい部門です。

なぜならば魚という自然を相手に計画を立てないといけないからです。

都会や山間地のお店の場合は少し違うと思いますが、生魚を売る店であれば、魚の水揚げによってその計画が左右するというかズレることがよくあるわけです。

いやいやシケで魚獲れなくてもあんたの給料変わらないだろうと言われればその通りで魚が獲れようが獲れまいが予算を達成することは大事だというのはわかっています。

冷凍物や養殖物だけでいける店であればそれでもなんとかなるでしょう。

しかしながら生魚をメインまたは大きな割合で売っているところはその計画をどうしたらいいか悩むわけです。

結果的に予算を達成すればいいのですが、その過程の説明も必要だったりすることもあるわけです。

水産での計画数値をどのように考えればいいのでしょうか？

過度な計画性を要求するのは非常に危険！

結論から言いましょう！

水産部門においては数値管理は事後確認であるべきです。

予算からはじまって計画数値、計画数量を毎月提出している企業さんも多いと思います。

全国展開しているチェーン店ならこういうことも必要なんだと思います。

しかしながら、ローカルの20店舗満たないくらいスーパーマーケットにとってはあまりその計画を重視しすぎると計画が計画でなくなってしまう恐れがあります。

その時にこの計画数値が曲者で計画性を強調しすぎると冷凍物、養殖物、外国物などの安定したものでしか計画できなくなってしまうのです。

それが果たして通用するものなのか悩むわけです。

ある意味パラドックス（悪循環）に陥ってしまうのです。

ダメな魚屋になってしまうのです。

お客さんの求めるものは何ですか？

地方でお客さんが欲しいのは地元で獲れる新鮮な魚でできるだけ獲れたてがいいのではないでしょうか？

言い方をかえると前に紹介した生、天然、地物の３秒子そろったものが一番欲しいわけです。

そしてそれを中心に魚売場を構成すべきです。

20店舗以下なら地元で地魚をまかなえるはずです。

計画計画となるとお客さんが望むものとは全く別のものになってしまうのです。

かつてのダイエーがこれで大失敗をしたと言うのは歴史的に有名な話です。

むしろ水産部門での数値管理は事後確認であるべきです。

昨年実績をもとに予測をたたてそれに対して事後的にどうだったか検証すれば足ります。

始まる前から計画立てても魚屋の場合は魚種別で水揚げ状況も違うし不確定要素が強いのでそんなことに時間をかけるのはナンセンスです。

一ヶ月トータルで見ると大体毎年似たような配分になるのではないでしょうか？

強固な仕入れのチャンネル確立とあらためて大事にしたい現場中心主義

計画数値を立てるのも非常に時間と手間がかかるものです。

それも不正確にしか立てられないわけです。

そんなところに力を入れるくらいなら、しっかりと仲買や取引先と信頼関係を築いたり、店の売場をしっかりできているか見て回ったほうがどれだけ効果があるかわかりません。

最後に

とにかく机に座る時間をどれだけ減らせるかです！現場に集中してください。

バイヤー、SV含む幹部の人たちのことですよ！

＜終わり＞

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私たちが当たり前に使っている言葉でも一般の人が聞くとなにそれ？という言葉が数多くあります。

今回の「ヒネモノ」も魚の市場でよく使われる言葉です。

塩鮭を買うときとかいくらの醤油漬けを買うときとかに出てきます。

別に隠語というわけではないのでしょうが一般の人にはわかりにくい言葉ですね。

漢字にすると陳物（ヒネモノ）と書くようです。

この言葉知っておくとなにかと便利なこともあると思うので今回はこの言葉の実例を紹介しながらの説明してみたいと思います。

ヒネモノとは？

ヒネモノとはデジタル大辞泉によると、

ひね~もの【陳物】

古くなった物。また、売れ残った物。

デジタル大辞泉より

というようです。

weblio辞書では

【陳者】ヒネモノ

経験を積んで老獪になった者

weblio辞書

これだとなんかひねくれた人みたいですね。

水産業界で使うヒネモノは前者に近いです。

ただ、少し実務上はニュアンスが違うようです。

水産業界ではよく使う言葉

水産業界特に市場ではこの「ヒネモノ」という言葉を実によく使います。

簡単に言えば前の年に作った水産品のことです。

それも冷凍物か乾物の場合に使うことが多いです。

たまに塩数の子などのことにも使うこともあるので必ずしも冷凍物に限定というわけではありません。

水産品は季節性の強いものが多く獲れる時期が限られているものが結構あります。

そしてその水産加工品をその魚が獲れる時期に一気に一年分作ることもよくあります。

例えば、いくら醤油漬けや身欠きニシンなど。

それが一年のうちにすべて完売するとは限りません。

そうすると作る時期には前年の残りというものが発生することになります。

これが前年の在庫品すなわりヒネモノということになります。

なので常時継続して作り続ける加工品は前年の在庫があるという状態も少なくいつも商品が回転している状態にあるのでヒネモノという言葉を使うことは少ないようです。

ヒネモノは必ずしも安くなるとは限りません。

前年の在庫であるならヒネモノは当然値段が安くなるというわけではありません。

ヒネ＝叩き売られる　というものではありません。

結局次の年に極端に漁獲量が減ってしまうようなことがあるからです。

そうすると前年のものでもいいから欲しいという人が出てきます。

※ちなみに塩干冷凍品の冷凍賞味期限は大体２年です。

結果的に価値が上がり相場値段も上がることもよくあります。

その逆に大量に獲れたりしてもメーカーかおろしが前年の在庫を持っていると生産量を調整したりします。

結局最初のうちは値段も下がらず高いままでしばらくいく時もあります。

流石に後半は下げてくるでしょうが思ったより安くない時などよくあります。

結局大きなメーカーやパッカーがイニシアチブを持って価格調整している訳です。

そのメーカーやパッカーもいつも儲かるわけではなく損することもよくあるようですがまあ大きな損はしないようになっているのかもしれませんね。

ヒネモノにはどんなモノがあるか見てみましょう！

実際にどんな水産加工品にヒネモノがあるのでしょう。

写真付きで見ていきましょう。

新巻鮭

塩干加工品

秋鮭が秋にしか獲れないのでその時期に一気に作ります。

それ以降はヒネモノを使っていくという感じになります。

いくら醤油漬け

冷凍加工品

これも鮭が秋にしか取れないのでその時期にしか作れません。

ヒネモノの代表選手といえます。そしてヒネモノの方が高いということもよくあります。

塩数の子

塩干加工品

これもヒネモノの代表選手になりますがいくらと違って残ったモノはほとんど価値が下がります。味付け数の子にしたところでそんなに需要はないからです。

有頭エビ

水産冷凍品

年末に使う煮えびに使いますが残ったらヒネモノになりこれもたたき売られる存在になります。

子持ち干しガレイ

塩干加工品

一般的なカレイは常時作り続けるのでヒネモノは発生しにくいです

しかしながら、このような卵を持ったカレイの場合は春先にしか作れないのでヒネモノが発生する可能性があります。

塩蔵わかめ

塩干加工品

海藻類も採れる時期が限られているためヒネモノが発生します。

こうやってみるといろいろありますね。

ちなみに米や農産物もヒネモノが発生する場合があり得ますがあまりヒネモノとは言わないようです。

コメに関していえば古米という言い方になるのでしょう。

農産乾物はヒネモノというのでしょうか？正直よくわかりません。

最後に

一年通して安定供給するのはとても難しいモノです。

冷凍や塩蔵して保存しようとした昔の人たちの努力知恵は尊敬に値します。

仕入れを担当する者としてはこのヒネモノについての扱いは非常に敏感になります。

価格、品質、数量など総合的に判断しなければいけない意味でヒネモノは非常に扱いが難しいです。

最近は賞味期限が入っているのでその点はわかりやすいですが、現物を見ずに商談することもあります。

その時はいろんな情報を聴きながらそれに見合った価格を設定しなければなりません。

ヒネモノを扱うには相当な経験と判断力が必要なのです。

いわゆる概して塩干商品になりますがこれが故に塩干の買付が難しいと言われる所以ですね。

鮮魚を扱う方がどれだけ楽かわかりません。

これを機に塩干冷凍品の仕入れの難しさがわかっていただけるとありがたいです。

みなさんにはまず、このヒネモノという言葉の存在を知っていただくことが先ですね。

＜終わり＞

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今回は鮮魚仕入方法について極意を伝授したいと思います。

実際リアルに使える技ですのでぜひ参考にしてみてください。

そのお店の魚の鮮度がいいか悪いかはバイヤーの仕入れで決まります。

そこがしっかり機能してないと店全体の評判が落ちるわけです。

これはある意味、ボーッと惰性で買付しているバイヤーに喝を与える内容でもありますので経営者の方も一緒にご覧いただけると幸いです。

鮮魚バイヤーは朝は早くて大変な仕事

全国の魚市場で早朝から鮮魚のセリが行われることが多いと思います。

例えば私のいっている金沢の中央市場は日本で一番早い「競り」ということでam3:30から始まります。

朝といっても３時過ぎからいっていますのほとんど夜中ですね。

もちろんセリに参加する人たちはギリギリに行くわけではなく夜の1時か2時頃にでて先に並んでいる魚群を品定めしています。

金沢中央市場は産地発送市場としてこのくらいの時間から競りをすることで北陸近隣の県にも午前中のうちの魚が届けることができるのです。

さすがに今はリッキーはそこまで早くはいきませんが以前セリに参加している時は2時起きして行ってました。

結構しんどいですが慣れればなんとかなるものです。

ここまで早くないにしても全国の市場、港で似たような状況があるのではないでしょうか。

金沢中央卸売市場（鮮魚）の朝の様子

セリが終わるのが早い時は4時過ぎ、遅い時は6時近くまでかかる時があります。

競りが遅くなれば遅くなるほどセリに参加している人たちの気が立ってきます。

発送仲買もいて4時半頃には荷物を出さないといけないのでイライラするのがわかるわけです。

我々小売りは競りが遅くなるとそれだけ値段が落ちるのでありがたいわけですが仲買の人たちはその後の配達もあるのでそんなこといってられず早く買いたいのです。

時に声を荒げる人もいて緊張感MAXです。

競りが終わると競り落とした魚の箱を仲買達が自分の売り場へ移動させる作業が始まります。

特殊な台車を使います。通称ガラガラ。

主にアルバイトの人や新人君たちが移動の役割を果たします。

長い柄を持って引っ張っている姿をよく見ます。

で、量販店や回転寿司の仕入れ担当者の買付はam４:00から始まります。

仲買の店先に魚が並ぶとスーパーマーケットのバイヤーや回転すしのバイヤー、大手飲食店のバイヤー、温泉地ホテルのバイヤーが我先に仲買が競りで落とした魚を買い付けていきます。

仲買の開店です。

人気の仲買は人で溢れかえります。

ただ最近では街の魚屋さんはめっきり数が少なくなっているようで盛り上がりも一瞬で終わる感じになっています。

魚の買付の上手い下手は経験力と即断力で決まる！

リッキーも4時ごろから30分ほどの間で３０種類ほどの魚と冷凍特種ものを順々に買い付けていきます。

30〜45分くらいの間にやってしまわないといけないので一つの魚種に時間をかけていられません。

大体10〜30秒くらいです。これ冗談ではありません。本当にこれしかかけれらないのです。

一瞬だけ魚の状態や荷姿を見て仲買担当者に数をいって次の魚に移っていきます。

TVでよく寿司屋の大将が1尾か2尾の魚を見てふ〜んとか言いながらジロジロみて吟味するというシーンがありますが量販店のバイヤーではあり得ないです。

早くしないと他のバイヤーに他の良い魚が持っていかれるからです。

事前発注される店もありますがここでは全く意味をなしません。

直接市場に来た人が優先になります。

事前発注はその残ったものが割り当てられるといった感じです。

掘り出し物や特に安いものは結局全部買われ事前発注の方には回りません。

仲買担当者は事前発注の店にはなかったと報告するだけです。

市場は暗黙の了解として実際にいった人優先という不文律があるのです。

実際に魚を全部見れているわけではない

まあ、自分も最初の頃はトロ箱の蓋をわざわざ開けて魚の腹の部分を触ったりもったりして吟味していましたが最近ではそこまでしないようになりました。

ちょっとそれだと全部回りきれないからです。

もちろん確認はしますがほとんど一瞬で判断するくらいしかできません。

ただ毎日毎日買い付けにいっているので、どこの産地でいつ取れたかさえわかれば大体状態がわかるようになりました。

あと船名でどんな扱いをする船かもわかるようになりました。

幸か不幸か金沢の市場は産地市場のためそこまでひどい鮮度悪い魚はあまり出ません。

シケの時に他の産地のとめもの鮮度が劣化したものが出るくらいです。

それはそれで見ればわかります。

しっかりとした仲買担当者と付き合えば基本そんなに悪い魚は出ないのです。

慣れてきたら魚を見るより人を見ろ！

とすると大事になってくるのは魚を売ってくれる人ということになります。

私たちでいうと仲買さんになりますが担当者の目利き、扱いの技術、産地の情報取得能力に各人それぞれ力量が違うわけです。

そこで私が重要視しているのがその担当者の人間性です。

売る人の性格、素直さ、商いの考え方がしっかりしていればその扱う魚もしっかりしているということがわかりました。

売っている人の人柄さえ分かれば一個一個魚を確認しなくても良いということに気づいたのです。

こういうとすぐ騙されてしまうよ、そんなうまい話ばかりじゃないよ言われます。

ただ買った後店で魚を確認するのですぐわかります。

なので売る方も気が抜けないということです。

さすがに何十年も魚の買付をしていると魚を売る人のクセはすぐ見抜くことができるようになりました。

毎日その店に行けば店の方針もわかってきますし、担当者のクセもわかるようになります。

その意味でいろんなところで買い付けするのではなく、基本買うところはある程度固定すべきです。

少なくとも魚種別でいいので担当者を固定すべきなのかなと思います。

バイイングパワーもつきますし、担当者の個性を把握するのも比較的容易だからです。

そんなこともあって最近ではリッキー実際物を見ずに人を見て魚を買うことも正直多くなりました。

それでもほとんど鮮度悪い魚が入ってくるということはないです。

もっというとこの人は、B品しかススメない人だとかこの人に任せておけば間違いない鮮度の魚を出してくれるとか手にとるようにわかるようになりました。

信頼できる人が多くなれば買付も楽になります。

おかげでほとんど買付時間もかなり短縮できるようになりました。

それでいてしっかり一通りの魚は買い付けできるということです。

もう一ついうと不良品が出た時に快く返品を受けてもらえるような環境にしないといけません。

不良品は必ず出ます。

その時に交換や返品を躊躇するような相手ではダメなのです。

いつも買っていれば良心的なところであれば必ず返品を受け付けてくれます。

もちろん嫌味なしで受け付けてくれるはずです。

そのためにもあまりいろんなところで浮気して買わないことです。

少なくともこの魚種はあなたのところがメインですよという形にしないといけません。

これが大事なことなのです。

最後に

仕入れというのは時にハッタリも示さなければいけないですし誠実さも表現しないといけません。

仕入れた後のストーリーもある程度把握できる処理能力も必要です。

それ以上に周りに信頼できる人がどれだく多く置くかがとても大事になります。

これが魚の仕入の極意中の極意といえるでしょう。

そして魚の仕入だけでなくありとあらゆる取引にも共通することではないでしょうか！

＜終わり＞

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