魚屋のみなさん、こんにちは。

コロナ禍年を明けてさらに状況は悪くなっていますね。

買い置きしにくい水産鮮魚部門も去年からの逆風を今なお受けて精肉部門のイケイケ状況を指を咥えて見ているしかないという状況でしょうか。

シケが続き魚の入荷も少ないしなすべき手段がもはや取りようがないという最悪な状況です。

大手チェーン店なら冷凍物や養殖物で売場を埋めればそれなりなんでしょうがそれにしても面白味のない売場しか想像できないです。

鮮魚特化型の店なら今売上なくても心配ないですよ。なぜならいづれ魚入荷したとき売上も十分取り返せるからです。

まあ、それにしても今の状況は厳しいです。

魚屋は魚を売るしかない！

このコロナ禍はイレギュラーなものとしても、今までの魚屋の歴史を見ても魚の入荷減少はこれまでもあったことでもありますし、冬場の長いシケも当然経験してきたはずです。

いつもいうようにダメなときはダメなのでひたすら目の前のことを一所懸命にやっていくしかないわけです。

その代わり魚が入荷したときはしっかり販売する。このサイクルはいつの時代も変わらないものでしょう。

もともと魚屋の商売というのは個人商店であろうがスーパーマーケットであろうがGMSであろうが業態を変えても基本は一緒でたくさん取れた時に安く新鮮な魚を売ることがその存在価値なのです。

新鮮な魚ある時にしっかり販売する。

単純なものですね。

なによりも我々は頭のついた丸物の新鮮な魚を売るのが基本だということを迷わず心に留めておかなければなりません。

業界紙やマスコミの扇動的な最新情報を鵜呑みにしてはいけないのです。加工メインの売場にしてはいけないのです。

なぜかというと魚屋は新鮮な魚を売るのが社会的役割だからです。存在意義なのです。そこでいう新鮮な魚には加工した魚は絶対入らないからのです。小さなお店ならともかく大きなチェーン店が当日加工するわけないですからね！

とはいっても魚ない時どうするの？

では、魚のない時はどうやって売り上げを稼ぐのということですね？

結論からいうと、

何もしなくていいです。最低限のことして帰ってください！です。

エッ！

って感じですね。

決し無責任なつもりで言っているわけではないですよ。

もちろん、魚のない期間がどれだけかにもよりますが、冬の4､5日くらいなら下手なことをしない方がいいです。

もちろんいろんなパターンありますよ。

タレ漬切身バイキングやベビーホタテの店内特売とか。

しかし、中途半端な技を使ったり思考をこらしたりということは全く効果ないです。とくにローカルスーパーは。

気休めにしかならないのです。やってる体裁だけです。

それより、最低限のことをしたら早く帰ってください。

パートさんやアルバイトさんも早くあげてください。

もちろん彼らも生活があるので契約の時間は考慮しないといけません。

後ろ髪ひかれる思いになるのもわかりまさす。

でもさっさと引き上げて帰るべきなのです。

なんでこんなことを言うかというと、

魚屋は普段から人不足で残業時間が多くなっていたり、魚の入荷があるときは労働時間ものびのびになっています。身体も疲弊しているわけです。

また、鮮魚主体にやっているところがいきなり切身のタレ漬けや普段売ってない冷凍解凍の切身を出したところで丸々ロスになるだけです。

そんなのが売れたためしないですよ。（おそらく、同感の人多数だと思います！）

やる作業自体ももったいないです。

それなら早く身体を休めた方がいいのです。

それならいつもできてない家族サービスをやってください。

ということで冬のシケで魚のないときは最低限の売場を作って翌日の準備が終わったらすぐに上がってください。ということなのです。

魚屋のやるべきことは？

そのかわり、魚屋が肝に銘じないといけないことがあります。

それは魚の入荷があるときは手を抜かず売れるだけ売ってください。

思いっきり売ってください。

ダメな時に無理してもダメなものはダメなのに対して、

売れるときには売れるだけ売ってください。

ところが売らない人が中にいます。手を抜く人がいるのです。

どういうことかというと来年のことを考える人です。ちょっと賢い人です。

つまり、今年売りすぎると来年大変だからこの辺でやめておこうと考えるのです。

魚屋でこの考え方は絶対ダメです。最悪です。

先程述べたように魚の入荷というのはシケで全く入荷がないこともありうるわけです。

ダメな時には何をやってもダメといいましたよね。

それはしょうがない分、売れる時には徹底して売らないといけないのです。

そうやってバランスというかメリハリをつけていくというのが鮮魚特化型店舗の考え方なのです。

余談ですがホームセンターや、ドラッグストアの鮮魚がうまくいかないのはこの考え方が理解できないからなのです。そもそも理解しようともしませんね。

もう一ついうなら大手チェーン店がローカルの鮮魚強化型の店舗に敵わないのはここにあると言っても過言でないのです。ルーチンでないものを嫌うチェーンストア理論ではこういう考え方できませんから。

ダメなときはあきらめて、いいときにしっかり稼ぐ

これが商売の原則なのですが、みんな見失っちゃってるんですね。

ダメなとき遠い先を見てはいけない。

ちょっと誤解なく言っておきますがダメなときでもフラフラしてればいいということではないですよ。

むしろダメなときほど基本的事項の見直しや再確認が必要です。

言葉で言うと、

目の前のことを誠心誠意とりくむ

と言うことが、ダメなときに有効な考え方です。

その時には遠いところを見てはいけません。

売り上げいかなかったらどうしよう？とか

今月成績悪かったら自分の出世どうなるかな？とか

考えてはいけないのです。

なぜなら悪い時に先を考えるとロクな考えしかがでてこないからです。気分が絶対萎えてしまいます。

それよりも、

目の前のぶりの三枚おろしがしっかり歩留り良くできているのかな？とか

部下の今の作業手順これで無駄はないのかな？とか

今目の前でやっていることをしっかり見ていくと言うことが大事なのです。

言ってみれば、

無心の境地

ですね。

自分との戦いをするのです。

今目の前のことで。

これはおそらく業界を問わず、当てはまることではないでしょうか？

最悪を考えると楽になる！

私は決してペシミスト（悲観主義者）ではありません。

むしろポジティブ専門学校（⁈）の校長先生のような考え方をしたいと思っています。

その前提としてシビアな見極めを持つことにしています。

座右の銘は、

「人生谷あり谷あり」

ですし、

人間性悪説の信者でもあります。

安易な期待はしなようにしています。

最悪の事態をいつも思っていれば、ちょっといいことでもプラスに感じます。

冷静に客観的に物事を見る目を養う

そうすれば淡い期待を裏切られることもないのであんまり落ち込んだりしません。

いつも人を信じすぎて期待はずれてショックを受けると言うことも無くなります。

なかなかそこまで割り切れないのが人情ともいいますから一応のオススメとして置きます。

最後に

魚の仕事は苦難の連続です。

しかしお客さんに、

「あなたのお店の魚美味しかったよ！」

「このお店じゃないと魚は買う気しないよ！」

などと言われればそれまでの苦労も報われるというか、やってて良かったと思えますね。

また元気出ます。

魚屋ってそういう巡りがあって成り立つものではないでしょうか？

＜終わり＞

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みなさんこんにちは。

今回で超わかりやすい鮮魚の計数管理シリーズ第６回目です。

早速ですが、

「売上は努力、利益は知恵」

という言葉はご存知でしょうか？

商売をする上で非常に教訓となる言葉です。

簡単にいうと、

売上は努力してあげるもの、利益は頭を使って稼ぐもの

ということです。

売上は客観的な要素が強いので自分ではどうにもできない部分があるのに対し、利益はほとんどコントロールできるから頭を使ってしっかり考えましょう！ということです。

これがわかると業績も上げやすくなります。

言い方を変えると売上を上げるためには努力し続けることが重要で、利益を上げるためには考え続けることが重要ということになります。

食品小売りに関わる人たちは非常に重要な言葉なのでぜひここで覚えていってほしいです。

長年の豊富な経験から有用性を実感した方程式

「売上は努力、利益は知恵」

つくづくこの言葉は商売の本質を表している言葉だと思います。

売上はどうにもならないことある

私の経験からしても確かに売上高は自分ではどうにもならないことがありました。

台風で大荒れになったり、大雪が降って身動きできなくなった時などは売上はどうあがいても上げられませんでした。

魚の場合はその日で売ってしまわないものもたくさんあるので無理やり出したりもしましたが、結局やるだけ無駄で売上は上がることはありませんでした。

お客さんが来ないわけですから当然ですね。

そんなとき売上は自分の力だけでコントロールできるものでないと実感しました。

利益はコントロールできる

反面、利益は仕入金額と陳列量を減らせばほぼ解決します。

急な天候不順の場合はしょうがないですがそれでも翌日の仕入れを抑えることもできるわけです。

次の日以降、値入れを上げれば利益として残る部分が調整できます。

月トータルで目標の数字を達成することを自分でできます。

商売は継続しなければ意味がない

ところで、商売は継続しなければ意味がないと思います。

もちろん我々は予算計画という目標を目指して一定の数字を作り上げていくのですが、思い通りに行く時もあれば行かない時もあります。

数字がデコボコするのですがトレンドとして上がり基調なのか下がり基調なのかが重要だと思います。

まさに商売を継続していくためには緩やかにでも上がり基調でなければなりません。

いずれにしてもいろんな障害を乗り越えて商売を継続していかなければなりません。

何が正しいのか迷うことがある

商売を継続する中で、なにが正しいか悩みが出てくるのです。

その過程でいろいろ考えることたくさんあると思います。

そこで大事なことは「商売の基本とは何か」ということです。

商売の基本をどれだけ理解しているかが継続する上では非常に重要になります。

商売のノウハウや裏技などはあくまで技術的なことです。

そんな枝葉松節なものより商売の基本を大事にすべきなのです。

商売の基本はユーザーファースト

では商売の基本は何かというとまさに、

ユーザーファーストの精神

です。

全ての構造をお客さん視点で作り上げることです。

きれいごとをただ言っているわけではありません。

これがまさに商売の本質といえます。

これができれば店も繁盛するし結果として利益もたくさん残せます。

ここは時代が変わってもやる人が変わっても絶対的な真理といえます。

言葉だけが先行して本当の意味を理解してない人が非常に多いところでもあります。

「売上は努力、利益は知恵」の具体例

「売上は努力、利益は知恵」

具体的にいうとどういうことでしょう？

商売においては非常に深い意味のある言葉だと思います。

それぞれ具体的にみていきましょう。

売上は努力

売上は自分の力だけではどうしようもないと認識するところからはじまります。

実際みなさんも経験してますよね。

具体的な場面を挙げてみます。

と、こんな感じで自分たちの力ではどうにもならない理由で売上が下がることがよくあります。

というかいろんな試練というか悪状況は商売にはつきものです。

だからこそいいことばかりでなく最悪の事態を想定しながら商売を継続させるわけですね。

で、この時に自分たちの力ではどうにもならないことを乗り越えるために努力が必要だということになるのです。

どうにもならない時に頑張れるかどうかで売上が変わるんだよということなのです。

さらに言い方を変えると、

ダメなときにこそ乗り越えられる精神力を持ちなさい！

ということです。

乗り越えられないこともある

先程述べたように売り上げを上げるためにはいろんな障害があり得ます。

当然乗り越えらればい障壁もあるわけです。

なので売上は達成できないときもあるから達成できないとしても悩まなくていいんだよということです。

これはその売上が落ちる原因が自分のせいじゃないのだからしょうがないでしょうと考えればいいのです。

ダメだと思っても目標達成のために粛々と努力をするしかないわけです。

こと売上高に関しては客観的な状況を冷静に判断して落としどころがどこにあるかこか見極めることも非常に大事ということです。

コロナ禍がまさにその状況といえます。

コロナ禍なんて誰のせいでもないです。

しかし、店の売上は落ちていく。

これってしょうがないですよね。

ある意味人々の移動制限がかかるような感じになるわけですから。

誰がみても当たり前のことだと判断すべきです。

会社が何を言おうが上司にどんなに責められようが結果はみんなが思う通りなのです。

その時に開き直るのでなく粛々と売上に向かって努力するしかないわけです。

この努力の違いで売上の差が出るというのはあり得ることです。

ここの精神力で他の人と歴然と売上が差が出ると言えます。

経験則からいってもこういった状況でも売上を上げる人間はあげていきます。

だから売上は努力なのです。

利益は知恵

次に利益は知恵という意味を解説します。

今言ったように売上がどうにもならない時があるというのは理解できましたね。・

それじゃ、利益も下がって当然と考えますか？

もちろん答えはNO！ですね。

売上は客観的要因に左右されるのだから下がる時しょうがいないと言いました。

ところが利益は売上が下がっても上がることがありえます。

ここでの利益は利益率でなく利益高のことです。

売上が下がって利益高は昨年対比を超えることはざらにあります。

また、先程売上は目標達成できないことがあっても利益はコントロールできます。

そもそも利益というのは売上に含まれるものです。

売上が上がれば利益もあげやすい関係にはあると思います。

しかしながら利益は管理者がコントロールできるものなのです。

確かに利益も客観的要因に左右される場合もありますが基本的には管理者のコントロール能力次第です。

ではどうするのか？ということですが

これが管理者の経験値であり判断能力なのです。

今までやってきた手法はたくさんあるはずです。

どうやって利益を残せるか頭を使って考えてくださいということなのです。

ざっと例をあげてみましょう。

上記のようなことをやれば利益が上がります。

すべて経験済みの施策です。

その時単に無理に値段を上げて売ろうしないことです。

後々売上がどうしようもなく下がり泣くことになるわけです。

会社からロス出すな！利益を出せ！といわれてとなにも考えずに値段を上げて利益を取ろうとするやり方です。

結構やりがちな愚行です。

本来であるならば付加価値をつけてをしっかり売っていくというのがあるべき姿です。

そのときいろいろ知恵を絞ってどうやったら利益を残せるか考えるわけです。

管理者のノウハウとアイデアの引き出しがどれだけ多いかで決まります。

こんなことから、

利益は知恵

ということになるのです。

利益はコントロール次第でどんな数字にも変化する。

利益をコントロールできて一人前になる。

ということです。

まとめ

ということで、売上は努力、利益は知恵という言葉が非常に大事になるのです。

これはどんな商売にも共通する商いの原理原則です。

この意味をしっかり身につけるとちょっとやそっとの悪状況でも冷静に対応していけると思います。

こういう原理原則はいつの時代も変わらないしどんな世の中であっても通用するものだということです。

もっと数字の話が見たい方は　→　鮮魚の計数管理のプロ技集　〜さかなのさ

それでは皆さん次回、また会いましょう！

＜終わり＞

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