今回は「実践で使える鮮魚の計数」のシリーズ9回目になります。

計数苦手だという鮮魚担当者の声が多いことから始めた企画です。

確かに計数っていろんな数字がでてきてよくわからないですね。

それは机の上でやるものだからです。

実践で実際に使っているもので考えればわかりやすいいんじゃないのということで使える数字だけを抜き出して紹介しています。

今回は販売点数が鮮魚の売上をあげる上でとても大事だよという話になります。

それでは始めましょう！

売上高の構造　公式２つ

今回は売上の話です。

まず売上高の構造は次のようになっています。

1. 売上高　＝　客数　×　客単価
2. 売上高　＝　販売点数　×　一品単価

で、売上を上げたい時には次の４つの数字のどれかを上げると上がると言われています。

これは計数教育の最初に習うことで確かにその通りです。

間違いではありませんので覚えてください。

ただ大事な点があります。

客数×客単価の公式は鮮魚では使わない

鮮魚の人は上の公式２つを覚えたら❶は無視してください。

えっ〜！

って感じでしょ！

なんでせっかく覚えたのに無視するんですか〜！ということです。

でもそうなんです。

この公式はいらないのです。

正確にいうと部門では使わないのです。

客数×客単価の公式は店長や本部の人が使うもの

❶の公式は実は店長や本部の人が使う数字なのです。

なぜなら客数や客単価は鮮魚部門のチーフ担当者が直接変えられる数字でないからです。

だってそうでしょう。

いきなり鮮魚部門でお店の客数を上げろといって鮮魚単独で頑張っても効果は薄いですよね。

むしろ店長や本部の人たちがチラシやイベントを企画して販売促進として上げるものです。

みなさんのところもそうでしょう！

客単価だって一緒です。

店の客単価を部門の人がコントロールするって間接的にはあるにしても直接的にはどうにもならないですよね。

客単価はまさにその店全体のの信用すなわちストアローヤリティにかかるところなわけですから部門でコントロールできるものでないという理解です。

鮮魚部門では客数×客単価の公式はあえて無視する

以上のことから鮮魚部門では❶の公式は全く使わない公式ということになります。

コントロールできないのであれば無視していいということになります。

ただ将来店長になる人もいるでしょうから知識としては覚えておいてほしいということです。

鮮魚部門においては❷の販売点数×一品単価が大事

部門においては❷の販売点数×一品単価が大事になります。

なぜこれが大事かわかりますね？

鮮魚でコントロールできる数字だからです。

言い方を変えるとこのどちらかを上げれば売上がUPすることができる数字ということになります。

なのでチーフはこの数字をどうやって上げれるかを考えればいいのです。

それぞれ解説しますね。

鮮魚で一品単価を上げる方法

まず一品単価を上げる方法です。

一品単価は鮮魚の売上高を点数で割れば出てきます。

一品単価　＝　売上高（部門）　÷　販売点数（部門）

一品単価を上げる一番効果的な方法は高いものを売ればいいということです。

ただ高いものを売ればいいというわけではありません。

ただ高いものだけ売っていくと間違いなく売上が下がります。

一番理想的な形はその店（売場）の信頼度を上げながら高単価商品を販売するという形です。

特に鮮度の信用が上げれば自然に高いものが売れていきます。

ただこれは時間がかかり即効性はありません。

すぐに一品単価を上げたいときは大容量パックを割安で販売するというのが効果出やすいでしょう。

いわゆるメガ盛りなどの大盛り訴求です。

商品構成の見直しも必要になるでしょう。

アッパー価格の商品の配置です。

500円以上の商品がなかなか売れないという店も多いです。

おいてもロスになるだけとあきらめている店もあるでしょう。

しかしながらそういったアッパーな商品を求める客さんを取り逃がしている可能性があるのではないでしょうか？

やはりそういった品揃えも大事です。

安いものしか売れないという店では根気強くやる形になるでしょう。

まさに信念が必要です。

こんな感じで一品単価を上げるというのはなかなか時間がかかるものが多いということがわかりました。

販売点数は比較的コントロールしやすい

今まで見てきた４つの数字の中で販売点数が部門担当者レベルで一番コントロールしやすい数字と言えます。

例えばバンドル販売したり、店内特売をかけて値段を下げて売ったりです。

POPをつける、声を掛ける、売れる魚のフェイスを広げる、クリンリネスを徹底するなど、ありとあらゆる販売活動によってこの販売点数を上げられるのです。

しかもすぐに効果がでるものです。

みなさんもイメージしやすいでしょう。

なので私が鮮魚チーフ、担当者に指導するときは、

この販売点数を大事にしてください

と強調しています。

簡単にいうと、

数売ってください

ということです。

実際、この数字を上げれば売上があがるのです。

なんとしてもこの販売点数を上げることが重要になるのです。

めんどうくさい数字や公式を考えるよりこの数字をしっかり上げること大切なのです。

ここまでいいですか！

部門においては販売点数がコントロールしやすい

ということですがどうやってコントロールするかですね。

販売点数は曜日別で管理

販売点数は曜日別で見ていくことが大事です。

おそらく何曜日に何点あるかなんて見ていない人が多いと思います。

例えば一品単価が300円だとして1,000点売れば30万円ですね。

これはわかりますね。

言い忘れましたが一品単価は鮮魚の場合250〜350円くらいではないでしょうか。

後で見ておいてください。

ここではわかりやすく約300円としておきます。

これを前提に考えると、

例えば販売点数の曜日別の平均値をとるのです。

ざっくりでいいです。

こんな風に仮に作ってみました。

このように見ていくわけです。

多少季節や販促で数値変わりますが大体曜日別に似たような数字に落ち着くはずです。

ちょっと良過ぎる数字かもしれません。

今適当にキリのいい数字を入れた架空のものです。

ただこうやって曜日別で把握できると対策が取りやすくなるわけです。

その中でも販売点数が触りやすい数字です。

まとめ

とにかく部門レベルでは販売点数が大事なのです。

部門で一番コントロールしやすいからです。

なんでもかんでも覚えるのでなく鮮魚にとって重要なものだけを集中して覚えるということが実践に役立つということです。

それも現場で実際に使いこなしている数字が大事なのです。

全部が大事といわれても結果が変化しないのであれば意味ないのです。

残念ながらこれを誰もいってくれないんですね。

コンサルにしろ、計数教育係の人にしろ、理論だけで使いこなせてないのです。

なので、それをご案内するのがさかなのさの役割だと思っています。

今回は販売点数が大事だということを覚えていただければOKです。

ここだけ頑張れば結果は早いです。

実際に使ってみるとまだまだわからないことが出てくると思います。

一応鮮魚の業務関連については一通りこのさかなのさ記事内で解説しています。

検索窓にキーワード入れていただければ関連記事出てきます。

よかったら参考にしてみてください。

個別具体的なところで不明な点については下に記載した公式アカウントから問い合わせください。

現状はオンライン上での対応という形にさせていただいております。

日程さえ合えばZOOMなどでの講義なども対応します。

なんとしてでも鮮魚の売上を上げたいという方はお気軽にご連絡ください。

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スーパーの鮮魚部門で使う数字の内実践で使うものをわかりやすくまとめました。

会社でも計数管理の勉強を教えてくれるけどわかりにくいという人も多いと思います。

それは教える人自体が現場で使う数字を使ってないからなのです。

鮮魚の現場で使わない数字が実に多いからです。

彼らの教えるのはテスト、昇格試験のための計数を前提です。

そういう数字は現場では使うものと少し内容がずれているのです。

店長になるときに勉強すれば十分です。

ここではそういった無駄な数字は省いてあります。

実際に使える大事な数字だけを取り上げています。

この記事ををしっかり読み込めば鮮魚の数字に強くなるでしょう。

詳細はリンクを貼っているのでその記事をご参照ください。

計数管理わかったようでわからない

みなさんは職場で計数の勉強をする機会があると思います。

魚屋でも避けて通れない数字の話ということですがなかなか苦手意識持っている人も多いのではないでしょうか？

わかったようでわからないというのが本音だと思います。

まず第一にちゃんと教えてもらってないよ〜！と思っている人がほとんどではないでしょうか。

というのは時間の関係もあるんでしょうか、とりあえず一通りのことだけパパッと説明されて終わりっていうところが多いですね。

質問したかったけどそんな雰囲気でもないということなんですね。

少なくとも理解し切らないまま講義は終わりだったりするのです。

これはあなたが悪いわけではありません。

教える人が魚屋のことをわかってないだけなのです。

今回は計数をもっと勉強したい人のために家でも確認できるように過去に書いた計数の記事をまとめてみました。

できるだけ現場で使えるように的を絞って解説してあります。

もっと魚屋の計数のこと勉強したいという人がより理解が深められば幸いです。

それでははじめましょう！

売上を上げるために一番大事な数字は？

まず最初に頭に入れてほしいのは数字は使う場面によって軽重があるんですね。

つまり全部を覚えなくていいということです。

なのでここでは大事な数字だけを強調するのでまずはここに出てくる数字を言葉をしっかり理解してください。

それから全体を覚えるというので十分です。

たとえば、

売上の構造を考えるにあたっては点数が一番大事です。

わかりますか？

先に答えをいうと部門で一番コントロールしやすい数字だからです。

コレだけだとわかりませんね。

あらためて売上の構造を見てみましょう。

売上高の構造は２つの数式から成り立っています。

①売上高＝一品単価×点数

②売上高＝客数×客単価

両方とも売上高を計算するときに使う数式ですが、４つの要素から成り立っています。

客数、客単価、一品単価、点数

一般的には４つの数字が全部大事と教えられます。

確かに全て大事なのは間違いありません。

しかし、鮮魚部門で一番大事な数字は点数なのです。

客数や客単価はむしろ販促部や商品部、店長の管轄です。

客数や客単価は部門が直接的に自由に変化させられる数字ではありません。

②の数式は部門ではあまり使わないのです。

部門で使うのは①の数式だけです。

部門レベルではこの点数か単価または両方を上げることが大事になるわけです。

その中でも点数が一番コントロールしやすい数字になるのというわけです。

現場の努力でたくさん売ればいいわけですからやりやすいですね。

まあ点数を増やす手段はバンドルとか他にもいろいろ技があります。

いずれにしても全部に力を入れるのでなく点数に集中して数字を変化させれば効果は早いわけです。

このように出てくる数字に強弱をつけて取り組んでほしいわけです。

そんな話が下の記事に書かれています。

＞＞鮮魚の売上高　〜構造を理解して売上UP！　【鮮魚の計数シリーズ第1回】

部門が頑張っているか見る指標はコレ！

売上が良くないときに見てほしいのが部門構成比です。

前日の日報帳票をパソコンで見れば出ていると思います。

雨が降ったから魚が売れなかったとか自分に言い訳をしていませんか。

確かに影響あるかもしれません。

でもだからといって売上落としてもいいかといえばそういうわけにはいきませんね。

条件は他の部門も一緒ですから。

そんなときに他の部門と比べて頑張っていたかどうか見る指標があります。

それが構成比です。

各部門の売上高を店全体の売上高で割ったものを部門構成比と言います。

通常は率％で表現します。

一般的なスーパーマーケットの鮮魚部門だと10.0％前後のところが多いのかもしれません。

毎日この構成比を見ていると大体曜日で似たような数字になることがわかります。

平均の構成比がわかれば雨降った日でも鮮魚部門がちゃんとやっていたかどうか確認できるのです。

雨が降ったとしても他の部門より著しく落としていれば遊んでいたと言われてもしょうがないのです。

そんなことを書いた記事が下の記事になります。

＞＞部門構成比の意味　〜なにをみる指標かわかる？【鮮魚の計数第2回】

ロスとは

ロス出すな！ロス出すな！とうるさいですね。

これをいう人は本当に魚のことわかってないなと思います。

こんなことばかり言っていたら部門は萎縮してしまって商品出さなくなってしまいます。

そうすると売上減少という定型的な負のスパイラルに入って取り返しがつかないことになります。

確かにいくら売上があってもロスが多ければ利益は残りません。

それでロスを管理しようとするわけですがこのロスという概念を理解するのが意外と難しいです。

そもそもこのロスの捉え方が企業によって違います。

あるべき売上高を算出して出すか、ただの見切り金額と廃棄金額を足したものと見るか。

シビアに見るかざっくり見るかの違いですが簡単にいうと利益に対する取り組み方で異なるという結論になります。

そんな理屈を解説したのが次の記事になります。

ここはざっくりでもいいのでしっかり理解してほしいところです。

＞＞鮮魚のロスの意味　〜ロスを減らすには【鮮魚の計数シリーズ　第３回】

鮮魚の歩留りとは？

魚屋に特に求められるのがこの歩留りです。

歩留りとは魚の重さがトリミングによって目減りすることで魚屋が損しないようにするための技術です。

これをしっかり計算して売価をつけないとロスが増えてしまいます。

ただ間に受けてそのままやるととんでもない時間だけが浪費してしまいます。

その辺の実務的な話が下の記事で書かれています。

＞＞魚の歩留りとは？超わかりやすい鮮魚部門の数字の話　第４回

2･8の原則は売上に関わる指標の一つ

これはパレートの法則という言い方で教科書に載っていたりします。

一番スタンダードな使い方としては、

２割の商品で８割の売上を作るということですが、ABC分析も似たような考え方に基づいています。

要は全部がむしゃらにがんばるのでなく2割の重要な商品だけしっかり売り込めば結果ををしっかり出せるという技術です。

私はこれを理解したおかげで大きな売りを作るのに自信がつきました。

さらに詳しくはこちらの記事で。

＞＞２・８（ニハチ）の原則とは？超わかりやすい鮮魚部門の数字の話　第５回

売上は努力、利益は知恵ってどんな意味？

「売上は努力、利益は知恵」という言葉は商いの心得として普遍の道理だと理解します。

スーパーマーケットも所詮商いです。

まさにこの言葉の意味を理解すればちょっとしたお店であれば不振状態を脱することができる非常に重い言葉として受け止めています。

売上というものは客観的な環境の変化の影響を受けやすいものです。

隣に競合が出てきた、過去例のないほどの大雪が降ったなど、客観的状況によって上がったり下がったりします。

ある意味売上は自分の力だけではどうしようもないものといえます。

だからやるべきことをやってひたむきに頑張るしかないということです。

それで努力という言葉が使われます。

それに対して利益は知恵と言われたりします。

簡単にいうと利益は管理でどうにでもなるということです。

確かに頭を使って考えたり試行錯誤することによって利益が変化できたりします。

少し概念的で抽象的な話になりますがこの言葉の意味をしっかり理解することが自分のできることできないことが明確になって逆に辛い状況や困難を克服しやすくなるということです。

特にリーダーなる人に読んでほしくてこの記事を書きました。

＞＞「売上は努力、利益は知恵」【魚屋の心得】〜意味わかる？第6回　

売上と荒利の関係は？

ここは先ほどのロスの話と大きくかかわるところです。

荒利高が非常に大事なのですが店舗数が多いとその評価の基準が荒利率になります。

その荒利率をあげようとするとそれと表裏一体の関係にあるロス率を減らそうと当然なります。

本来ロス率を減らし荒利率を上げようとするときに一番いいのは売上高をあげることです。

ただそれをあきらめ売場に商品を出さないという選択肢をとる人がいます。

率を強く求めるとよりそういう傾向になります。

商品を出さなければ率はとりあえず上がり一時的にしのげるからです。

担当者としてはとりあえず怒られたくないからです。

担当者の能力の問題もありますがそういうことがよくあります。

ただこれがダメなやり方というのはみなさんもお分かりですね。

このやり方をしばらく続けると確実に売上が落ち結果的に荒利高も落ちます。

先ほど言った負のスパイラルに入るのです。

なので魚を売場で回転させながら売上を上げるという方向へ向かうべきなのです。

その辺のことが下の記事で書かれてます。

＞＞荒利率をあげようとすると売上高さらには荒利額が下がる理由　鮮魚の計数第7回

荒利改善の方法

荒利が上がらなくて悩んでいると思います。

荒利といった場合荒利高と荒利率の問題があり得るわけですが先ほども述べたように荒利率で見るというのが一般的です。

ただ究極的には荒利高が上がらなければその施策は成功といえないのも事実です。

この回は荒利高をあげるための方法を全て列挙してみました。

全部やるべきものというよりやり残しがないかの確認用です。

そこの中で自店にとって効果上げられそうなものをピックアップして取り組んでいただきたいです。

このような資料はあまり公開されていないので役に立てばと思います。

＞＞第8回　荒利不振の原因は？　〜スーパーの鮮魚部門の一番大きな悩みはこれ！〜さかなのさ

曜日別販売点数把握の重要性

みなさんにぜひ把握していただきたいのが曜日別の販売点数です。

毎日売上高や予算達成率、昨年対比は毎日見るでしょうがこの曜日別販売点数も毎日追っかけてほしいです。

例えば一品単価が300円としたら1,000点売れば30万円です。

これが1週間の曜日でいつが一番多いのかから始まって、週末の点数を曜日で把握してほしいのです。

火曜市をやるところは火曜日が多いでしょうし、しないところは火曜日の点数は少ないでしょうし。

まずこの点数の曜日別の推移を把握することが非常に次の戦術を考えるにあたって役に立つのです。

＞＞第9回　販売点数を曜日別に把握せよ！【ズバリ】スーパーの鮮魚チーフができる売上UPの基本　〜さかなのさ

まとめ

自宅でゆっくり計数の勉強できたらいいだろうなと思ってこのまとめ記事を作りました。

会社で教えてもらうだけでは足りないんですね。

聞き逃したり、意味を質問できなかったり。

まず自分がそうでした。

なのでこうやって無料で情報を公開しています。

もちろん、一企業のノウハウではなく一般的で普遍的な形での提供を意識しています。

数字のコントロールができるということはすごい技術だと思います。

しっかりと勉強して自分の身につけたいものです。

ただ効率的やっていかないと時間がいくらあっても足りません。

計数は難しく考えたらキリがないものです。

そのためにわかりやすく気軽に使えるツールとしてお役に立てたらいいですね。

もっと詳しく指導を受けたい、講義を聞きたいという企業様ありましたらLINE公式アカウントからご依頼ください。

水曜日限定にはなりますが楽しい話題も交えての内容でやらせていただきます。

＜終わり＞

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こんにちは！

魚捌いていますか？

魚屋であればやっぱり毎日魚を捌いていないと落ち着かないものです。

なんといっても魚屋は身体を動かしてナンボなんですからね。

突然ですが今回鮮魚にたずさわる中・上級者のみなさんにちょっと高度な計数の問題を出してみたいと思います。

というのはある程度ベテランになってくるとレベルが高すぎてなかなか聞ける人がいないんですね。

特に計数関連になると聞いたところでわかる人がそうそういないものです。

普段のそろばん勘定は得意でも数字の組み立ての深いところになると日本でもわかっている人はいないです。

ある程度理屈で考える人ならわかるかもしれませんがなかなか確認できないんですね。

次の問題をやってみてください。

これがわかる人は相当レベルの高い人です。

問題

1. 生鮮部門で伝票売価がある企業と伝票売価のない企業がありますがそれはなぜでしょう？
2. EOB、EOSは発注の手段であり紙の伝票を減らして事務作業負担の軽減というメリットもありますが本当の目的はなんでしょう？
3. ロス率を２％下げても荒利率が２％上がるわけではないのはなぜでしょう？
4. 仕入値が割り切れない場合少数第2位を四捨五入にする企業と切り捨てにする企業がありますがなんで違うのでしょう？何が違うのでしょう？

生鮮部門おける伝票売価の意味

生鮮部門で伝票売価がある企業と伝票売価のない企業がありますがそれはなぜでしょう？

これ知ってました？

生鮮部門に伝票売価のないところがあります。

バイヤーが指示する売価に現場担当者が拘束されず自由に売価を設定できる仕組みです。

市場で仕入れるときに売価はないからというわけです。

なるほどと思うようですがわかったようでわからない話です。

現場担当者のスキルが求められるやり方です。

逆にバイヤーに売価を設定させて管理するやり方もあります。

伝票売価を設定する仕組みです。

もちろんシステムにも反映され伝票売価を基準に担当者が行動する仕組みです。

この場合は現場担当者は伝票売価に従えばいいだけなので特にスキルは必要ありません。

売価だけみて具体的に小分けにしていけばいいだけです。

いずれにしても生鮮部門において伝票売価がないということは逆ロスという概念もないわけです。

伝票売価があるところからすると違和感あるということですが、結局のところ原価で管理するだけの方が楽なんでしょうね。

言い方を変えると原始的ということでもあります。

伝票売価を設定しないところは発展途上にあるといえるかもしれません。

ただ伝票売価を管理し始めるとシステムコストも増えるという別の問題も出てきます。

どちらが優れているかといえばなんとも言えませんが、私としては伝票売価で管理した方がいいとおもっています。

EOB、EOSの本当目的

EOB、EOSは発注の手段であり紙の伝票を減らして事務作業負担の軽減というメリットもありますが本当の目的はなんでしょう？

EOB、EOSはそれぞれ発注を取引先にデータで送ることによって完結する仕組みです。

実は発注だけでなくその後の伝票発行も同時に行う仕組みでもあります。

発注するだけで仕入れ伝票の発行もしてくれるある意味夢のような作業軽減システムです。

発注したときにできるデータを仕入れデータとして利用するわけです。

発注データを仕入れまで広げないと意味がないということでもあります。

さらには請求データまで作ってしまうとさらに作業軽減が進むわけです。

そこまで広げるかどうかは各企業の考え方によって違います。

いずれにしてもこれら一連の仕組みはあることを目的としているわけです。

何かわかりますか？

みなさんに考えていただきたいのでここはあえて答えを出しません。

ただここがEOB、EOSの本質になります。

よく考えてみてください。

ヒントは単にデータを作るだけが目的でなく次のアクションに至る判断材料にするためということです。

こういえばもう答えを言っているようなものかもしれません。

ロス率と荒利率の関係

ロス率を２％下げても荒利率が２％上がるわけではないのはなぜでしょう？

ロス率と荒利率の違いを理解するということは計数の仕組みを理解するということです。

ロスいう概念もいろいろありますが、値引き金額と廃棄金額の足し算だけでは不完全なものと言えます。

不明なロスが入ってないからです。

万引きや破損などで取り除いたりということが実務でも発生するからです。

不明なロスまでちゃんと把握するときにはロスの前提となる伝票売価の設定が必要になってきます。

ここわかりますか？

最初に挙げた伝票売価の話と繋がるわけです。

やはり伝票売価を設定する仕組みにしないと正確な数値把握ができないという流れになるわけです。

小数点第2位で切り捨ての理由

仕入値が割り切れない場合少数第2位を四捨五入にする企業と切り捨てにする企業がありますがなんで違うのでしょう？何が違うのでしょう？

これはまた別な次元の問題ですが究極的には企業の考え方に関わって来ますのでおそらく全体に通じる話になると思います。

結局、四捨五入にしているところはあまり利益に対して強い思いがないのだと思います。

強い思いがあれば切り捨てであるべきです。

なんでかわかりますか？

ここも答えはあえて出さないでおきます。

よく考えてみてください。

ヒントとしてはこういう企業は赤字予算という意味不明なものも認められたりすることもあります。

わからないようなら問合せからメールしてみてください。

まとめ

抽象的な話をバラバラにしているようですが、これらに共通しているのは数字に対する企業のシビアさをどこまで求めるのかとところに行き着くわけです。

基本的に各企業において決めればいいことではありますが理屈で突き詰めれば自ずと答えが決まってくるはずです。

ここまで鮮魚計数の構造の理解をできている人は少ないと思います。

もちろんこんなことを解らなくても商売は可能です。

しかし物事の理屈をわかってやれば少なくとも失敗は減らせるのではないでしょうか！

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スーパーマーケットの鮮魚部門で一番頭を悩ませるのがこの荒利問題だと思います。

実はこの荒利管理はやり方さえ間違えなければ難しくありません。

売上高を改善するより楽だと思います。

なぜなら、

売上は自分の力ではどうにもならない客観的要因（競合、天候、事故事件）に左右されやすいのに対して、荒利はほぼ自分でコントロールできるもの

だからです。

なので管理調整がしっかりできさえすればすぐに数字は改善します。

ただ何らかの理由でこれを調整できないので荒利が悪化するわけです。

※ただこの何らかの理由というのが一番曲者です。

ここは後ほど具体例で紹介します。

それを取り除けばいいだけです。

この構造が理解できれば利益管理も難しくないことがわかります。

ということで、今から

鮮魚部門でどういったものが荒利を落としているのか、なにが原因で荒利を落とすのかについて詳しくみてみたいと思います。

荒利の構造

まずは荒利の構造を理解しましょう。

荒利とは商売をして稼いだ金額のことです。

売上高から売上原価を引いた金額です。

粗利と表記することもあります。

その差分を金額で把握するときには荒利高といい、その金額を売上高に対する割合で把握するときには荒利率といいます。

GP（gross profit）、GPR（gross profit rate）という言い方をするところもあります。

最終的にはこの荒利高を上げることを目的に個々の取引（販売）をおこないます。

ここ重要です。

荒利は率ではなく高をしっかり追いかける

どんな商売でもこの荒利高を上げることが最終目的なのです。

ただ店舗が多くなると規模の大小もあり荒利高だけで把握しにくくなるので荒利率で比較したりします。

複数店を持ついわゆるチェーンストアではこの荒利率で業績を評価されます。

確かに複数店を比較しようとすると荒利率で見る方が楽です。

しかし荒利率だけを重視して営業していくとよからぬ結果になります。

荒利率だけ上げようとする輩が出て売上を落としてくるのです。

幹部も荒利率を上げろ、ロス率を上げろとしか言わないのでさらに率だけ上げようとするのです。

そうすると何をし始めるのかと言うと品物を出さない、並べないということをし始めるのです。

品物出さなければロスが出ないわけですから「率を上げる」効果が高いというわけです。

これは一時的、短期間だけ部門の荒利率はよくなります。

一瞬だけ数字がよく見えたり店長にほめられたり、やった感が出ます。

ただほぼ間違いなくそういう店の売上は下がっていきます。

2､3ヶ月後に急落してさらに状況が悪化します。

売上高が下がれば荒利高も下がるのは当然なので気づいた時には二進も三進もいかない状況になるのです。

おそらく日本の大きなスーパーがほとんどが陥っている負のループなのです。

荒利高を同時に追いかけるところならそこでなんとか止まりますがそこまで個別に見てられないということで次第に売りが落ちていくのです。

目先の数字を追いかけるサラリーマン気質はどこも一緒ですね。

とにかくロス出すなとしかいわない幹部やとりあえず売場に商品を出したがらないというチーフがいるようところしっかりチェックして早い段階で対策しましょう。

売上の中に荒利があるという意味をよく理解しましょう。

詳しくは＞＞荒利率をあげようとすると売上高さらには荒利額が下がる理由　鮮魚の計数第7回

やはり荒利高の推移もしっかり重視していく必要があります。

営業実績良いか悪いかはこの荒利で判断される

店がうまくいっているかどうかの評価を荒利高、荒利率の比較でされることになります。

ということで、荒利がよくない、不振という場合は荒利高下がる場合と荒利率が下がる場合がありえます。

結局のところ荒利高が下がることが一番問題なのです。

ちなみに両者は同じ動きをするとは限りません。

通常荒利率が下がれば荒利高も下がるといえますが、荒利率が下がっても荒利高が予算昨対より超えるということもあるのでやはり荒利高が下がる場合が荒利不振になるといえるのです。

ここまで宜しいでしょうか？

荒利を下げる要因

では荒利（荒利高、荒利率）が下がるまたは上がらない原因はなんでしょうか？

要は荒利は仕入れと売上のバランスの問題です。

仕入金額が多すぎたか売上高が少なくなったということになります。

その意味でまずは仕入金額または売上高をコントロールできれば荒利は向上するといえます。

あとは陳列量=製造量の調整が主なところだと思います。

ここだけで大半の荒利の問題は解決されるはずです。

意外と単純な構造となっていることを理解してください。

荒利の問題は出来るだけ簡素化して物事の本質をみるようにすることが大事なのです。

コップの水をあふれさせているから無駄がでているのです。

コップを大きくするか流れる水を止めればいいだけなのです。

こういえばわかりやすいですよね。

ただいろんな要因がかんがえられ多岐にわたりるという点も押さえておかなければいけません。

上の2点で解決できない場合にヒントになるからです。

なので荒利を下げる様々な要因を幅広く把握することも大事になってきます。

経験値が必要になるところでもあります。

荒利を落とす原因となる事例

荒利を落とす要因はさまざまです。

今からこの点に着目してそれぞれみていきましょう。

売上に起因するもの

• 売上高自体が下がる場合　・・・　もともと荒利高は売上高の一部である
• 鮮度の信頼がない　・・・　これが最大の原因

仕入に起因するもの

• 相場高騰　・・・　相場高で仕入原価があがる　売価あげるのに限界あり

• 納品価格（原価）の値上げ　・・・　メーカーの値上げ後売価に反映なし

設備に起因するもの

• 売場什器・ケースの温度異常　・・・　商品廃棄
• BYの冷蔵庫・冷凍庫の温度異常　・・・　低値入販売、一部廃棄

商品に起因するもの

• 商品の破損　・・・　高額商品などの破損
• 商品の状態が悪い　・・・　ドリップだらけ、刺身色変わり偏り
• パックが下手　・・・　見栄えが悪い、湿っている

売場に起因するもの

• 商品の出し過ぎ　・・・　刺身や魚惣菜の作り過ぎ
• 万引き　・・・　不明ロス
• 見切り値引き忘れ　・・・　続くと深刻　結局ある
• 子供のいたずら　・・・　指で穴あけ
• 見切りだらけ

調理技術に起因するもの

• 歩留まりの悪さ　・・・　おろしかたが下手、刺身の作り方が雑
• トリミングしすぎ　・・・　必要以上にトリミングする
• 計算間違い　・・・　切数違い　継続的に安く売っていた
• 商品として価値なし　・・・　商品作りが下手すぎて売れない
• 付加価値のある商品作りできない　・・・　技術がなく商品の出来が悪くて売れない

伝票に起因するもの

• 納品ないのに伝票起票　・・・　伝票に載っているものの入荷がない　気づかない
• 二重計上　・・・　同じものに2つの伝票が起票されている
• 値引き伝票起票ない　・・・　取引先の怠慢、お店の怠慢
• 経費伝票の起票忘れ　・・・　アルアル

販売方法に起因するもの

• 単純な値付け間違い　・・・　意図しない安い値段で売場にだしてしまった　例）580円を58円でつける。
• 売価設定が高い　・・・　売れない値段をつける→値引き廃棄が多くなる

• 売価設定の間違い　・・・　入数の数え間違い、伝票の見間違い、計算ミス、うっかりミス　
• バンドル販売連発　・・・　原価も値入れもみない　特に刺身
• 特売設定の垂れ流し　・・・　エンドレス設定　非常によくある　期間設定ルールがない　

棚卸に起因すること

• 棚卸漏れ
• 過少計上
• 期首の過大計上　・・・　単位違いよくある

スタッフに起因すること

• 力量不足
• 技術不足
• スピード不足
• 意欲不足
• 体力不足
• チームのバインド不足　・・・　スタッフの目的共有化の欠如、意思統一がない
• 商品の横流し　・・・　残念ですがありえます。荒利24%を割りはじめるあたりからチェック
• 廃棄商品の杜撰な管理　・・・　正規商品にまで影響

お店に起因するもの

• 定休日　・・・　前日売り尽くし
• レジの打ち間違い　・・・　プリセットの推し間違い、手打ちの部門間違い
• 仲間内の不当値引き　・・・　店自体のモラルハザード

マスター登録に起因するもの

バイヤーの部門登録間違い　・・・　他の部門で登録　ないことはない

これらすべて荒利をさげる原因となるものです！

荒利をあげられない要因

今までは荒利を下げる要因をみてきました。

もう一つ視点を変えて、荒利をあげられない要因を考えるのも効果があるものです。

• 担当者が数字に弱い
• マージンミックスを使えない
• 値入れが高くて売上もある商品いわゆるAランク商品を把握できてない。
• 売る力がないか弱い
• サラリーマン化　・・・　忙しいのはかえってめんどうくさいと思う
• 担当者欲がない=なにも考えてない
• 店長が無関心
• オーナーが私利私欲　・・・　ボーナスカットしといて自分だけベンツ　従業員はやる気なくす
• 幹部の部門担当との不倫

後半は会社の問題ですが結構リアルよくある話ですね。

直接荒利を下げるものではないですが、結果的に荒利をあげられない原因となるものです。

まあ、根本的に解決できないならば、結果をかえることは難しいでしょう。悲劇です。こういう会社に帰属していること自体を嘆くしかないことなります。

問題の把握と垂れ流しの防止

いずれにせよ、すぐに問題を把握し解決できればそこまで荒利は落としません。

問題なのは荒利を落とす状態・原因に気づかず改善できない場合です。

気づいても放置されていたりすることがあり得ます。人手不足の場合など。

そのような状況があるならば会社全体を巻き込んで早急に改善したいです。

荒利が悪いときの対策

みなさんここが一番悩みどころだと思います。

ただ荒利が悪い時の対策は、

差益管理をしっかりすること

につきます。

差益管理というと難しく聞こえますが、要は自分の健康状態を把握していれば荒利は悪くならないということです。

仕入れ過剰であればそれを減らさないといけないし、ロスが多いようなら製造量の調整をしなければいけません。

それができないから利益が出ないわけです。

この意味は下の記事を参考にしてください。

＞＞「売上は努力、利益は知恵」の意味【魚商いの心得】〜第6回　〜さかなのさ

そもそも差益表の精度を高めておく必要があります。

すでにしているところも多いと思いますが中間棚卸をしたりしてしっかり正確な荒利状況を把握しなければいけません。

最近は残業時間の問題があるのでするしないは企業によってでしょうが数字が悪いときはすべきでしょう。

早く原因を突き止めて当月中に解決することが最適な対策といえます。

この流れをつくるしかありません。

まとめ

今回はひとまず荒利を落とす原因に思いつくところをあげてみてみました。

まだまだあると思います。

都度都度項目を増やしていこうと思います。

まずは原因を把握するということが大事です。

＜終わり＞

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スーパーマーケットで商売しているとよく荒利率を問題にする場面があります。

具体的にいうと本部が荒利率を上げろと各店舗に号令をかけることがしばしば見受けられます。

「ロス率を下げろ！」、「荒利率を上げろ！」

です。

掛け声の威勢はいいのですがしばらくすると売上高が下がり始めるなんてことが多々あります。

また、同時に荒利高（額）減り始めることがあります。

まあ、これは計画、予算がありそれが結構高かったりするので本部のバイヤーなどはそういう号令を出すのですがこれを受ける店舗としては戦々恐々としてなんとか荒利率をあげようとするのです。

言い方としてはロスを減らせといわれるのです。

ロス率を減らせば荒利率があがりやすいことはあります。※ちなみにロス率と荒利率は対象となる分母がちがうので反比例関係にはない点注意。

それが意に反して逆の方向にいくことがあるのです。

これはなぜでしょうか？

食品小売業の利益の構造

単純にいえば、

売上高　×　荒利率　＝　荒利額

となるわけです。

※荒利率をGPR、荒利高をGPと呼ぶところもあります。

なので荒利率を上げれば、売上高が同じであれば荒利額が増えるのです。

荒利額が増えると本部のバイヤーなどは成績が上がるということで褒められたりします。

ただ、売上高が下がっている時にこれをすると大変なことになるのです。

ところがこの荒利率を上げろというのが慢性化したりしてこれだけ言っていれば仕事をしていると錯覚する本部の人が結構多いのです。

チャンと状況も見ずにただ荒利率を上げろ上げろというのはスーパーマーケットではよくあることなのです。

みなさんも相当ひどい経験したことがありますよね。

しかし、実はこれが店が弱体化し、負の連鎖へ導く入口になるというのはあまり知られてないかもしれません。

なぜ荒利率をもとめるのか？

先ほどにも示したように売上高が通常時なら荒利率を上げれば荒利高も上がります。

これはこれで理にかなったことなので異論、問題はありません。

売上高　×　荒利率　＝　荒利額　の公式は誰がみても疑いようのないものです。

そのうちの一つを挙げれば全体が上がるというのは間違いではありません。

そして複数店舗あるときにその店がうまくやっているかどうかをみる指標が荒利率なのです。

つまり、より少ない仕入れ（金額）で最大の効果すなわち売上高をあげてるかどうかの指標が荒利率になります。

能力の高い店ほど荒利率は高くなる傾向にあります。

規模も違うお店の荒利額を基準にして、うまくやっているかどうか判断するのは少し厄介ですね。

率ならお店の規模関係なしに判断できる基準になります。

ちなみにここでいう率は効率のことですね。

より少ない労力でより大きい効果を出せたらいいわけです。

それでみる方が本部は見やすいわけです。

そんなこともあって一律に全店舗の能力を見る指標として荒利率で比べるということがスーパーマーケットの本部でよくされているのです。

で、指示を出す本部も慢性化して荒利率しかいわなくなることが結構多いのです。ロスを減らせも一緒のことです。

口癖のように荒利率を上げろ、ロスを減らせといってしまいには荒利額のことは問題にしなくなったりします。

理屈で考えれば荒利額を上げるために荒利率を問題にしなければならないのですが現場では荒利額を二の次にして荒利率しかいわないことがよくあるのです。

ただ、これは先ほども言いましたが通常時かまたは順調に売り上げが伸びているときに強調すべき指標なのです。

ところが売上高がダウントレンドの時でもそれを強要する人がいるのです。

売上高がなんらかの原因で頭打ちになり上がる状況でないときに計画の荒利額を確保しようとして荒利率を上げろというわけです。

これは最悪なことなのです。これをすると間違いなく売上高はさらに落ちていきます。

会議などでもいかにももっともらしく声高に行ったりするのですが意味をわかってないです。

なぜならば、よほど数値コントロール能力が高い人以外はまともに対処できないからです。

荒利率をあげようとすると売上高が下がる理由

売上が下がっているときに本部が荒利率を強調すると店は何をするかを見てみましょう。

と、こんな風に売上をあげることよりロスを減らして荒利率をあげようとするのです。

もちろん本部にはわからないようにします。簡単にいうと積極的なことは何もしなくなるのです。

確かにこれは好ましいとはいいがたいことだと思います。

ただこれは現場ばかり責めるわけにはいかないように思います。

荒利率を上げろ、ロスを減らせと本部から締め付けられると当然このようなことになります。

当然売上高は下がります。しかしこれがマジックなのですが時間差でタイムラグがあるのです。

少ししてから売上が下がるのです。

で現場としては直近では荒利率は上がるのでそれなりの数字の誤魔化しができるのです。

差し当たってはです。

これを繰り返すとお客さんにあてにされなくなり売上高がさらに落ちて今度は商品を出さなくてもロスが多くなっていきます。結局荒利率も後々は下がっていくわけです。

こんな風に書くと　なんでそんなわけないよ！とかそんなことするわけないよ！っていわれるかもしれませんが、大手企業のほとんどがこのような負のスパイラルに陥っているのも事実です。

本当に多いですよ。こういうパターンの企業が。

荒利率をあげようとすると荒利額が下がる理由

そもそも売上高の中に荒利額が入っているんです。荒利額は売上高の一部なんですよね。

その売上高を減らしたら荒利額も当然減りますよね。

まずは売りを落とさない施策をとりながら荒利高をしっかり見ていかないといけないのです。

しかし、荒利率の話ばかりして荒利額をいう人はほんの一握りなんですね。

間違った販売戦略に気づかない無能な本部のいる企業は悲劇

大企業になればなるほど率で店舗を評価するようです。

もちろん、しっかり全体を見ているところもたくさんあると思います。

荒利額も当然みているよというのかもしれません。

しかし、実際のオペレーションの中では荒利率が強調されるようです。

荒利率が高いとニコニコな顔をする幹部が多すぎです。私にいわせればこのような幹部こそがポンコツでしっかり勉強し直してくださいといいたいくらいです。誰もいわないでしょうが。

陣頭指揮をとる人間の器がこのように小さい企業に属する人達にとっては悲劇でしかありません。

現場の人達のほうが打開策もっていることが多々あるのです。

結局ジリ貧になっていくわけです。

実際そういうところいくつもみてきました。

店舗が多くなればなるほどそういう弊害が出てくるのです。

それを防ぐためにも荒利額もしっかり判断基準に入れるという雰囲気にしないといけないのです。

荒利率を強調するだけでなく荒利額もしっかりトレンドを見ること

では、荒利率を上げながら売上高、荒利額をどうやってあげたらいいのでしょうか？

これは不振店対策でとる方法が一番効果的です。

ここから始めるのがいいでしょう。

単純で基礎的なところですが、非常に効果的な方法です。

売れないけど付き合いや割り当てで売らないといけないものも結構あるものです。

それを思い切ってやめるというのが本当は一番効果あるんでしょうね。

本当にひどいようならやめないと命取りになります。

ところが大手チェーン店などは売場のモジュールが決まっていて勝手に売場に出すのをやめることができないということがあります。

この場合は売場の基本商品を再度見直す形になるでしょう。

そして必ず荒利率だけではなく荒利額も昨年比などでしっかりみていかないといけません。

最後に

今回なぜこんな記事を書いたかというと、

魚が売れないというお店が多いところ、なぜ売れないかというと、いわゆる本部の舵取りがあまりに杜撰な企業が多いからと思ったからです。

現場の人たちは結構必死にもがいているというか頑張っているのですが、今回のように荒利率しか見ないとか商いの基本がわかっていない人たちが指揮を取っているわけです。

それを経営トップはそれをしっかり見抜いて根本的な改善を図ってほしいのです。

結局荒利額をしっかり稼いだ企業が勝ちなのです。

雰囲気に流されず判断基準を荒利額（高）にもっていくのです。

その単純で当たり前な思考を取り戻してほしいなと思うのです。

もう一ついうならロスをいくらだしも荒利額が増えていればそれでいいんじゃないでしょうか？

所詮率は効率でしかなくそんなカッコよくできなくてもいいんじゃないかと思うのです。

効率悪くても泥臭く稼ぐというのもダウントレンドの時には致し方ないのではないかと思うわけです。

＜終わり＞

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みなさんこんにちは。

今回で超わかりやすい鮮魚の計数管理シリーズ第６回目です。

早速ですが、

「売上は努力、利益は知恵」

という言葉はご存知でしょうか？

商売をする上で非常に教訓となる言葉です。

簡単にいうと、

売上は努力してあげるもの、利益は頭を使って稼ぐもの

ということです。

売上は客観的な要素が強いので自分ではどうにもできない部分があるのに対し、利益はほとんどコントロールできるから頭を使ってしっかり考えましょう！ということです。

これがわかると業績も上げやすくなります。

言い方を変えると売上を上げるためには努力し続けることが重要で、利益を上げるためには考え続けることが重要ということになります。

食品小売りに関わる人たちは非常に重要な言葉なのでぜひここで覚えていってほしいです。

長年の豊富な経験から有用性を実感した方程式

「売上は努力、利益は知恵」

つくづくこの言葉は商売の本質を表している言葉だと思います。

売上はどうにもならないことある

私の経験からしても確かに売上高は自分ではどうにもならないことがありました。

台風で大荒れになったり、大雪が降って身動きできなくなった時などは売上はどうあがいても上げられませんでした。

魚の場合はその日で売ってしまわないものもたくさんあるので無理やり出したりもしましたが、結局やるだけ無駄で売上は上がることはありませんでした。

お客さんが来ないわけですから当然ですね。

そんなとき売上は自分の力だけでコントロールできるものでないと実感しました。

利益はコントロールできる

反面、利益は仕入金額と陳列量を減らせばほぼ解決します。

急な天候不順の場合はしょうがないですがそれでも翌日の仕入れを抑えることもできるわけです。

次の日以降、値入れを上げれば利益として残る部分が調整できます。

月トータルで目標の数字を達成することを自分でできます。

商売は継続しなければ意味がない

ところで、商売は継続しなければ意味がないと思います。

もちろん我々は予算計画という目標を目指して一定の数字を作り上げていくのですが、思い通りに行く時もあれば行かない時もあります。

数字がデコボコするのですがトレンドとして上がり基調なのか下がり基調なのかが重要だと思います。

まさに商売を継続していくためには緩やかにでも上がり基調でなければなりません。

いずれにしてもいろんな障害を乗り越えて商売を継続していかなければなりません。

何が正しいのか迷うことがある

商売を継続する中で、なにが正しいか悩みが出てくるのです。

その過程でいろいろ考えることたくさんあると思います。

そこで大事なことは「商売の基本とは何か」ということです。

商売の基本をどれだけ理解しているかが継続する上では非常に重要になります。

商売のノウハウや裏技などはあくまで技術的なことです。

そんな枝葉松節なものより商売の基本を大事にすべきなのです。

商売の基本はユーザーファースト

では商売の基本は何かというとまさに、

ユーザーファーストの精神

です。

全ての構造をお客さん視点で作り上げることです。

きれいごとをただ言っているわけではありません。

これがまさに商売の本質といえます。

これができれば店も繁盛するし結果として利益もたくさん残せます。

ここは時代が変わってもやる人が変わっても絶対的な真理といえます。

言葉だけが先行して本当の意味を理解してない人が非常に多いところでもあります。

「売上は努力、利益は知恵」の具体例

「売上は努力、利益は知恵」

具体的にいうとどういうことでしょう？

商売においては非常に深い意味のある言葉だと思います。

それぞれ具体的にみていきましょう。

売上は努力

売上は自分の力だけではどうしようもないと認識するところからはじまります。

実際みなさんも経験してますよね。

具体的な場面を挙げてみます。

と、こんな感じで自分たちの力ではどうにもならない理由で売上が下がることがよくあります。

というかいろんな試練というか悪状況は商売にはつきものです。

だからこそいいことばかりでなく最悪の事態を想定しながら商売を継続させるわけですね。

で、この時に自分たちの力ではどうにもならないことを乗り越えるために努力が必要だということになるのです。

どうにもならない時に頑張れるかどうかで売上が変わるんだよということなのです。

さらに言い方を変えると、

ダメなときにこそ乗り越えられる精神力を持ちなさい！

ということです。

乗り越えられないこともある

先程述べたように売り上げを上げるためにはいろんな障害があり得ます。

当然乗り越えらればい障壁もあるわけです。

なので売上は達成できないときもあるから達成できないとしても悩まなくていいんだよということです。

これはその売上が落ちる原因が自分のせいじゃないのだからしょうがないでしょうと考えればいいのです。

ダメだと思っても目標達成のために粛々と努力をするしかないわけです。

こと売上高に関しては客観的な状況を冷静に判断して落としどころがどこにあるかこか見極めることも非常に大事ということです。

コロナ禍がまさにその状況といえます。

コロナ禍なんて誰のせいでもないです。

しかし、店の売上は落ちていく。

これってしょうがないですよね。

ある意味人々の移動制限がかかるような感じになるわけですから。

誰がみても当たり前のことだと判断すべきです。

会社が何を言おうが上司にどんなに責められようが結果はみんなが思う通りなのです。

その時に開き直るのでなく粛々と売上に向かって努力するしかないわけです。

この努力の違いで売上の差が出るというのはあり得ることです。

ここの精神力で他の人と歴然と売上が差が出ると言えます。

経験則からいってもこういった状況でも売上を上げる人間はあげていきます。

だから売上は努力なのです。

利益は知恵

次に利益は知恵という意味を解説します。

今言ったように売上がどうにもならない時があるというのは理解できましたね。・

それじゃ、利益も下がって当然と考えますか？

もちろん答えはNO！ですね。

売上は客観的要因に左右されるのだから下がる時しょうがいないと言いました。

ところが利益は売上が下がっても上がることがありえます。

ここでの利益は利益率でなく利益高のことです。

売上が下がって利益高は昨年対比を超えることはざらにあります。

また、先程売上は目標達成できないことがあっても利益はコントロールできます。

そもそも利益というのは売上に含まれるものです。

売上が上がれば利益もあげやすい関係にはあると思います。

しかしながら利益は管理者がコントロールできるものなのです。

確かに利益も客観的要因に左右される場合もありますが基本的には管理者のコントロール能力次第です。

ではどうするのか？ということですが

これが管理者の経験値であり判断能力なのです。

今までやってきた手法はたくさんあるはずです。

どうやって利益を残せるか頭を使って考えてくださいということなのです。

ざっと例をあげてみましょう。

上記のようなことをやれば利益が上がります。

すべて経験済みの施策です。

その時単に無理に値段を上げて売ろうしないことです。

後々売上がどうしようもなく下がり泣くことになるわけです。

会社からロス出すな！利益を出せ！といわれてとなにも考えずに値段を上げて利益を取ろうとするやり方です。

結構やりがちな愚行です。

本来であるならば付加価値をつけてをしっかり売っていくというのがあるべき姿です。

そのときいろいろ知恵を絞ってどうやったら利益を残せるか考えるわけです。

管理者のノウハウとアイデアの引き出しがどれだけ多いかで決まります。

こんなことから、

利益は知恵

ということになるのです。

利益はコントロール次第でどんな数字にも変化する。

利益をコントロールできて一人前になる。

ということです。

まとめ

ということで、売上は努力、利益は知恵という言葉が非常に大事になるのです。

これはどんな商売にも共通する商いの原理原則です。

この意味をしっかり身につけるとちょっとやそっとの悪状況でも冷静に対応していけると思います。

こういう原理原則はいつの時代も変わらないしどんな世の中であっても通用するものだということです。

もっと数字の話が見たい方は　→　鮮魚の計数管理のプロ技集　〜さかなのさ

それでは皆さん次回、また会いましょう！

＜終わり＞

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このシリーズも５回目です。

今回は２・８（ニハチ）の原則という言葉を説明します。

今回は別に専門的な話というわけでないのでみなさんもご覧ください。

「２・８（ニハチ）の原則」聞いたことないでしょうか？

「パレートの法則」という言い方もします。

これ言葉を聞いてピーンときた方はさすがです。

よくご存知です。

でも知らなくても大丈夫です。

魚屋さんは基本、お金の計算は得意なのですがこういった公式みたいな数字が入ると苦手という人も多いんですね。

実際私も机の上で学ぶ計算はめっきり苦手でした。

でも今回のこの数字はメチャ簡単ですからちょっとだけでも聞いていってください。

なるほどなって感じになりますので読む価値ありますよ！

２・８（ニハチ）の原則とは

これは簡単にいうと２と8の数字が大事ですよということです。

なんだそんなことかなんて言わないでください。

結構使える話しなんですよ。

いくつかの意味がありますので先に確認しておきましょう！

2月・8月で使う場合

なんだこれ？と思われたかもしれません。

２・８（ニハチ）の原則でしょう。

もっと高度な使い方をするんじゃないの？意味違わない？

と言われそうです。

しかしながら商売する上で2月と8月はあんまりいい意味でないですが押さえておかなければいけない月なようです。

2月と8月が閑散期になるという意味です。

それでその準備対策を取らないといけないよということです。

？スーパーマーケットで考えるとよくわかりませんね。

8月はメチャクチャ忙しい月ですもんね。

しかしながら商売という広いくくりでいうと2月8月はやばい月なんです。

2月はわかりますよね。一年で一番寒い時期。

寒いので人の出足も悪くなる時期なので商売する人からすると閑散期になる月といえるでしょう。

では8月はどうでしょうか？

お盆セールとか忙しいじゃないかということですがそれは一部の小売りだけでかもしれません。

一般的にいうと真夏の一番暑い時期でどうしても暑さでだれてくる月ですね。

商売に熱が入らないと言えるかもしれません。

活動の全てにおいて厳しい時期です。

しかも官公庁や学校や工場などは長いお盆休みもあったりしてその近隣の商売は上がったりですね。

人がいないのですから。

ということで2月、8月は商売的に暇な時期といわれるのです。

２・８（ニハチ）の原則を2月と8月が閑散期になるという意味で使われるということです。

２割、８割で使う場合

２割、８割という使い方、

みなさんはこの使い方がよくご存知ではないでしょうか

いわゆるパレートの法則ですね。

待てよ？なんのこと？ですよね。

今からわかりやすく解説しますよ。

簡単にいうと２割の売れ筋商品で８割の売上を上げるものとする原則です。

パレートの法則（パレートのほうそく）は、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した冪乗則。経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているとした。80:20の法則、ばらつきの法則とも呼ばれる。

ウィキペディアより

結局これは言い方を変えると売上をあげたければ売れ筋の上位２割をしっかり売れば上げやすいということになります。

全部に力を入れて売らなくても２割に集中して売り込みをかけた方が効果が出やすいということを言っているわけです。

結構当たっているとおもいます。

というか非常に効率的な考え方ですね。

全部やろうとすると大変ですが売れる２割だけを管理すればいいというのはそれは楽ですよね。

ということで２・８の原則は実際の売場でも活躍する指標なのです。

いろいろなパレートの法則

調べていくといろんな２割８割の法則があるようです。

ちょっとみてみましょう。

1. 苦情の８割は２割のお客さんから出ている
2. ビールと泡の割合は８：２が一番美味しい
3. 二八そばというように蕎麦粉８：小麦粉２の割合が美味しいそばと言われる
4. ２割の優秀な営業マンが８割の売上を上げる

２と8の数字がいろんな場面で使えるということです。

まとめ

この話の本質はどう効率よく問題を解決するかという点にかかってきます。

少ない労力で最大の効果を発揮したい時に押さえるべきポイントを絞ってみるということなのです。

ただ数字を並べただけでなく実際に意味があるということがわかると効率よくできるというわけです。

魚屋でもこのパレート（２：８）の法則は使えそうです。

売上にしても２割に集中しさえすればいいというのはかなり気が楽になりますね。

また、ちょっと頑張れそうですね。

このシリーズまだまだ続きますよ。

それではまた！

鮮魚の計数プロ技集はこちらから

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このシリーズも４回目です。

今回は「歩留り（ぶどまり）」という言葉を説明します。

魚の歩留りです。

ちょっと専門的な話になりますので興味ない方はスルーしてください。

「歩留り」という言葉はなかなかわかったようでわからない言葉です。

この言葉にアレルギーを持つ人も多いのではないでしょうか！

安心してください。

最後まで読んでいただければちゃんとわかるようにしてあります。

特に現場で上司や指導役にパパッとだけ説明されて放置されて困っている人に読んでほしいです。

家でじっくり確認したいという人を意識した内容の記事となっています。

歩留りをわかってない人が教えるから難しくなる！

というのが初心者が習い初めに出てくる言葉の一つですが、ちゃんと理解してないくて使われることがよくあるからです。

「歩留り」というとなんかわかっているよ的な感じで中途半端に使われたりするんですね。

教えてくれる人自体が分かってないんです。

例えば、ブリやヒラメなどをおろして皮を剥いて刺身用で売るときになどに歩留りという言葉を使います。

しかしその辺になると歩留りという言葉を使わなくても企業や会社がすでに持っているグラム売価というものがあります。

通常の業務においてはそれを使えばいいわけです。

１尾ずつわざわざ計算しなくてもいいわけです。

リアルの現場でそんなことやってられないですからね。

歩留り計算が必要な場面と必要でない場面というのがあるんですね。

そして歩留り計算が必要な場面というのは結構限定的なんですね。

言い方を変えるとどういう場面で必要となるかがわかれば「歩留り」も怖くないわけです。

結局教える人が歩留り計算が本当に必要な場面をわかってないとそういうことが起きるのです。

そこで今回は実務で本当に使える「歩留り」を場面を意識して解説します。

歩留りとは

その前にそもそもの話です。

歩留りとはどんなことをいうのでしょうか？

魚の歩留りとは魚をおろして小さくなった時のその重さのことを言います。

で、小さくなったものを元の重さから見てどのくらいの割合になるかをみます。

そしてそれはパーセント（％）で表されます。

言い方としては歩留り率といいます。

簡単にいうと魚屋が損しないための計算方法のことです。

その小さくなったものを損ないように正しい値段を算出する時に使います。

先に重さを基準にして率を出した後に金額で調整する計算方法です。

まずは使う言葉はこの四つ

大事な言葉はまず「歩留り」と「歩留り率」そして「正味」です。

「原体」もありますがこれは実際の重さでなく伝票＝箱記載の重量です。←ここチェック

※ここの考え方は結構おもしろいので後々記事にしたいと思っています。

歩留りとは原体から不要な部分を取り除いて商品として価値が残る部分をいいます。

そして歩留り率は原体から見て残った部分の割合をいいます。

原体から不要な部分を取り除いて商品として使える部分を正味といいます。←ここが一番大事！

もうそれ自体で商品として値段をつけて売場に出せる状態をいいます。

この三つの言葉をまず理解してください。

先に重さを基準に計算します

それは重さを基準として判断します。

そして正味を原体で割ったものが「歩留り率」になります。

式であらわすと、

正味の重さ　÷　原体の重さ　×　１００　＝　歩留り率　％

です。

実際にぶりを例に計算してみましょう

では、歩留り率の出し方をぶりを例にしてやってみましょう。

まず、５kgのぶりがあります。

原体の重さ５kgということです。

その５kgのぶりを刺身用のサクどりにしてみましょう。

ぶりの頭をとって、三枚おろしにして、それをロイン（４つ割）にして、皮を剥きますね。

その皮を剥いた状態が正味です。

もちろん薄腹や端っこを落とした後の状態です。

その4本の重さを測ったら2.25kgだとします。

そうすると正味が2.25kgということになります。

まずこれを頭に入れてくださいね。

今のをざっくり式であらわすとこうなります。

５kg（原体）　ー　2.25kg（正味）　＝　2.75kg（除去部分）

で、歩留り率を出す時に必要なのはなんでしたっけ？

原体の重さと正味の重さでしたね。

正味の重さが2.25kgで原体の重さが5.0kgを式にすると

正味の重さ　÷　原体の重さ　＝　歩留り率

2.25（kg）　÷　5.0（kg）　＝　0.45　×　100　＝　45.0％

となります。

結果、この段階での歩留り率は45.0％ということになります。

歩留り率が高い方かいい

ちょっと長くなってすみません。

わかりましたでしょうか？

ちなみに歩留り率はおろす人から見たら数値が大きいほうがいいということです。

同じ５kgを下ろして2kg（40.0％）しか残らない人と2.25kg（45.0％）残る人では0.25kg（5.0％）分多く残した方が利益が残りやすいですからね。

2kgしか残らない人は歩留り率が悪いので、

もっとキレイ（正味が残るよう）に下ろしてください！

と言われてもしょうがないわけです。

ここまでいいですか？

歩留まりの使い方　〜重さを金額に直す

では、次にぶりの仕入値（原価）がk1,000円だとします。

原体としてはk1,000ということですがこのまま値段をつけると除去した部分損してしまいます。

正味だけにした場合は原価を計算し直す必要があります。

原価　÷　歩留り率　＝　歩留り原価　が公式になります。

原価金額はk1,000円というのはわかっています。

そして先ほど出した歩留り率45.0％という数字がありましたね。

それを当てはめると、

1,000円　÷　0.45　＝　2,222円(小数点以下四捨五入)

歩留り率が45.0％といった場合、原価はこんな風にかわります。

正味だけで考えると2,222円ということになります。

なのでこの歩留り原価を原価として売価をつけます。

値入れ率みなさんはどのくらい入れているでしょうか？

ここでは35.0％としましょう。

値入れ率から売価を出すときの公式は

原価　÷　原価率（　１　ー　値入れ率　）　＝　売価　←　これよく使います！

です。

これに数字を当てはめると、

k2,222円　÷　0.65（　1　ー　0.35　）　＝　k3,418円　

k3,418円を丸めてk3,480円またはk3,580円くらいで売価をつけます。

グラムでいうとg358円で値入れ率35.0％以上は確保できるわけですね。

まあ、実際はみなさんg398円くらいで売っているところが多いのではないですか？

すると原体の原価がk1,000円くらいだとすごく儲かっているということです。

ここまで大丈夫ですか？

歩留り率は売価を出すためのものなんですね。

いくつか公式が出てきました。

公式で覚えると大変ですね。

理屈で覚えると頭に入りやすいかもしれません。

結局、k1,000円で仕入れた５kgのぶりを刺身用サクどりで販売するときに歩留り率45.0％ならg 348円で売ると値入れ率35.0％確保できるということになります。

頭が混乱している人はいませんか？

現場でないのであわてなくてもいいです。

ここで何度も読み返して納得できるようにしてくださいね。

アラカマは計算に入れないの？　ぶり、たいなど

ちなみにぶりならアラやカマ売れるんじゃないの！と思われた方は正解その通りです。

しっかり商品として売れますね。

ただ、基本的に歩留り計算するときは外して計算します。

ご覧の通り外して計算してもしっかり値入れはとれましたよね。

値入れを考える上ではそれで十分です。

したがってアラカマが売れたらその分純粋な儲けとなるわけです。

原価のない　＝　他ですでに評価されている　儲けになると考えていいのです。

プラスアルファなら売りやすいですね。

逆にそれをいれて計算するとアラカマが売れ残ったとき計算がずれてしまいます。期待値が期待通りにならないというのは好ましくないですね。

また、アラは30分以内で売れる値段をつけるものといわれています。できるだけ安い値段で早くうってしまうものなのでそれでいいのです。

ここは違うという人もいるかもしれませんが、

それが生鮮が強い店の考え方です。

できるだけアラ、カマの負担を軽くするのです。

歩留りを考えないといけない魚

今、ぶりを例にして歩留り率から売価の付け方をやりましたが、最初にもいったようにわざわざ歩留り計算しなくてもいい場合も多いです。

養殖ぶりなんかもだいたい原価決まっているので売価は固定でやっていたりするからです。

あと、ヒラメやタイなどの白身魚もみなさんのところで基本的なグラム売価があるのではないですか？

忙しい時にわざわざ歩留り計算して時間を無駄にするくらいならその時間を1尾でも多く魚をおろしたほうがいいのかもしれません。

現場では歩留りの計算の仕方、意味を理解していればいいのです。

その中でどうしても歩留り計算をしないと売価が出ない、または出しにくいものがあります。

リッキーがすぐ思いつく魚としては舌平目（ねじらがれい）です。

舌平目は最初丸物の状態で売りますがのちに頭と皮を取り除いて販売します。

その時に歩留り計算してグラム売りしないとちょっと不安になりますね。

経験値でいうと舌平目の歩留り率は75.0％です。

この歩留り率だと売価g198円で売っているときはg 264になります。

※早速自分でさっきの計算式を使って答えを確認してみてください。

丸めてg268円にしたりします。

ちなみにこのように原体の売価から歩留り率を使って歩留り売価を出すこともあります。

あとは、たまにしかしない白身の魚の刺身用皮むきをグラム売価を出すときなどに歩留り計算します。

あじの刺身用皮むきをグラム売りする時も使いますね。

ただここはリッキーは大体のg売価決めてますけどね。

主にどれだけ儲かるか確認の意味くらいです。

天然マグロなんかも原体で買うときなど使いますかね。

マグロは単価も高いので確認しておきたいからです。

ちなみに養殖マグロはいつも似たような部位をもらうようにして基本ユニット売価事前に決めてあります。

もちろん、頭をとって調理済みで出す魚のユニットプライスを出すときも使います。

これが一番みなさんが必要になる場面かもしれません。

今ほども述べた通り養殖ものはたいてい値段決まっているのでわざわざ歩留り計算しません。

昔から伝わる歩留り計算を使わない売価の出し方

市場などで使われる歩留り計算しないで売価を出す方法です。

お店の人にはあまり教えたくないのですが時間がない時とか使います。

絶対に損しないやり方です。

例えばヒラメは原価を単純に3倍にするとかいうやり方です。

白身魚をそうやって計算するのが市場のやり方です。もちろんざっくりです。

その他にも色々あるようですがここではこれだけにとどめておきます。

ざっくりしすぎて結構高い値段になるでしょうね。

競争が激しい小売りではちょっと乱暴すぎてあまり使わないほうがいいと思います。

歩留り計算が必要になるもう一つの場面

実際、歩留りうんぬんが必要となるのは研修や昇格試験の時でしょう。

実践している人ならイメージできるからそんなに難しくはないと思います。

本格的に勉強したい方はこちら　↓　がオススメです！

寿司ネタ一切れ原価を算出してみた！

今回寿司ネタの一切れあたりの原価を出す時に歩留り計算をする機会がありました。

マグロ、カジキ、ブリ、サーモン、タイ、ヒラメ

全て実際におろしてみて歩留りを出してみました。

で、ちゃんと魚種ごとに歩留り率と一切れあたりの単価を出すことができました。

寿司屋さんなどはもうすでに類型化して一覧表にして持っていると思いますが普段寿司をしてない店だったのでなかなか大変でした。

詳細は諸事情により公開できませんがいろんな実数値が得られました。

ヒントとしてはサクをスライスしていくときに出る端材を1割ほどみないといけないということです。

ここの端材はネタの形をキレイにしようとするとと多くでるし、不恰好でもいいから使うのであれば極限まで少なくすることができるでしょう。

普通は海鮮巻きや大名巻きみたいなところで使うのでしょうが今回はそこで使えないというのでその分も引いて考えました。

ヒントはこのくらいにさせてください。

ともあれ、原体魚のkg原価さえわかれば寿司ネタ一切れあたりの金額まで出せるようになりました。

まとめ

歩留り計算は人によっては苦手意識を強く持つところだと思います。

それはわかっていない人が話を難しくするからです。

歩留りの話は実はけっこう単純でわかりやすい理屈なのです。

結局、おろして小さくなった魚の身に自分たちが損しない売価をつけるために使われるものなのです。

それが理解できてあと実践していけば、自然に理解できていくものだと思います。

実際にやってみると小さくなった身を伝票通りの値段つけたら絶対に損するというのがわかりますから。

それを調整してくれるのが歩留り計算なんですね。

魚種別に基本的な歩留り率を記載した表もあったりします。

ただ、人によって技術が違うので自分なりの歩留り率の一覧表を作っておいたほうがいいと思います。

いかがでしょうか？

歩留り計算の意味わかりましたでしょうか？

魚屋の仕事は時間との勝負です。

現場ではあんまり厳格に考える必要もないと思います。

自信を持ってください。

リッキーももうそろそろコンサルしたくなってきました。

みなさんに必要とされるのであればそれもいいかなと思い始めています。（笑）

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今回は構成比という言葉を説明します。

正確にいうと部門売上高構成比です。

ポイントはこの部門構成比を理解することで売上アップにつなげられるということです。

何を意味する数字でしょうか。

この意味がわかると現場での数字も使いやすくなると思います。

今回は超わかりやすい鮮魚の計数管理シリーズ第2回目です。数字の話はある程度会社なりお店なりで教えてもらう機会はあると思いますが、その場だけではよく理解できないという人たちのためにここでポイントを押さえて解説しています。もともと魚屋さんは昔から机の上でする数字の勉強が苦手という人が多いです。なので出来るだけ噛み砕いてわかりやすく解説しようと思います。

鮮魚の構成比とは

構成比というのは読んで字のごとく全体に占める割合です。

パーセント（％）の単位で表したものです。

いろんな場面で使われます。

部門の売上高を基準にする場合や部門の中のカテゴリの売上高を基準にするものなどあります。

いずれにしても店の総売上高に対しての割合になります。

具体的に見てみましょう。

パターン１　対部門構成比

例えば、鮮魚部門、精肉部門、青果部門、その他の売上の割合を見るときは店全体からその割合を出します。

店全体売上高　300万円
鮮魚売上高　30万円
精肉売上高　42万円
青果売上高　36万円
その他売上高　192万円

※リアルではなく仮の数字です

1日の売上高が上記のような場合に

鮮魚　10.0%
精肉　14.0％
青果　12.0％
他省略

※リアルではなく仮の数字です

という構成比になります。

これを部門売上構成比と言います。

※リアルではなく大体の数字です

パターン２　対カテゴリ構成比

同じように鮮魚部門での構成比を見ます。

鮮魚売上高　30万円
刺身売上高　7.5万円
切身売上高　4.2万円
生魚売上高　9万円
その他売上高　9.3万円　

※リアルではなく仮の数字です

1日の売上高が上記のような場合、

刺身　25.0％
切身　14.0％
生魚　30.0％
他省略

※リアルではなく仮の数字です

という構成比になります。

これを分類別売上構成比ないしはカテゴリ別売上構成比と言います。

会社によって名称は変わると思いますが部門の中の構成比です。

いずれも売上高を見れば売った金額が多いか少ないかわかりますよね。

ではなぜ構成比を見るのでしょう？

なぜ構成比を見るのでしょうか？

なぜ構成比を見るのかというと、

日によって売上高変わっても同じ基準で見たいからです。

例えば、パターン１であげた店全体の売上高は300万円としましたが、次の日は320万円になるかもしれません。その次の日は280万円かもしれません。

当然部門の売上高も日によって変わります。

そうすると部門の売上高や分類の売上高でみても毎日違っていてわけわからなります。

実際の金額だけ見ても比較できませんね。

それでは困るのでそれを同じ基準にするために構成比という割合を使うのです。

構成比は朝の数分で把握するもの

みなさんは毎日売上日報を見ると思います。

名前はいろいろあるかもしれませんが毎日の売り上げをつけた帳票のことです。

一般的なスーパーマーケットだったりするとこの構成比が出ていると思います。

そこで構成比を確認できるのです。

それは売上高が毎日違うとしても一定の割合として部門の売上（業績）がでているわけです。

毎朝、売上日報を見るときに構成比を見て昨日の業績が他よりもよかったのか悪かったのか見て反省分析してその当日の作戦に生かすのです。PDCAサイクル

朝のちょっとした時間で判断します。これが大事なのです。

正しい構成比はどのくらい？

毎日見ていると自分の部門の構成比がわかるようになってきます。

水産部門だとどのくらいの構成比が必要なのでしょうか？

鮮魚のあるべき部門構成比はどのくらいの割合でしょう？

ほとんどの店が

大体9.0〜10.0％といったところでしょうか。

立地場所や得意の部門の違いなどで数値は変わりますが一般的にはこのくらいの構成比になると思います。

ただ正直リッキーの提唱する「攻める鮮魚理論」ではこの数値では物足りないです。

これについては以前に記事を書いていますのでこちらも参考にしてください。

また、構成比は曜日別での把握も必要です。

曜日によって指数が変わって当然ですから。

例えば週末は鮮魚の部門構成比は下がるものです。

魚の入荷がないですし、グロッサリーが大きな売り込みかけるから平日より下がるという傾向があります。

またカテゴリで見ても週末は生魚の売上が減り、刺身が増えるというのもわかりますね。

逆に平日は鮮魚の部門構成比は上がりやすいですし、生鮮魚カテゴリの構成比も上がります。

曜日別での特性を把握するということも売上アップには大事なところと言えます。

部門構成比の本当の意味

で、数字の把握としては以上ですが、私はこの構成比の意味を次のように考えます。

鮮魚部門が頑張ったかどうか

を見る基準と考えます。

よくあるのが昨日は雨が降ったので魚が売れなかったとか競合店が大きなチラシを入れてあったのでダメだったとかいういって言い訳する場合があります。

しかし構成比を見ればその部門が頑張ったかどうかわかるわけです。

つまり部門構成比の基準があるとして、それより高ければ頑張ったといえるし低ければ頑張っていなかったという評価ができるのです。

それにもかかわらず、さも売れなかったのが他に原因があったようなことを言い訳していてもこの基準を持ってこられると反論の余地がないわけです。

いやいやあなたが頑張ってないだけですよ！ということです。

実際に構成比を見ればしっかり頑張っていたかわかるということです。

本当に店全体で他の影響を受けたなら構成比は変わらないはずですから。

そのようにしてこの構成比を見るのです。

例えば日曜日の平均構成比が9.0％だとして、実際部門の構成比がそれ以上なら頑張っていたと言えますし、それ以下なら何やっていたのということになります。

構成比11.0％もあったらよく頑張ったな！と褒めてあげられるわけです。

逆に売上高がよさそうに見えて昨対を超えていたとしても構成比が低ければ何をしてたのということです。

このようにして構成比を使うのです。

売上高の増減に惑わされない客観的指標なのです。

鮮魚構成比のベースを上げるには？

ではこの鮮魚の部門構成比を上げるにはどうしたらいいでしょうか？

これは店全体の生鮮強化対策につながるという意味で非常に戦略的に重要なところです。

しかも利益率の高い鮮魚部門の構成比を上げるということは店全体の利益の底上げにもつながります。

その中で鮮魚の構成比を上げる手法はもう既に確立しています。

ただ項目が多すぎてここでは書き切れません。

このブログでこの点について既に記事にたくさん書いてきています。

ぜひこちらを参考にしていただけると幸いです。

手短に聞きたい方はLINE無料相談またはメールでの直接相談の方でお声かけください。

ヒントをあげるとしたら「鮮度の信頼をあげる」ということに尽きるのではないでしょうか。

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まとめ

この構成比は簡単にいうと客観的な事情に左右されない部門の頑張り具合を見る指標の一つです。

例え夕方激しく雨が降っきて来店が減ったとしてもこの構成比が上がっていればその部門は他の部門より頑張ったと言うことです。

単純で簡単に見れる割に結構日々使える指標の一つです。

でも意外とないがしろにされているようにも思えます。

意味や使い方がわからないからでしょうか？

この記事をご覧になられた方はここでその意義や使い方をマスターしていただけるとありがたいです。

これはどんな商売にも使える指標ですのでいろいろ使ってみてください。

難しい言葉を使って知ったようなことを言うくらいならこのような基礎的な言葉の意味をしっかり理解して使っていったほうが何倍も役に立つと思います。

わかりにくい点、不明な点ありましたらメールまたはSNS に連絡ください。

また現在有料のコンサルはしておりませんがアドバイス程度の相談は受け付けておりますので石川県外で店舗運営や水産経営でお悩みの方はお気軽にご一報ください。

次の記事はコレ＞＞第3回「鮮魚のロスの意味」

前の記事はコレ＞＞第1回「売上高の構造」

＜終わり＞

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つくづく思いますが水産部門は数字に弱い人が多いです。

自分が弱いだけならいいのですが後輩や部下たちが数字の話をしようとすると魚屋はキッタハッタができればよいというようなことをいって冷や水を浴びせるような輩がいると最悪です。

実際自分がわからないことを後輩や部下がわかるというのがイヤなんでしょう。

せめて最低限の数字くらいは使えるようにしてほしいですね。

魚屋に入ったばかりの人たちも本当はいろいろ教えてもらいたいですよね。

中級者でももっと数字のこと知りたいという人はいっぱいいると思います。

そんな悩みを解消するべくこのさかなのさで分かりやすく数字の解説していきたいです。

今回はシリーズの２回目

ロスの意味をやります。

業務で非常によく使う言葉なのでここでしっかり覚えていってください。

ロスとは

ロスとは本来得られるはずの売上高から実際の売上高を引いた金額をいいます。

ロスは一定の範囲で必ず発生するものです。

このロスが多いとその分売上が減りしいてはその売上高の中にある利益も減ってしまうという関係にあります。

ただ、このロスは発生原因により売り手の方でコントロールできるので小売業の計数管理上非常に重要な指標になります。

簡単にいうとロスをうまくコントロールすれば利益をうまく残せるのです。

ここが一番担当者の能力で差が出るところといっても過言といえないでしょう。

ではロスにはどんな種類があるのでしょうか？

ロスの種類

ロスの種類は次の通りです。

• 値引きロス
• 廃棄ロス
• 不明ロス

もう一つ、

• チャンスロス

というのもあります。

これは得られるはずの利益が得られないという意味のロスです。

このチャンスロスもロスのうちに入りますがプラスのはずがプラスにならなかったという意味なので他のロスと意味あいが違います。

値引きロス

値段をつけた商品の消費期限が近づいて商品をさらに売れるように値段を引いたことによって発生する金額を値引きロスいいます。

お刺身をはじめパックのお魚など全ての商品に値引きシールは貼られるという意味で必ず発生するものといえます。

必ず発生するものなのでロス率という形で売上に対してどのくらいの割合になるかで管理します。

このロスが多少大きくても売れてくれれば被害は少なく済むという意味である程度数値が大きくなっても許容されるべきものと考えます。

廃棄ロス

値引きだけでは全て売れきれず消費期限が切れて残ったものの金額を廃棄ロスといいます。

このロスは最悪です。最も利益を逼迫させるものなので可能な限り削減に努めたいです。

商品にもよりますが多くて10％以内には抑えたいところです。

不明ロス

ここでは見切りロスと廃棄ロス以外の全てのロスを含みます。

その意味で広い概念です。

その中で一番大きいのが万引きでの消失金額です。年間にするとバカにならない金額となるので被害が大きいところでは監視カメラ等の設置と告知など対策を講じる必要になる場合があります。

目減りロスという形もここに含まれます。

例えば、伝票上のキロ数より実際測ると少ない場合などです。

乾燥して水分が減って目減りすることもありますし、伝票の数量より実際に入ってない場合などもあり得ます。

下手くそな人が魚をおろす場合も予定の目方に足りないということがあります。

これ全て不明ロスの中に入ります。

ロスを減らすには

ではどうやってロスを減らしたらいいのでしょうか？

一番着目してほしいのが廃棄ロスです。

このロスが利益に対して一番ダメージが大きいです。

原価金額まで逸失してしまうからです。

廃棄ロスが出る原因は端的にいうと作り過ぎの場合が多いです。

計画数量の正確さが大事になります。

ロスを全店比べるときは率で見る

複数の店舗を持つ場合、売上の大小があるのでロス高（金額）で見るのでなくロス率で見ると各店のロスの評価をしやすくなります。

ただ、注意しないと次のようなことを店の担当者は恐ろしいことを考えはじめます。

ロス率減を強制しすぎてもダメ！

強くロスを出すなというと鮮魚担当者は店に商品を並べなくなります。

実際品物を出さなければ数字上ロスは減るからです。

もちろん品物出さなければ後々売上も減っていくので本末転倒やってはいけない行為だと思いますが魚屋の賢い輩は目先のロス率を減らすといってそんなことをやったりします。

タイミングよく出さなくても売上が上がる場合があったりもします。

例えば競合店が何らかの理由で通常営業できなくなったりした時などは店全体として客数が伸びるわけですがこういうときは鮮魚部門は品物を出さなくても売上が上がるということもありえるわけです。

しかしこれは後ろ向きのロス減らしでしかないので後々痛い目にあうわけです。

さらに賢い人は、人事移動の時期などにやったりします。

本人いなくなるので責任は追求されにくいという算段をするわけです。

これは上のものが見抜かないといけません。

ロスの本当の意味

このロスの本当の意味がわかっている人は少ないかもしれません。

あるべき売上高（売価）という概念があって初めてこのロスが算出されるのです。

本来この前提に伝票売価があります。

この伝票売価を積み上げてあるべき売上高を出さないといけないはずです。

伝票売価の積み上げ＝あるべき売上高になるのです。

ところがそもそも鮮魚の伝票売価がないところが結構あります。

そういうところは値引きロス＋廃棄ロス＋不明ロスとして、

把握することになります。

不明ロスをどうやって把握するのかというと過去のデータをもとにある計算式で算出されます。

ただこの場合は少し数字がブレます。本当のロスの数値が見えません。

本当のロス金額を把握するためにも本来伝票売価をつけるべきということになります。

そうでないと逆ロスと言う言葉も使えません。

ちなみになぜ鮮魚部門で伝票売価をつけないことがあるのかという点については、

• 伝票売価がない方が店が値段をつけやすい
• 団体系のお店など利益を強く求められない
• システム的に伝票売価を作る仕組みになっていない。

ということがあります。

しかし、利益をしっかり残さないといけない店やスーパーは生鮮にも伝票売価を入れる仕組みを必ず採用するのでしょう。

ちょっとここは別の機会に詳しく解説しますね。

まとめ

ロス率を減らせと単純にいうのは得策ではありません。

商品を出さないのが一番ロスが減るということをみんなわかっているからです。

最悪の考え方ですが結構そう言う人多いです。

攻める売場を作るとどうしてもロスも多くなります。

このロスのしっかり管理しなければザルのように利益が喪失されていくわけです。

そこで私はこう考えます。

値引きロスは多少増えてもいいが廃棄ロスは減らすべき

と考えます。

とにかくダメージの大きい廃棄ロスを減らすべきです？

そのとき値引きロスが増えてもいいのです。

そうしないと冒険できず消極的な売場になって魅力なくなってしまいます。

その見極めが難しいところですがせめて売場担当者が伸び伸びやっていける方がプラスになると思います。

＼　次に読んでほしい記事はこれ！　／

＜終わり＞

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