今回は「実践で使える鮮魚の計数」のシリーズ9回目になります。
計数苦手だという鮮魚担当者の声が多いことから始めた企画です。
確かに計数っていろんな数字がでてきてよくわからないですね。
それは机の上でやるものだからです。
実践で実際に使っているもので考えればわかりやすいいんじゃないのということで使える数字だけを抜き出して紹介しています。
今回は販売点数が鮮魚の売上をあげる上でとても大事だよという話になります。
それでは始めましょう！
- スーパー、量販店のチーフ、担当者
- お店で聞きそびれたので家で復習したい人
- 会社で計数教育があるが何を言ってるか理解できない人
- 中小スーパー、鮮魚店の経営者
目次
売上高の構造 公式２つ
今回は売上の話です。
まず売上高の構造は次のようになっています。
- 売上高 ＝ 客数 × 客単価
- 売上高 ＝ 販売点数 × 一品単価
で、売上を上げたい時には次の４つの数字のどれかを上げると上がると言われています。
これは計数教育の最初に習うことで確かにその通りです。
間違いではありませんので覚えてください。
ただ大事な点があります。
客数×客単価の公式は鮮魚では使わない
鮮魚の人は上の公式２つを覚えたら❶は無視してください。
えっ〜！
って感じでしょ！
なんでせっかく覚えたのに無視するんですか〜！ということです。
でもそうなんです。
この公式はいらないのです。
正確にいうと部門では使わないのです。
客数×客単価の公式は店長や本部の人が使うもの
❶の公式は実は店長や本部の人が使う数字なのです。
なぜなら客数や客単価は鮮魚部門のチーフ担当者が直接変えられる数字でないからです。
だってそうでしょう。
いきなり鮮魚部門でお店の客数を上げろといって鮮魚単独で頑張っても効果は薄いですよね。
むしろ店長や本部の人たちがチラシやイベントを企画して販売促進として上げるものです。
みなさんのところもそうでしょう！
客単価だって一緒です。
店の客単価を部門の人がコントロールするって間接的にはあるにしても直接的にはどうにもならないですよね。
客単価はまさにその店全体のの信用すなわちストアローヤリティにかかるところなわけですから部門でコントロールできるものでないという理解です。
鮮魚部門では客数×客単価の公式はあえて無視する
以上のことから鮮魚部門では❶の公式は全く使わない公式ということになります。
コントロールできないのであれば無視していいということになります。
ただ将来店長になる人もいるでしょうから知識としては覚えておいてほしいということです。
鮮魚部門においては❷の販売点数×一品単価が大事
部門においては❷の販売点数×一品単価が大事になります。
なぜこれが大事かわかりますね？
鮮魚でコントロールできる数字だからです。
言い方を変えるとこのどちらかを上げれば売上がUPすることができる数字ということになります。
なのでチーフはこの数字をどうやって上げれるかを考えればいいのです。
それぞれ解説しますね。
鮮魚で一品単価を上げる方法
まず一品単価を上げる方法です。
一品単価は鮮魚の売上高を点数で割れば出てきます。
一品単価 ＝ 売上高（部門） ÷ 販売点数（部門）
一品単価を上げる一番効果的な方法は高いものを売ればいいということです。
ただ高いものを売ればいいというわけではありません。
ただ高いものだけ売っていくと間違いなく売上が下がります。
一番理想的な形はその店（売場）の信頼度を上げながら高単価商品を販売するという形です。
特に鮮度の信用が上げれば自然に高いものが売れていきます。
ただこれは時間がかかり即効性はありません。
すぐに一品単価を上げたいときは大容量パックを割安で販売するというのが効果出やすいでしょう。
いわゆるメガ盛りなどの大盛り訴求です。
商品構成の見直しも必要になるでしょう。
アッパー価格の商品の配置です。
500円以上の商品がなかなか売れないという店も多いです。
おいてもロスになるだけとあきらめている店もあるでしょう。
しかしながらそういったアッパーな商品を求める客さんを取り逃がしている可能性があるのではないでしょうか？
やはりそういった品揃えも大事です。
安いものしか売れないという店では根気強くやる形になるでしょう。
まさに信念が必要です。
こんな感じで一品単価を上げるというのはなかなか時間がかかるものが多いということがわかりました。
販売点数は比較的コントロールしやすい
今まで見てきた４つの数字の中で販売点数が部門担当者レベルで一番コントロールしやすい数字と言えます。
例えばバンドル販売したり、店内特売をかけて値段を下げて売ったりです。
POPをつける、声を掛ける、売れる魚のフェイスを広げる、クリンリネスを徹底するなど、ありとあらゆる販売活動によってこの販売点数を上げられるのです。
しかもすぐに効果がでるものです。
みなさんもイメージしやすいでしょう。
なので私が鮮魚チーフ、担当者に指導するときは、
この販売点数を大事にしてください
と強調しています。
簡単にいうと、
数売ってください
ということです。
実際、この数字を上げれば売上があがるのです。
なんとしてもこの販売点数を上げることが重要になるのです。
めんどうくさい数字や公式を考えるよりこの数字をしっかり上げること大切なのです。
ここまでいいですか！
部門においては販売点数がコントロールしやすい
ということですがどうやってコントロールするかですね。
販売点数は曜日別で管理
販売点数は曜日別で見ていくことが大事です。
おそらく何曜日に何点あるかなんて見ていない人が多いと思います。
例えば一品単価が300円だとして1,000点売れば30万円ですね。
これはわかりますね。
言い忘れましたが一品単価は鮮魚の場合250〜350円くらいではないでしょうか。
後で見ておいてください。
ここではわかりやすく約300円としておきます。
これを前提に考えると、
例えば販売点数の曜日別の平均値をとるのです。
ざっくりでいいです。
こんな風に仮に作ってみました。
| 販売点数 | 一品単価 | 売上高 | 備考 | |
| 月曜日 | 1,200 | 300 | 360,000 | ここは強くしたい |
| 火曜日 | 900 | 270 | 243,000 | 競合火曜市 |
| 水曜日 | 1,100 | 300 | 330,000 | もう一日山がほしい |
| 木曜日 | 1,000 | 300 | 300,000 | もう一日山がほしい |
| 金曜日 | 1,100 | 300 | 330,000 | もう一日山がほしい |
| 土曜日 | 1,500 | 350 | 525,000 | チラシ1日目 |
| 日曜日 | 1,400 | 350 | 490,000 | チラシ2日目 |
このように見ていくわけです。
多少季節や販促で数値変わりますが大体曜日別に似たような数字に落ち着くはずです。
ちょっと良過ぎる数字かもしれません。
今適当にキリのいい数字を入れた架空のものです。
ただこうやって曜日別で把握できると対策が取りやすくなるわけです。
その中でも販売点数が触りやすい数字です。
まとめ
とにかく部門レベルでは販売点数が大事なのです。
部門で一番コントロールしやすいからです。
なんでもかんでも覚えるのでなく鮮魚にとって重要なものだけを集中して覚えるということが実践に役立つということです。
それも現場で実際に使いこなしている数字が大事なのです。
全部が大事といわれても結果が変化しないのであれば意味ないのです。
残念ながらこれを誰もいってくれないんですね。
コンサルにしろ、計数教育係の人にしろ、理論だけで使いこなせてないのです。
なので、それをご案内するのがさかなのさの役割だと思っています。
今回は販売点数が大事だということを覚えていただければOKです。
ここだけ頑張れば結果は早いです。
実際に使ってみるとまだまだわからないことが出てくると思います。
一応鮮魚の業務関連については一通りこのさかなのさ記事内で解説しています。
検索窓にキーワード入れていただければ関連記事出てきます。
よかったら参考にしてみてください。
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