今回は珍しく心の叫びというか現状の嘆きを言葉にしたいと思います。

今水産小売り業界が置かれている状況はあまりにも悲惨な状況です。

去年の年末から続いている値上げラッシュに主要魚種の水揚げ搬入減少と魚屋にとってはプラス要素が一つもないわけです。

数字も伸びないし、そもそも魚が売れる気がしないという状況です。

たとえ魚を量販する実力がある店だとしてもヒドイ状況なのです。

いつも強気のリッキーも今回ばかりはさすがにめげそうです。

少なくともやっていて楽しくないのです。

どこの魚屋も数字が悪い

まず最初に言っておきますが、今の厳しい状況は全国の鮮魚小売店で同じです。

既存店でいうとどこも悪いです。

悪いはずです。

自分ところだけ悪いと思って頭を抱えている人も多いでしょうが、実は全国どこのスーパー、百貨店、ディスカウンター、飲食業界、観光外食どこもかしこもかんばしくないのです。

直近でいうと2022年5月のスーパーマーケット主要３協会が出しているスーパーマーケット販売統計調査（月次）でも水産部門は既存店ベースで93.6％ということでした。

ほかの部門からみても低い数値です。

普通ここまで落ちることもなかなかないですが、6月、7月はさらに悪くなっていると実感します。

相当悪いと思っています。

なんでこんなことになるのか？

では、なぜこんなことになったのでしょう。

いろいろな理由が言われています。

温暖化の影響で魚全体の漁獲量が減ったとか

国の人口が伸びて消費が拡大している中国やアジア諸国に日本が買い負けているとか

何年後かには近海の魚がいなくなるとか

冷凍輸入物を中心に去年から芳しくない状況が続いているわけです。

それにプラスして近海生魚の水揚げが極端に減って魚価がなかなか下がらないという状況を経験してきているわけです。

いつも獲れていた魚種が水揚げ少ないという状況は去年から著しさを増した感が強くなっています。

特に後者については近海生魚の売りを得意としている我々にとってはそこそこの危機感を感じざるを得ません。

今まで経験してきた資源枯渇問題とはレベルが違う次元と感じています

間近におこったロシアのウクライナ侵攻や猛暑の影響、円高も拍車をかけた形になっていると思っています。

いずれにしても魚売れる気がしないのです。

魚屋売上を上げる要素がほぼほぼないという状況です。

何もしなくていいことはない

とはいえ、会社に言われるかどうかはともかく、このまま指を咥えてみているわけにはいきません。

この現状をどうにかして打破しないといけないのです。

それがミールソリューションの切り口なのかはたまた温故知新これまでのやり方の修正バージョンでいくのか、いずれにしてもこの難局を乗り越えないといけないのです。

で、どうするかということですが、その前に確認です。

価格体系の根本的変化に対応

みなさんもいろんな戦略に基づいて戦われていると思いますがここにきてある特徴が見えてきました。

価格体系の変化、再構築です。

まずはここの把握が大事だと思います。

それは、

今まで価格帯系がガラリと変わってしまうことです。

今まで298円、398円が中心だった価格体系が、

398円、498円、さらには580円、598円レベルにまでに上がってしまうということです。

昨今の値上げの要請の動きはデフレ下にあった価格体系の終焉を意味するものであり、インフレ化に向かうストーリーが既に作り上げられていたようにも思えます。

値上げの波はもう止めることはできず流れに乗りながら値上げの道を一歩一歩歩んでいくしかないのです。

考えようによっては今までが安すぎたのかもしれません。

言い方を変えると食糧を提供してくれる人達、食糧を作ってくれる人達の存在価値を引き上げようとしているのかもしれません。

こうやって割り切って考えるしかないのです。

舵取りが難しい時代に突入

このような状況の中でいろんな選択しつつ、自らの販売戦略を練っていく必要があるわけですが、この見極め次第で各々企業の存続が危ぶまれる事態になることも予想されます。

それだけ舵取りが難しい時代に突入したといえるでしょう。

それも新価格体系が落ち着くまで身動きとれないという難しさがあるわけです。

今まで定番だった値段で特売をしないといけないわけですからなかなか売上上げにくい状況になると思います。

しばらく新価格体系に慣れるまで販促かけにくいわけです。

今何をしたらよいか

このように価格体系が落ち着くまで何をしたらよいのでしょうか。

この状況下でもがいたところで効果は出にくいというのは先ほど説明しました。

こういう時にやるべきことは基礎力のアップです。

捌きの技術、陳列の技術、売場づくりの技術、売り方の技術、商品管理の技術、在庫管理の技術、鮮度管理の技術

これらの基礎力を磨くのです。

基礎を固めるしかないのです。

まず目の前にある大事なことをマスターするのです。

それが次につながります。

具体的にやるべきことはこれしかない！

で、この難局を突破するために具体的に何をすべきかというと、

自分達の得意分野をあらためて特化していくことです。

例えば刺身が得意であれば刺身の売場を充実させることを優先すべきですし、魚惣菜が得意であればオリジナル名物作りに全力を投ずるべきです。

それも自分達だけで言っているだけでは足りず、もっともっと外に向かってアピールすることです。

リッキーのところで言えば、近海丸魚を対面販売するのが得意なので更に魚種を増やしたり、調理技術、接客技術を磨いていくということに全身全霊をささげるのです。

とにかく○○が欲しい時には自分のお店を思い浮かべてもらうまで特化していくのです。

チラシに表現してもいいでしょうし、SNSを使ってもいいですし、とにかく自店の強みを印象付けるのです。

地域の皆さんに刷り込まれるまで直球勝負で突き進むのです。

いろんな飛び道具あるかもしれませんが、このイメージ戦略がこの苦境下において一番効果あるのです。

言い方を変えるとその地域でのその店の存在価値を作り上げるのです。

まとめ

転んでもただでは起きない

苦境にある時いつもこの言葉が響いてきます。

いつの時代も苦労苦難はつきものです。

順調にうまくいく方が稀だと思ってください。

いろんな失敗や困難を乗り越えて次のステージへ登っていけるのです。

七つ転んでも八回立ち上がる。

そう思い実践すれば必ず苦難を乗り越えられます。

ちょっと精神論になってしまいましたが何よりもあなたにはこのメンタルの強さが必要です。

＜終わり＞

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水産加工品を扱う場合、中身の見えない商品は売れないというのが水産業界の常識です。

包装のデザインがどんなにキレイであろうが、シズル感のある写真を載せようが中身が見えない商品は売れないものです。

例えば塩蔵海藻などは必ず中身の見える窓がついていたりするのは中身を見せるためです。

海鮮品の場合は品質の状態が購入動機の大きな部分を占めるので、見えないものは判断しようがなく避けられるからです。

実際私自身今まで相当数の水産加工品を仕入れて販売してきましたが、中身の見えない商品が売りにくいというのはリアルに感します。

包装パッケージをどんなにキレイにしても洒落た感じにしても中身が見えないものは避けられる傾向があるのです。

グロッサリー商品は中身が見えることが最重要ではない

それに対して、グロッサリー、食品、日配の場合は中が見えない商品も数多く存在します。

そこでは素材よりも作っているメーカーがどこなのか、長年親しまれている商品なのかが重要になります。

缶詰や調味料などイメージするとわかりやすいと思います。

人工的に製造され品質が比較的安定していているものです。

商品としても生鮮加工品より素材感は求められません。

中身を見なくても中の状態が想定しやすいものです。

大事なのは信頼できるメーカーが作ったものか、長年愛用されている問題のない商品なのかが大きな判断材料になるわけです。

なぜ水産商品は中身が見えないと売れないのか？

水産加工品はその品質が千差万別なことから中身を確認しないと売れないのです。

商品の特性上、個体ごとに違いがあり、同じものを想定できないからです。

大きさ、形、色合い、傷の入り方。

それぞれで違うのです。

それで水産商品は中身を見ながらでない買えないということになるのです。

それでも想像より品質良ければいいのですが大抵想像より良くなかったという経験をされる方が多かったわけです。

水産売場で中身が見えないと売れない商品にはどんなものがあるか

今言ったように水産加工品は素材が非常に重要な要素になります。

例えば湯通し塩蔵わかめすなわち塩わかめが典型的な例です。

塩わかめも中身が見えないと売れません。

これはみなさんもご存じだと思います。

中身の見える青い袋に入って売られています。

それか中身が見える枠を作ってその中を透明にして中身が見えるようにしています。

本来塩わかめは蛍光灯の光に弱いとされているので中に光が入らないようにした方が商品管理は楽になるはずです。

しかし中身が見えないと売れないとメーカーもわかっているのであえて中身が見える小窓を作ったり透明の袋を使って中身を見せるようにしています。

素材を見せたいからです。

わかめも色合いから太さなどそれぞれ違うからです。

乾き物おつまみであってもそうですね。

鮮魚で扱うときは中身が見えるようになっていることが多いです。

コンビニの挑戦

ところが最近人気のコンビニの商品は中身を見せない商品化が図られています。

パッケージに商品のイメージ写真を載せてるだけです。

もちろん中身が見えません。

商品イメージなどの写真をつけたりはしていますが全く中身が見えないのです。

そして最近それらが順調に売れているということです。

これはどういうことなのでしょうか？

コンビニの中身が見えない商品の例

例えば、焼き魚は本来素材感が強い商品です。

鮭の塩焼きはどんな鮭なのかすごく大事です。

そうであるなら中身が見えるようにしないといけないはずです。

ところがコンビニでは中身が見えない包装パッケージにしているのです。

長年鮮魚小売りしてきたとしても中身が見えないというのは残念な結果に終わると思ってしまいます。

コンビニで中身が見えない商品が売れている理由

なぜ中身の見えない包装資材の商品が売れるのか。

それは、中身の素材が想定通りかそれ以上に美味しいという経験をしているからです。

要はお客さんの商品に対する信頼があるわけです。

何度か食べていて味が食べる前にもうわかっているんですね。

それだけ商品の品質が安定しているということなわけです。

商品に対する信頼が出来上がっているということです。

特にセブンイレブンの商品力は抜群にいいように思います。

本当に旨いんですね。

それがわかっていれば例え中身が見えなくても売れていくということになります。

そこでは中身が見える見えないというのは関係なくなるわけです。

スーパーではやはり中身が見えないと売れない

セブンイレブンは製造から販売まで一貫しているので商品のクオリティ信頼を担保できます。

しかしながらスーパーの場合は製造者と販売者は別なので商品の品質も様々なわけです。

ということで以前スーパーでは中身が見えないと売れないということになります。

まとめ

結局のところ消費者、利用者の信頼が得られているかがキーポイントになります。

その商品に対して信用を得られているなら売れるわけです。

消費者、利用者は多かれ少なかれそれだけ商品に裏切られたことがあるのです。

まさにそこを理解することが商品開発の本質要素になります。

自分達の都合で作られた商品は見向きもされません。

なので通常は中身を見せる工夫をしなければなりません。

よほど高度な信頼を得られてない限り、中身が見えない商品は売れないと考えるべきです。

小売りのみなさんがどう感じているかわかりませんが、今の時代でも素材が見えない包装パッケージの商品はできるだけ扱わない方が得策といえます。

素材が見えない不安は我々が思っている以上に大きいものだからです。

＜終わり＞

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スーパーの鮮魚売場で自家製と看板を立てて干物を販売しているのをよく見ます。

売れているのでしょうか？

それらしい手書き風の看板を立ててコーナー化してアピールして販売しているのです。

私の見る限り見たところ売れてようには見えません。

実際どうなんでしょうか？

今回は鮮魚売場の自家製干物が売れない理由についてわかりやすく解説してみたいと思います。

鮮魚コーナーの自家製干物が売れていない

数年前くらいから中堅、大手のスーパーがこれを導入しはじめちょっとしたブームのようになっています。

しかし売れていません。

導入を決めた幹部の人たちからすると不思議かもしれません。

他の店の見た目だけを見て導入を決めた幹部の人達、

「うちの鮮魚はせっかく入れた高い機械を使わないんだよ」

と言っているのかもしれません。

我々から見ると売れなくて当然と思えるのですが、なぜスーパーの鮮魚部門はわざわざ高い機械を買ってまで自家製干物を売ろうとするのでしょうか？

鮮魚の自家製干物をなぜするのか？

そもそもなぜスーパーの鮮魚部門で自家製干物をやろうとするでしょうか。

まずはこの部分から解説します。

魚屋さんの手造り干物

こうやって文字にするとなかなかいい感じですね。

売場の雰囲気はよくなりそうですね。

自家製の和の文字がいぶし銀の輝きを放ってくれているようです。

まず、水産部門で仕入れた魚を使って干物をつくる工程を見てみましょう。

1. 店で魚を背開き腹開きに開いて塩をします。
2. 塩は塩水を作って一定の時間漬け込みます。
3. そのあと専用の乾燥機にかけて乾かします。
4. そして自家製として鮮魚売場で展開する

という流れになります。

なるほど、こうやってみると確かに鮮魚の干物も悪くなさそうです。

鮮魚が作ったというと鮮度感がありますね。

一応魚屋さんの手造り感もあっていい感じではあります。

もう一ついいのは、

鮮魚の干物にはウロコがない

ということもその良さの一つなのです。

実は普通の干物にはウロコがあることが多いのです。

というのは大量に取れるのでそんな手をかけていられないというのが昔はよくありました。

最近では干物屋さんの作る干物もちゃんとウロコ取られているようですがまだまだ主流ではありません。

それに対して魚屋さんが作る干物は必ずウロコが取られます。鮮魚ではウロコを取るというが当たり前になっているからです。

数もそんなにないというのもあります。

商品として考えてもウロコをしっかりとってあるのはいいことだと思います。

魚屋さんの裏事情

魚屋さんの目論見というか目的はまた別にあったりします。

仕入れた魚残りそうになった魚を干物にして売れないかということです。

ロス対策にもなるだろうって。

ただ、手間がかかるので担当者レベルではなかなか意識高い人以外はあまりウェルカムでないような気がします。

鮮魚の自家製干物が売れない理由

で、この鮮魚で作る自家製干物が売れない理由は簡単です。

いうほど、おいしくないからです。

ちょっと言い方強すぎましたか！

というか私から言えばまだまだ控えめに言っているつもりです。

干物屋をなめているのか！怒

いやいや、そんな工程で干物ができるほど干物というものは甘いもんじゃないよ！

と言いたいです。

それも、

それもポッと出の水産コンサルタントや業界紙なんかがこぞってこの自家製干物をおすすめ紹介したりしています。

私から言わせればこの連中がひどい話という話です。

塩干商品を作るのは非常に難しい

いやいや、干物を作るのはそんな片手間でできるほど簡単じゃないですよということです。

干物屋さんが原料を確保するのにどんな思いをしているかわかっているんですか？と言いたいです。

どこの地域のどの時期の原料を確保するか常に情報を追っかけているいるわけです。

しかも個々のの魚も脂のノリ、成長具合いろいろチャックしながら吟味するのです。

漬ける際の塩加減にしてもそんな簡単にできるものではありません。

魚体の大きさも脂ののりも違うのに毎回同じ塩梅でできるわけではないのです。

そもそも残った魚を干物にしておいしいのかということですよね。

ただ魚を塩して乾かすだけでおいしい干物はできないんですよ。

自宅用ならともかく一端の商品として販売する干物はそんな簡単に作れるものではないんです。

こんなことくらいはプロの人ならすぐにわかることだと思います。

それだけ今の現場にプロがいなくなってきているということなのかもしれません。

鮮魚小売り業界にはブームの周期がある

実はこの自家製干物ブームは周期があって20年ほど前にも流行ったんです。

その時も高価な乾燥機だけ買って使わずにおきっぱなし。

しまいには物置がわりに使われるというところをよく見ました。

その頃から水産小売りに関わっている人なら今回自家製干物ブームには手を出さなかったはずです。

無理なのです。

所詮鮮魚の片手間でやる干物は塩してほした魚というだけなのです。

餅屋は餅屋とはよく言ったものなのです。

鮮魚で仕入れた魚で脂ののりがどうかとかも関係なく干物にしたところでおいしくないのです。

言い方変えると、そういうコロコロに脂ののった魚で作ればおいしいいうことなのですが、それ用にわざわざ鮮魚で仕入れたりってしません。

あってもたまたまでしかないわけです。

結局場当たり的なものしか作れないわけです。

わざわざ手間をかけておいしくないものを作って売ってもデメリットしかないわけです。

雰囲気で商売してはいけない

我々が注意しなければいけない点は業界紙などの煽りに巻き込まれないことです。

理屈で考えればわかるはずなんですが、周りに煽られると雰囲気で間違った判断してしまうのです。

オッー！リッキーがそこまでいうなら旨い干物作ってみせる！という人がいますでしょうか。

それなら逆にうれしいくらいです。

とにかく水産業界におこるブームのような流れには冷静な判断で臨んで欲しいわけです。

素人が残り物で作った干物はうまいまずい関係ない

もう一つ突っ込んで自家製の干物がなぜダメなのか説明します。

鮮魚で日々仕入れた魚は千差万別です。

脂がある時もあれば、ない時もあります。

それだけ不安定で品質が安定しないのです。

そんな不安定なものをお客さんに提供してもあまりメリットがないものです。

先ほども申し上げた通り干物屋さんは脂の乗った時期のものを大量に買い付けして製品化し、冷凍保管して商品として安定したものを出していくのです。

それで干物は成り立っているのです。

もう一つは、鮮魚がやると残った魚でやるからです。

もちろん、最初は鮮度のいい魚を使ってとかするのですが、時間が経つにつれ、商品もなかなか入ってないこともあったりして、結局残った魚でやるのです。

もちろんロスを減らせるということも大きいです。

言っていれば残り物を干物にして自家製干物として販売するようになるのです。

長年鮮魚を見てきたものとしては十中八九そうなるのが目に見えています。

残り物で作った干物が売れるわけがないですよね。

もちろん脂ののりとかそこでは全く考えられないわけですから。

だから、鮮魚の自家製干物が売れないのです。

ここまで聞けば鮮魚コーナーの自家製干物が売れない理由分かりましたよね。

さらに言えば、やるだけ無駄なのです。

いうほどおいしくないのですから。

まとめ

とにかく、カッコつけて流行りものを追っかけるのはやめましょう。

最先端とか、売れている店がやっているとかそんな話にのらないことです。

本質を見ていけばいいのです。

そして魚屋は本質は魚を売ることです。

しかも頭のついた調理してない魚を売るのが本来の姿なのです。

それが基本とわかっていろんなことをやる分にはいいですが、ただブームや雰囲気に流されるのだけはやめましょう。

で、どれがブームでどれが雰囲気かわからないときはリッキーにメールください。

しっかりとご案内します。

本質がなにかを示唆いたします。

それがわかれば強い鮮魚、負けない経営が必ず確立されるのです。

＜終わり＞

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刺身や寿司のことしっかり考えているのに、なかなか売り上げがあがらないと経験したことありませんか？

今現在刺身や鮮魚の寿司が売れなくてどうしたらいんだ？と頭を悩ませている人はいませんか？

ミールソリューションの上層にある刺身や寿司は本来売れて然るべきところだと思います。

ここの商品を見ても問題なさそうに思える、見えるのになんで刺身、寿司が売れないんでしょうか？

実は魚の本質から見ると答えがすぐにわかるのです。

今回は実戦で悩みを持つ水産、鮮魚の担当者へ向けてその答えを見ていきたいと思います。

刺身・寿司は鮮魚の花形カテゴリ

というのもこの刺身、寿司は自店で製造するものなので、個性・特徴を出しやすく一般的には利益率が高いと言われているからです。

いわゆる花形であり売上も取れるし利益もとれるものということです。

一般的にはですね。

で、みんな頭をひねって商品造りを考えたり、売り方を考えたりするのです。

でも、結局売れないわけです。

正確にいうと売れてはいるんですがまだまだいけるのにいけてないということかもしれません。

なぜでしょうか？

結構力を入れている割に結果がついてきません。

答えはわかったようでわからないところだと思います。

ここで答えが出た方は相当実践経験が豊富な方だと思います。

まあ、答えを聞けばなるほど！と思われると思います。

至って単純です。

ただ、ここは魚屋の本質なので慎重に説明したいと思います。

※ちなみにリッキーは刺身、寿司で利益をいうほど取れないと思っています。

この点ついては今回趣旨から離れるので興味のある方は↓こちらをどうぞ！

＞＞　刺身も寿司もいうほど儲からない！魚屋で利益をとるのは実はこのカテゴリ！

刺身、寿司は究極のミールソリューション

刺身や寿司は鮮魚でいうと究極のミールソリューションです。

ミールソリューションというのは、毎日献立を考えるのが大変な主婦、主夫に解決の糸口を与えられるか売場提案のことです。

簡単にいうとお店が今日はこれがおすすめですよとお客さんに献立を紹介するもので、それがお客さんの求めるものドンピシャリに合致すると売上も上がりますよという流通業界の考え方です。

こういう考え方が一時期流行ったんですね。

流行ったというのは業界紙やコンサルタントが我先にと特集を組んだり言葉遊びをしたりしてちょっと過熱気味に水産現場を煽っていたのです。

※考え方自体は本質をついています。

そして手のかけ方に応じて段階があって、

1. 材料準備しただけですよ
2. 材料カットまでしましたよ
3. 味付けまでしましたよ
4. 料理せずすぐ食べれますよ

とこのような準備の仕方で商品作りを分けたりしたのです。

もともとアメリカで考えられたものなので本来全部英語なのですが、理解しにくいのでここでは普通の人でもわかりやすいように表現しています。

で、一番お客さんにとって楽なのが❹のすぐ食べれるというものです。

まあ、売場提案としても一番効果が大きいとも言えるでしょう。

その意味で刺身、寿司は究極のミールソリューションという言い方をするわけです。

本当は最後のひと手間をわざとに残して手作り料理にしてもらうのが大事なのですがまあ、広く献立考える煩わしさを軽減することで役に立っていると考えれば、それはそれで解決になるといってもいいかもしれません。

いずれにせよ、刺身、寿司は買う人にとっては便利なものです。

ただ、最近あまり売れないように思えます。

刺身や寿司が売れないのは魚を食べなくなったからか？

そもそもの本質から考えてほしいのです。

今いろんなタイプの鮮魚店・鮮魚部門がありますがいずれも魚屋であることには変わりません。

魚屋とは魚を売る店です。

それもお客さんの期待するのは新鮮な魚を売る店です。

ただ、今魚離れや生ゴミ問題などで魚を料理しない人が増えていると言われています。

それは確かにそうだと思います。

魚を料理しなくなったというのは間違いではないようです。

しかしながら、魚を食べる、食べたいという人は増えています。

SNSでも毎日のようにおいしそうな刺身や寿司の写真が山のようにアップされています。

つまり魚を料理したくないだけで料理してあれば魚を食べたいという人は多いのです。

それなら刺身や寿司がもっと売れても良さそうです。

ところがいうほど売れない。

どういうことでしょうか？

魚屋の寿司ももう当たり前の時代

少し前でしたら魚屋の寿司といえば鮮度感もあるような気がしてよく売れていました。

ただ、それは寿司といえば持ち帰り寿司かスーパーの惣菜にしかなかった時代の話です。

それものり巻きとかいなりが入った寿司でそういうものが主流だったのです。

そのときは魚屋の寿司を出せば出しただけ売れていたのです。

※ちなみに鮮魚の寿司を最初に提案したのは東京の中島水産ですが全国のスーパーに根付かせたのは私の師匠の水産コンサルタント西村弘先生です。

今となっては、それなりにスーパーの寿司技術も上がって惣菜の寿司もそれなりに良くなりました。

魚屋の寿司というだけで売れるということではなくなりました。

周りを見れば回転寿司のクオリティも上がりましたし持ち帰れる寿司も様々な業態が参入してきています。

今はそんな時代です。

なかなか鮮魚の寿司を売るのも難しくなっているようです。

刺身にしても安い切り落としが主流になったりしていろんな魚の刺身も出たりして一部のお店を除いてそこまで売れてないように思います。

なぜ刺身、寿司が売れないのか？

刺身や寿司が売れないのはなにが原因でしょうか？

ここまでくると少しわかった方もいらっしゃると思います。

答えをいうと、

その刺身や寿司の隣で売っている

生魚の鮮度が良くない

からです。

どうでしょう？

刺身や寿司に力を入れていても、生魚に力を入れていないのではないでしょうか？

むしろ、生魚が売れないから刺身や寿司を強化しようと人すらいるのではないでしょうか？

魚屋の一番大事なところ

これはそもそもの話です。

お客さんは鮮魚店や鮮魚部門を全体として評価するものです。

出ている魚を見て鮮度のいい店、悪い店を評価します。

ご近所の井戸端会議であそこの店の魚はいいとか悪いとか話されいているのです。

生魚の鮮度を見て刺身、寿司を評価されるのです。

鮮度が良いという店は刺身や寿司の鮮度もよいという風につながるわけです。

なので魚の鮮度が良いと評判の店は刺身、寿司が飛ぶように売れているはずです。

いいですか？

ここが本質です。

魚屋で最も大事なものは魚の鮮度なのです！

それも生魚の鮮度。

刺身、寿司が売れないというお店の生魚の鮮度はどうですか？

ちょっとイマイチということではないでしょうか。

生魚の鮮度が悪くて刺身、寿司の鮮度がいいということはあり得ないものです！

だから、刺身や寿司を売ろうとするときはまず、生魚の鮮度の評判を得なければいけないのです。

たまたま、チラシやイベントで刺身や寿司が売れたとしても生魚鮮度が悪いままでは絶対継続しないのです。

まとめ

このように見ていくと刺身、寿司が売れない理由が分かったと思います。

鮮度の信頼が必要ということですね。

それも刺身、寿司の前に生魚の鮮度ということです。

では生魚の鮮度を上げるにはどうしたらいいか？

ここが一筋縄でいかず一番難しいところですね。

この「さかなのさ」でも結構記事を書いています。

＞＞　今魚が売れない！〜貴社の悩み解決します！【攻める鮮魚売場のノウハウ集】

ブログカテゴリでいうと鮮魚小売りプロ技にいろいろ記事を置いてあります。

ただ、魚の場合は全て体系です。

何事も目先のことだけで解決しようとしても結果は良くなりません。

物事の本質を考える必要があります。

本質さえつかめれば解決は結構早いのではないかと思います。

魚は値段の安さでもチラシ頻度でもなく、魚の鮮度をどうやって上げるか評価されるかが大事になります。

もし売れないのであればそこから作り直してみてください。

もちろん簡単にはいかないと思います。

時間もかかると思います。

ただ、結局本質から直していかないと結果も継続しませんし、遠回りになってしまうことにもなります。

まさに急がば回れ！だと思います。

魚の鮮度を上げるをしっかり実践してみてください。

そうすれば刺身、寿司の売上も想像以上に跳ね上がると思います。

ご不明な点もっと具体的に知りたいことあればお気軽に問い合わせメールしてみてください。

＼　具体的な戦術に関する記事はこれ！　／

＜終わり＞

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塩干をしっかり覚えたい、塩干売場の基本を学びたいという人が多いと思います。

しかしながら覚えたくても塩干について詳しく書いてあるテキストというか著作物も含めて教科書が少ないものです。

もちろん、高いお金を出せば専門書のようなものもなくはないですが塩干をやり始めたばかりの人や売場をまかされたばかりの人がそんなものを見る機会ないわけです。

実際に売場を作る中で上司や先輩に聞くしかないですがその上の人たちもわかったようでわからないというような状況だと思います。

そもそも時間がなくて教えてもらえないことでしょう。

そこで今回は塩干をどうしてマスターしたいという人に向けてこの道を極めたリッキーが塩干について全体を網羅しながら初めての人にもわかりやすく解説してみたいと思います。

塩干の本質はこれ！

最近リッキーはスーパーの鮮魚塩干売場を一眼見ただけでその売場のレベルがわかるようになりました。

売場を見ただけで売上と利益がどれだけか判断できます。おおよそですがパターンも把握しているので誤差はそんなにないはずです。

もともと塩干商品というのは鮮魚に塩をしたり、干したりして保存性を高めた商品で保存食です。

まずはこれが塩干の本質であり基本になります。ここを押さえてください。

実際にその特徴を捉えられている売場がやはりしっくりするというかわかりやすい売場になっているようです。

そして最初は塩漬けが基本だったのでしょうがそれだけでは味が単純なのでもっとおいしくできないかということで身近にあった味噌や醤油を使って味付けの幅を広げたわけです。

それが味噌漬け、醤油漬け、味醂漬けということです。

これが浸透して塩干商品の定番として長らく愛用されてきました。

それがさらに最近では焼魚の身をほぐしたり、さらには味付け数の子とチーズを合わせたりしてバラエティに富んだ商品化がなされるようになったのです。

もはや、日配商品との区別さえつかないようになっています。

ただここの見方を間違えると売上がなかなか上がらないということになります。

塩干品の季節感

塩干品はその季節季節でメインで扱う商品が変わっていきます。

その特徴をしっかり捉えないとすぐに売上が下がってしまいます。

なれてない人が担当するとまず売上が落ちるのはこのせいです。

例えば冬場に中華クラゲを平台展開していたりすれば売上は下がります。

逆に夏に身欠きニシンや粕漬けの漬魚を売ろうとしてもなかなか売れません。

そういった商品がたくさん塩干にはあります。

まずは、季節を意識することが塩干売場では重要になります。

鮮魚の場合は勝手に魚が変わっていってくれますが塩干の場合は自分で変えない限り変わりません。

本部の棚割り指示があるところはいいでしょうがあまり完成度も高くないこともあって自分でやらなければならないということもよくあります。

まずは、季節を意識してください。

塩干商品と日配商品の違い

実はここ大事なのです。

塩干が売れなくなる原因の一つにこの日配との区別がつかなくなっているというのがあるのです。

今の塩干売場を見ると日配部門と変わりないようですが、実はこれまでの経緯を見ると商品の性格が全く違うのです。

その扱いも全く違うということになります。

この違いが売価設定、発注方法などいろんなところに影響してくるわけです。

極端な言い方をすると塩干品を日配品と同じと考えるとまず売上は下がリます。

一言だけ塩干と日配の最も大きな違いは素材にフォーカスするか否かという点です。

ここは大事なところで長くなるのでまた別の機会に記事にしたいと思います。

塩干は地域によって売場が違う

塩干売場の面白いのは海に近いお店と内陸部というか山間のお店で売場がずいぶん違うところです。

やはり海から離れれば離れるほど塩がキツくなるというイメージです。

最初にも申し上げましたがもともと塩干商品というのは日持ちをさせるための保存食です。

なのでその地域によって魚の持たせ方が違うということで塩加減も違ってくるわけです。

この流れを押さえることが塩干売場をブラッシュアップする上で非常に大切になります。

売上高についても通常は鮮魚の比較でいうと鮮魚７：塩干３くらいかと思います。

山間のお店だと鮮魚５：塩干５というところもあります。

会津のスーパーがこんな感じだというのは聞いたことがあります。

リッキーは経験ないですが塩干7：鮮魚3というところもあるかもしれません。

ただ、ここまでくると専門店になるのでしょうか？スーパーではなかなか考えにくいのかなと思います。

どれが正しいのかというのはないと思います。

その地域ごとに違うわけですからその地域の基準で見ればいいと思います。

ただ、一般的には塩干の値入れの方が高いということなので塩干比率が高い方が部門全体として利益が高くなる傾向はあると思います。

※ここで部門全体というのは鮮魚と塩干を合わせた水産とか海産という上位の大分類がある場合です。

塩干と地域の食文化

塩干品は非常に地域の食文化との関係が深いです。

北陸で昆布巻きがよく作られるのは北前船が北海道の昆布を運んでくれたという歴史があるからですし、塩ぶり・塩ガツオというのも魚がその土地で獲れるからです。

明太子、たらこから始まってからすみ、クチコ、ばくらいなどもやっぱりその土地と密接に関わったもので加工されるものです。

塩干品を見るときはその土地の食文化というのもみておくと理解しやすいと思います。

それぞれに物語があったりするので非常に勉強するのも楽しいのかなと思います。

もちろん直接ではないにしても塩干売場にそれらが表現されるというのは大事なことだと思います。

プロは塩干売場のここを見る！

塩干売場がチャンとできているか？

適正な売上コントロールができているか？

攻める売場のプロが見るときはまずここをみます！

縦割り陳列がしっかりできているか

塩干コーナーの縦割り陳列できているかどうかを見ればわかります。

商品が横に飛び出てグチャグチャになってないかをまずみます。

グチャグチャになっている店は大抵塩干売場をみてないかほったらかしになっている管理されてない店です。

そもそも塩干売場に集中してないわけです。

そんなんで売上が上がるハズないですよね。

以前も紹介しましたが利益というのは数値コントロールのスキルの問題です。

荒利率は人の管理能力で決まります。

要は店の規模が違えど数値管理ができているかどうかを判断するには縦割り陳列ができているかどうかにかかっていると言っても過言ではありません。

ただ、そもそも管理できてない店が多いのです。

だから縦割り陳列ができているかどうか見るだけでその店の売上と利益立が大体わかるのです。

塩干売場のレベル低下の現状

令和に入ってからのスーパーマーケット・量販店の塩干売場をみるとひどい状況になっている店が多くなっているように思います。

正直、塩干売場にかまってられないという店の思いが売場に端的に現れている店をよくみます。

今の塩干の問題は表面上は人手不足なのかもしれませんが、塩干を知っている人材も少なくなったということもあります。

どのスーパーも鮮魚は力入れて人は投入するけれど、売上規模の小さい塩干には担当者すら与えないというのが現状なのかなと思います。

経験と知識が必要な塩干をしっかり教えられる人も少なくなっているのかもしません。

本当は塩干の方が難しいのにややもすると日配と同じようにやっていたりします。

ここはこのさかなのさでもチャンとレクチャーできる形を作っていかないといけないと思っています。

塩干の在庫管理

一般的に塩干の許容される在庫日数は５〜6日です。

なかなかこの数字は公開されないと思いますのでこっそり教えちゃいます。

某スーパーマーケット関連の協会でも使う指数です。

５〜6日売ると在庫がなくなるという意味です。

それより多いところは在庫持ち過ぎということです。

反対にそれより少ないところは少ないのはいいがチャンロスが頻発しているということです。

塩干は冷凍在庫が必要なので鮮魚に比べて在庫日数が多くなりがちです。

これは会社によっては資金繰りに影響するので厳しく管理するところもあります。

だいたい棚卸しの時に在庫を減らすので少なめになるのかなと思います。

一応この数字は覚えておいてください。

後々消してしまうかもれません。

塩干商品は夕方動く

塩干商品は夜動くという言い方もします。

次の日の朝ごはんに使えるものが多いからです。

塩鮭、開きあじ、明太子たらこ、しらす干しなど。

ということは本来売場的にいうと夕方しっかり売場を揃えておかないといけないということです。

しかしながらMH（人時）を削ったりする店だと朝並べて夕方人がいなかったりするので補充ができず売場がボロボロ状態になっていたりします。

それも塩干の売上を落とす一つの要因になっていると思います。

上記に挙げた４種類は絶対欠品させないというルールというか志を持つだけでも塩干の売り上げは上がるものです。

曜日問題

いま塩干だけでなく、スーパーマーケットがかかえる大きな問題が平日セールのない日のスカスカ、ボロボロ売場問題です。

大手スーパーマーケットを中心に週末、来店の多い日に合わせて売場を作っているので平日火曜市以外の売場がボロボロ、スカスカでひどい売場になっているということです。

みんな認識していますが、どうにもならずそのままに放置されているのがほとんどです。

これを解決するためには平日の来店数をあげるか、売場をうまく活用するしかありません。

前者は鮮魚が強力に繁盛するようになれば解決します。後者は結局人時の投入しかないですが、そのためには売りの仕掛けが必要です。

いずれにせよ。なんとかしようという問題意識を持つ人がいないと悪循環のままですね。

塩干の分類

塩干の一般的な分類を紹介します。

そもそも分類は各企業の戦略に基づいてつくられるので正しいものは存在しません。

また、大分類、中分類、小分類、クラス、カテゴリなどいろんな言い方があります。

ここでは塩干の中の分け方です。

それを前提に見てください。

太字のものは最低限あった方がいいと思います。

ここを触れる人は少ないかもしれませんが、深く考えていくと迷宮に入ることがあります。

身欠きニシンや塩サバフィレ酢蛸をどこに入れるかとか厳密に考えると悩みます。

炙って食べるあじ味醂やししゃも味醂なんかも漬魚か珍味か悩みます。

また鰻関連商品を入れると夏場、塩干の売上が鮮魚より大きいということになります。

それもどうかなと思ったりします。

個人的には店内で焼いたうなぎ蒲焼きも売りたいので鮮魚であった方がいいと思いますがどうでしょう？

要冷蔵の焼魚も増えてきているので冷蔵が前提の塩干で管理しようということのも一理あります。

地域で特徴のある塩干品も多いのでここは理論的体系的な考え方ができる能力が必要なところです。

塩干売場のヒントの小技

ちょっと塩干売場を作る上での売上アップにつながるヒントを紹介しましょう。

・最近はバラ売りも冷凍にしてやっているところが多いです。

・自店でやる干物製造機はナンセンスです。一時ブームになりましたがやめた方がいいです。

・基本的に真空パックは売りにくいものです。

・明太子、たらこを２メーカーおくときはメーカごとに並べるのが基本。明太子、たらこでまとめない。

・乾物などのロングライフの商品で新しい日付が出たら前のものは賞味期限が残っていても前の日付のものに見切りシールを貼った方がロスは少ない。

ここはまだまだノウハウありますので思いつき次第内容追加していきます。

塩干業界の闇⁈

塩干を長年やっているリッキーにとっては業界の裏の裏も知っています。

特に塩干品は日持ちをさせるという前提の商品なのでいいことだけでなく悪いこともする業者も数多く存在します。

ただ、表面に出ないだけです。

おかげさまでリッキーの今関わっているところはチャンとしているのでそう言った問題はないですが、実際見えないところで行われてるのでここはしっかり問題提起していきたいところです。

驚くべきことに今の時代会社自体なくなってしまう可能性のある日付の改ざんや表示の偽造すら今なおやっているところがあるようです。

例えば、田作（海干）や塩数の子を返品受けるところがあるのですがその後どうなるのでしょうか？

お土産屋さんで納入先に日付切れの返品を求めることがある聞きますがその後はどうなると思いますか？

もちろん賞味期限内にちゃんとした製品にしているところもあります。

しかし、日付が切れたものを返品するというのはどうなんでしょうか？_

やはり、食品を扱うものはしっかり自覚バランス感覚を持つべきでしょう。

業界の常識、世間の非常識

確かに廃棄になれば自分の成績が下がったり、上の人に怒られたするのも嫌でしょうがここは割り切るしかありません。

人間弱いものというのもわかりますが後々の大きなマイナスを考えたら目先に損得で考えるのはダメだとも思います。

企業自体も不正で得た利益を求めないという体質をトップ自身が本気で作らないと新たな悲劇が起こりかねないです。

返品に対するチェック体制を確立すべきです。

実は食品ロスという言い方も微妙に影響したりします。

まだ食べられるしもったいないから再利用していいと訳のわからない理屈をつけているとしたら間違いです。

そうだとしても一度つけた日付が切れたものは再利用すべきでないです。

そんなものを使わなくても利益をしっかり残すことはできますから。

まとめ

塩干は最初は簡単なように思えますが実は難しい部門です。

作る時期が限られていて、製品ごとの状態に差があるからです。

チョコレートを工場で作るのとはわけが違います。

在庫を前提としているところもさらに難しくさせるところです。

やはり経験値と豊富な知識が必要となります。

値段ばかりで考えるとお客さんは離れていきます。

覚えるためにはまず、塩干品を食べてみることが一番早道です。

塩干に詳しい人もずいぶん少なくなりました。

ということはみなさんの中で塩干を詳しく理解し経験したという方がいればおそらくそれで飯は食っていけるということなのかもしれません。

これからさらに塩干について知っている人が少なくなるということなので重宝されるのは間違い無いと思います。

リッキーもそういう方々にパフォーマンスを発揮できるステージをこれから作っていく予定です。

楽しみにしていてください。

まだまだ、有益な情報出していきますよ！

まずは塩干売場の縦チンをしっかりマスターしてくださいね！

これが塩干売上UPのキモですから。

＜終わり＞

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みなさんこんにちは。魚売れていますか？

最近は高齢化社会ということでお年寄りの割合が増えているということは周知の事実です。

そんなこともあってかお年寄りは多くはいらないからおいしいものを少しだけ用意するのが大事なので少量パックを強化しましょうといわれたりすることがあります。

で、実際に売場に刺身の少量パックを刺身コーナー置くとします。

しかしこれがほとんど売れないのです。

みなさんところはどうでしょう？

確かにご年配の方にとってはその通りで少なくていいからおいしいものを食べたいというのはあると思います。

それを真に受けて少量パックのお刺身を準備してもこれが売れないのです。

リッキーも何度チャレンジしたかわかりません。

でも売れないのです。

一つ二つは売れてもそれ以上作るとほとんどが見切りになって最後は廃棄なったりすることもあるのです。

そのうち売場から消えてしまいます。

みなさんのところはどうですか？少量パック売れてますか？

一つ二つ売れれば役に立っているのでいいのではないかといういい方もできるかもしれません。

しかしながら、その手間と最後に残る利益を見るとがっかりします。

やはり商売なのでそれなりの結果と効率は考えてしまうとさっきのような結論になるのです。

これってどういうことでしょうか？

結論からいえば割高なものは買いたくないということ

結論を言えば、割高なものは買いたくないのです。

安いと思わないと買わないのです。

デパートなどの高級志向のお店は別かもしれませんが、スーパーや魚屋さんのような量販店では割安感がないものを買わないのです。

ん！少し矛盾してません？

冒頭では少しでいいからおいしいものを食べたいといっていたはずですね。

これはどういうことでしょうか？

ちょっとマーケティングからヒントをもらいましょう。

メリットとベネフィット　マーケティング基本から

マーケティング用語でメリットとベネフィットという言葉があります。

まあ、普通に使うものと変わりないと思っていただいて差し支えないですが、両者は違うといわれています。

メリットは商品の特徴や強みを出すもの。

ベネフィットは広い意味でお客さんがその商品から得られる恩恵やプラスになる利益のこと。

といわれてます。

結局なにが違うかというと視点が違うわけです。

メリットは企業側から見るものでベネフィットは顧客側から見てどうかというものです。

もちろん価格も含めて総合的に見てどうかということです。

そしてベネフィットがないとお客さんは購入にまで至らないといわれています。

これを今の刺身の少量パックに当てはめてみるとどうでしょう？

刺身を少量にして使いやすいですよというのはお店側の論理です。メリットですね。

それに対してお客さんに満足感のような利益があるかどうかというとどうでしょう？ベネフィットがあるかです。

刺身を少量に分けただけではお客さんの満足感というか利益にはならないということがわかります。

お客さんにベネフィットを感じて購入してもらうためには、

①価格の要素割安感のようなものか

②それ自体メチャクチャおいしいというか

③少なくともたくさんの中から選べる

というものでないと購入にまでは至らないということなのです。

少量に分けただけではベネフィットを感じてもらえないのです。

ここまでわかりましたか？

ちょっと強引ではありますがマーケティングのものの見方はものを売るということに非常に役に立つのです。

次の２つ本は業界でも有名なので紹介しておきます。

刺身の少量パックを売るためにはなにが必要か？

で、刺身の少量パックを売るためになにが必要かということですが、

１．希少でおいしいものの小分けであること

２．少なくとも少量にすることで割安感を感じるものであること

３．あるいは豊富な中から自分の好きなものが選べるということ

これがない限りお客さんのベネフィット＝購入につながるものはないものと考えます。

これを前提に考えるとどうでしょう。普通のタイやブリの刺身を小分けにしても売れないのがわかりますね。

ごく普通の魚の刺身は通常のパックの方が数もたくさんあるわけですし1個2個しか置かない少量パックの優位性は全くないですよね。

で、お店は少量パックにするときは少し値段あげますよね。これは資材コストもかかるわけですし当然だと思います。でも、そうすると割安感は絶対ないですよね。

売れるとすれば通常のパック÷２の値段くらいにして割安感を出さないといけないということになります。少なくとも割高にしたら売れないとことになります。

ここに大きなパラドックスが生まれるのです。

手間をかけて利益のない商品造りなんてみなさん絶対しませんからね。

となると少量パック自体やる意味がないということになります。

リッキーも今考えてみても刺身で上の条件に当てはまるものは思いつかないです。

強いていうなら刺身ではないですが、高級ブドウのルビーロマンが思いつくくらいです。

１房ではメチャクチャ高くて買えませんが１粒ならそれでも高いけど買えないことはないと思うくらいです。

結果、刺身の少量パックは売れずに売場から消えていくのです。

理想が幻想になる場合

まさに理想が幻想になった瞬間ではないでしょうか？

こういった理想というか幻想と現実の違いは調理済みの魚の場合なども見受けられます。

調理済みの魚はいくら便利といっても古いお魚でやっていては意味がないというのと同レベルの話ですね。

ものを売るということの本質を見違えると無駄ばかりか全く意味のない行為になります。

いくらカッコいい言葉を使っても心地いい響きの言葉を使おうとしても買う人の心理をわかっていなければうわべだけの表現者になってしまいます。

マスコミや業界紙の扇動に煽られて道を踏み間違えないように商売の本質を自分で考えるクセをつけていかないといけません。

最後に

誤解なくいっておきますが少しでいいからおいしい刺身造りはとても大事なことです。

それを少量パックでするのは難しいということがわかりました。

であれば通常の商品造りの中でこれを目指せばいいのです。

実際可能だと思います。

ここでも基本が大事だということです。

基本の中で徹底して割安なおいしさを追求すればいいのです。

うわべだけのカッコよさや流行り廃りに惑わせられずに地道にあるべき道を進まないといけないのです。

あるべき道というのはお客さんが本当に求めているものということです。

それを探るのがプロの役割なのです。

言い方を変えるとプロはそれを的確に捉えられるから結果を出せるのです。

みなさんも魚小売りのプロになりましょう。

＜終わり＞

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商売をしていると最初売れていたものがしばらくして急に売れなくなったりすることがあります。

最初のうちは売れていたのにその後思うように売れず、見切りや廃棄が多くなり、そのうち売場が死んでしまったように商品が全く売れなくなるのです。

魚惣菜や魚屋さんの寿司をインストアでやっているお店はほぼほぼそういう経験をしてきているのではないでしょうか？

それを乗り越えられればまた継続できるのですが、残る商品の量も半端でなかったりすると断腸の思いで断念せざるを得ないわけです。

実際リッキーもそういう経験は何度もしましたし、そんなお店もたくさんみてきました。

そしてその都度解決してきました。

そこで今回魚惣菜が売れなくて困っている人に解決の糸口を示してみたいと思います。

小売りに取り憑く恐怖の売れない「負のスパイラル」

新商品や新規売場を作ったけれど最初のうちだけでその後売れなくなったという経験をしたことある人多いと思います。

おいしいのに売れなくなったということも経験しているかもしれません。

魚惣菜にかぎらず生鮮品の小売りをする人であれば多かれ少なかれこのような経験あると思います。

新規商品を導入したが最初は首尾良く売れていたがそのうち売れなくなるという経験。

なんでも最初は目新しいので売れますね。

ただ、魚惣菜の場合は見切り値引きがあるので下手なことをすると見切りシールだらけの売場になったりします。

そうすると他の商品の鮮度感も落としてしいては魚売場全体に影響を与えてしまうという怖さも併せ持っています。

鮮魚部門全部の足を引っ張り始めるのです。

そしてそういった商品が複数存在し始めるといわゆる「負のスパイラル」に陥って後戻りできなくなるのです。

いったん「負のスパイラル」陥ってしまうとその後回復するのは勢いついている分再浮上することが非常に困難になるのです。

今流行の魚惣菜もこういった怖さを持ち合わせているので慎重なというか素早い対応が必要となってくるのです。

一時期人気だった魚屋の寿司の場合と同じ理屈です。

そこそこのスーパーマーケットであればロス率が帳票上でてくるのでそこで上長ないししかるべき機関から指摘あるので修正指示が飛んできたりしますがそういった帳票もないというか緩いところも全国的に見れば多いのが現状だと思います。

そういったところは早急に自分で何か対策をとらないといけないわけです。

なぜ売れない負のスパイラルが起こるのか？

では、なぜ負のスパイラルが起こってしまうのでしょうか？

単なる売れないと何か違うのでしょうか？

改めて確認ですが、これが特に問題になるのは生鮮食料品と言われる部分の製造が必要な商品売場の話です。

単に陳列するだけで商品が売れないというのと違うのです。

なぜなら製造instore productは人の行為が介在するものだからです。

人の行為が介在するということは複数の思惑が混在し得るので外側からわかり難いものです。

では製造というのはどういった特徴を持つのでしょうか？

製造の特徴

売れない負のスパイラルが続くとどうなるか？

本部の支援もないままチーフや惣菜担当に任せっきりの場合、こんな状態になります。

• 毎朝担当がとっても忙しそうに揚げ物をあげまくっている
• 包装値付けも多段カートにのったたくさんの商品を超高速でオートパッカーを操作している。
• 昼から値引き担当が一生懸命売場で第一次値引きシールを貼りまくっている
• 非常に彼らは頑張っている。仕事に一生懸命だ！
• 夕方の最終値引きもどんだけ時間があっても足りないくらい値引きシールをはならないといけない状態になっている。
• 結局大量に残って次の日の廃棄処理が非常に大変になっている。
• 彼らの残業時間がかなり超過している。または大きな声では言えないがサービス残業しまくっている
• 実際正規の値段では３分の１も売れてない。
• 値引きした分くらいが売上に貢献している感じ。
• 最終利益も魚惣菜の値引き廃棄が足を引っ張って思うような利益が残らない。

みなさんのところでもいくつかこんな状態のこと見たことあるのではないですか？

こうやってみると仕事してる感だけ十分にありますね。前は売れていたとかいってガンガン作るわけです。

でも私からすればダメダメですね。無駄な作業ばかりで魚惣菜自体やめたほうがいいと言いたいくらいです。

もしかした魚惣菜（魚屋の寿司）をしなければみんな定時に帰れるのかもしれないし、うがった見方をすれば自分たちの労働時間を確保するために無理に作っているのではないかとも思ってしまいます。多かれ少なかれそれもあるのだと思います。

でも、実際にこういうことが多くのスーパーマーケットで起きているだと思います。魚屋の寿司でも。

一生懸命にしているように見えて実は無駄な作業をしているというのなら非常に残念ですね。

せっかく魚惣菜をできる環境があるならそれをうまく活かしたいですよね。

そんな経営者、責任者の気持ちもよくわかります。

まずどこを突破口するか？

では、どうしたらいいのでしょうか？

まあ、こういった場合私がいつもするのは、「原点に帰る」ということです。

あっと！きれいな言葉でまとめる気はありません。本当に初心にかえればいいのです。

小売りの基本は売れるものを売るというのは当たり前ですね。

もう一つ売れないものを思い切ってやめるということです。

ところが商売をしていると売れないものでも売らないといけない場合ができてきます。

• 担当者が売れると思った
• 関連商品で置いておきたい
• 時期的に置いておかないといけない
• 他の店では売れている
• 本部のお偉いさんが売れといった
• 優良顧客の市会議員の奥さんに置いて欲しいと言われた
• バイヤーのツッコミ商品
• グループ（CGC、AJS）の割り当て
• 材料間違って（必要以上に）解凍してしまった

まあ、付き合いをするなとは言いませんが出世欲のある人以外は売れないものは売るのをやめたらいいです。そんな余裕がどこにありますかといいたいくらいです。

また、売上が下がるんじゃないかという不安はあるかもしれませんが割り切ることです！

魚惣菜の場合製造数の半分半額見切りシールを貼るようになったらその商品はもう終わってます。

さらには売場全体が死んでいます。

まずはこのような判断が必要なのでです。

売れないものをやめる勇気

総じていうと売れないものを一回やめたらいいのです。

その思いっきりができずダラダラいってしまうんですね。

そして売れるものだけやればいいのです。

品揃えはまた売れるようになったらすればいいのです。

では魚惣菜で売れるものはなんでしょうか？

ちなみにここからの話は本来有料級の情報です。

今回は全部教えちゃいます！

答えを言う前に本来の惣菜部門と魚屋の魚惣菜の違いがわかるか確認させてください。

ここでポンと答えが出てくる人はよくわかっている人だと思います。

＞＞水産商品が売れない！【商品開発悩み解決】〜中身が見えないパッケージ　〜さかなのさ

惣菜部門の惣菜と魚屋の惣菜の違い

ここでは魚惣菜と本来の惣菜の違いを理解していると答えがすぐに出るのです。

これは言葉を変えると魚惣菜の本質を見ましょうということです。

魚屋の惣菜で一番大事なところは

• 魚屋の惣菜は生素材を使える　＝　おいしいものを作れる
• 魚屋の惣菜は安くなくてもよい　＝　厚みボリュームをつけられる
• 魚屋の惣菜は季節感を出しやすい　＝　売場に変化をつけられる

です。

それに対して本来の惣菜部門は

• 生素材は使えない　＝　ほぼ冷凍原料
• 価格訴求が必要　＝　安くするために価格で量目の調整が必要
• 季節感を出しにくい　＝　売場の変化をつけるのが難しい。

ということになります。

要は生の素材を使えばいいわけです。

そこで、魚惣菜で圧倒的に売れるのが、

1. 自店で輪切りにしたするめいかの唐揚げ
2. 自店で作った魚南蛮漬けです。

これは惣菜部門にはできないものであり非常においしいものです。

作り方レシピはさすがに公開できませんが、どう考えても圧勝な商品になります。

というのも、

鮮魚で売っているするめいか（白くても可）を唐揚げやフライにした時の美味しさは絶対的ですよね。冷めてもおいしいですから。

冷凍原料とは明らかにおいしさが違いますし、するめいかをリングにするくらい簡単だし、原価でみると冷凍製品よりメチャクチャ安いものですから。

また南蛮漬けはこれも生素材を使えばおいしいはずですよね。

私も冷凍も生素材も両方使いますがつくづく生素材のおいしさを痛感します。

別に旬のやすい魚の小さめのを使えばいいわけですから。

小あじ、小いわし、わかさぎ、はたはた、するめいか、生さけ小切、生サバ小切どんだけでも原料は調達できますね。

この２つから始めてもいいですし、売れなくなったらこの２に戻ればいいわけです。

その他に注意すべき点？

鮮魚専用フライヤー

魚専用のフライヤーは必須です。ぜひ常備してください。惣菜のフライヤーを借りるなんてのは愚の骨頂ですよ。絶対定着しませんから。１年もすればフライヤー代くらい楽々ベイします。

これをケチって魚惣菜うまくいかないと悩んでいるのをよく見ますが当たり前ですと言いたです。

センター製造

セントラルキッチンやプロセスセンターで製造でするべきかという点については今の流れは止められないでしょう。増えていくと思います。

しかしながら店舗数にもよりますがローカルスーパーマーケットではできるだけインストア製造を目指すべきでしょう。

センターで作ったものはやっぱりおいしくないというのが業界的にも定説ですね。

インストアよりセンター製造の方がおいしいという商品は今まで巡り合ったとこありません。特に揚げ物ではインストアで製造した方が間違いなくおいしいと思います。

おいしくないと続かないですね。

ではなぜセンター製造するのかといえばコスト面しかないでしょう。労働集約化して店の人時生産性をあげたいわけです。もちろん設備コスト削減という意味もあります。

まあ、食中毒や労災などの事故をセンターで集中管理して防ぎたいという側面もあるでしょうが大半の理由はコストと考えて間違いありません。

魚屋で残ったものを惣菜部門で作って惣菜部門の売上にする場合

さらに魚屋の残った原料で惣菜部門にあげさせるというのもおすすめしません。

みんな新しい魚使いたですし、新しい魚を使うべきです。

故伊丹監督の「スーパーの女」レベルの話です。

結果的に部門間振替伝票を起こすような仕組みはやめたほうよいです。必ず、不明ロスや帳票の利益額が不安定になりますから。これは経験済みです。

魚の売上で製造だけ惣菜部門にさせる場合

惣菜担当者も魚屋の売上になるなら一生懸命しないでしょう。

これもやめた方がいいです。

これからの魚屋の惣菜のあるべき姿

今の時代魚惣菜が流行であることは間違い無いですが同時にやりにくい時代でもあります。

食品表示義務化対応も難しいですし、個性的な商品づくりもアレルギー表示をしないといけないとなると躊躇せざるを得ない状況です。

アイテムも本部で一括して管理という流れは引き続きという感じです。

そうなると各店も個性を出しにくくなります。

消費者ファーストの視点で言えば当然なのかもしれませんが現場レベルでは表示についてはハード的な部分も含めもう限界に近い状態です。

その中でもなんとか素材を活かした商品作りをしていくのが大事なのかと思います。

そういう意味で、生素材を使った商品作りというのは魚屋の惣菜の核心部分になるわけです。

対応表現の仕方はそれぞれ違うと思いますが生素材有効に活用していくことがこれからの魚惣菜にとってキモになることは変わりません。

それはいつの時代でも変わらないのです。

魚惣菜の一番の解決方法

ここまでいろいろ解説してきましたが、魚惣菜の売れなくなる最も大きな原因は、飽きです。

どんなに美味しいものを作っても、どんなに揚げたてのものを作っても、毎日同じものを食べていたらそれは飽きますね。

魚惣菜の場合はそういった傾向が強く出るものなのです。

わかりますね。

そのためには日替わりでアイテムも変えていかなければならないですし、季節ごとに目新しい商品を出していかないといけないのです。

毎日同じものを出したり、同じことをしていたりするから売れなくなるのです。

まとめ

魚惣菜についてもいろいろブームがあります。

ファーストフィッシュ、ミールソリューション、サスティナビリティなど言葉だけが一人歩きして魚屋の惣菜の本質というのが見えなくなる場合があります。

本来崇高な理念のものでも商業ベースでの訴求になると薄っぺらいものになったりします。

そういった言葉に振りまわされないようにしたいものです。

いつの時代も基本は一緒です。やっていることの本質は変わらないものです。

おいしいものが売れるのは普遍のルールであるわけですし、生素材を使えばおいしいわけです。

おいしいものを売れば必ず結果が後からついてくるのです。

だからこそ生素材を大切にする視点を見失わないようにすることが一番大事なことといえます。

魚惣菜のメインが冷凍物になっていたとしたらどこかで行き詰まっていくでしょう。

そして飽きさせないように目新しいものを随時取り入れていくことも必要になるのです。

＜終わり＞

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この記事は鮮魚担当者というより経営者向けの内容になっています。

スーパーマーケットで魚の商売をしているとときに魚が売れなくどうしたんだろうという時があるはずです！

今まで売れていたのに最近になって売り上げが伸び悩んでいる　とか　一所懸命にやっているけどなぜか売れないとか。

薄々理由はわかってはいるんでしょうがはっきり問題の本質が捉えられてなかったりするんですよね。

私もそういう経験を何度もしてきて思い悩んだり、もがいたり、いろんな数値を分析したりして原因を追求してきました。

そんな経験の中をいくつか記事にしていますが、一つの勝利の方程式があることに気づきました。

今回はそれを過去に書いてきた記事を通して紹介してみたいと思います。

魚屋売上減の恐怖　ジワジワ＆ストン！

魚屋の売上を上げるときはジワジワ上がっていくモノです。

2､3ヶ月かけてゆっくり上がっていきます。

それに対して魚屋の売上が下がるときは基本ジワジワですが途中ストンと落ちるモノです。

ここが売上増の時と違うところです。

もしかしたら今みなさんも直面しているのもストンと落ちたところでないですか？

まだその段階では心配しなくていいですがいつもそんな感じで推移します。

まずは状況の変化に気づいて行動をおこすことが大事なのです。

売れない理由は内（うち）にあり

おそらくですが今回の売上減の原因は外的要因ではないと思います。

そもそも外的要因であればみなさんも悩むことなく原因がわかっているのだから何らかの対策をしていると思いますし、できると思います。

問題で難しいのは外的要因でない場合で内々に問題がある場合なのです。

魚の小売りはもともと外的要因によって不振になるというより内的要因に基づく問題の集積が影響することが多いです。というかそれがほとんどです。

わかりやすくいうと競合点に潰されるというよりは内部崩壊または内部管理ができてなくて目が届かなくなり自滅していく方が多いということです。

この辺を詳しく解説しているのが下の記事です。

＞＞　小さな魚屋が大手スーパーマーケットに勝つ方法

先に答えを言ってしまうような内容です！

魚の本質を再度見つめなおそう！

数字が悪い時には商いの本質ということを見直さなければなりません。

それは魚の商いの本質が鮮度にあることをわかっていないといけません。

それを書いたのがこの記事です。

＞＞今魚が売れない！V字回復繁盛店の作り方〜商いの本質はなに？

＞＞なぜ地方スーパーマーケットは鮮魚部門が強くなければいけないか！

おそらくほとんどの人が対応に戸惑うのです。

特に鮮魚の場合は。

要は司令塔が鮮魚というものを理解していなくて目先の数字しか見ていない、場当たり的な対応しかできてないんですね。

それで浮上しないのです。

みんなに無駄な作業とストレスとを与えるんですね。

魚の場合は本質を理解しないと解決しないわけです。

魚の本質はまさに下の記事で書かれていることです。

ぜひご覧ください。

＞＞魚屋だったら頭のついた魚を売ろう！【鮮魚の本質】基本に戻ろう！

ここではイヤイヤ地方ではまだまだ魚が売れていますよということをじっくり説明させていただいています。

また、売れなくしているのは魚屋、スーパー自体が魚を売ることを放棄していませんかという問題提起をさせていただいています。

GMSならともかく地方のスーパーマーケット自体が魚屋の考え方買えないといけませんよと強く訴えているわけです。

それが功を奏したというわけではないでしょうが、最近中堅のスーパーマーケットバローがディスティネーションストアでの生鮮強化改革水産を見直しを図っていられるのは非常に喜ばしい限りです。

鮮魚部門の構造的改革の必要性あり！

では鮮魚特化型の売場を作るにはどうしたらよいのでしょうか？

具体的な数字を挙げて見てみましょう。

これは鮮魚に力を入れればここまでの数字を上げることができますよということです。

まず、前提としてまともに鮮魚部門を運営していくためには規模にかかわらず日販30万円が必要ですということです。

結局鮮度の問題というかトロ箱1箱1日で売るためには30万円が最低ラインだと思うからです。

それ以下では翌日まわすか無理をすることになるので鮮度の問題になるというわけです。

もっと詳しくみたい方は下の記事をご覧ください。

＞＞鮮魚は最低でも日販30万円は売りたい理由

もう一つはしっかり鮮魚を強化するとどこまでいけるのかについても書いています。

＞＞鮮魚部門構成比最低12.0％ほしい理由　地方SMは鮮魚を強くしろ！

通常スーパーは10.０％もいけばいいと思います。都会や山間部のところではまだまだ低いはずです。

地理的な条件もありますがまともにやれば12.0％は楽に超えるのです。それが28.０％の荒利を稼いでくれるのならどうでしょう。本気出せますよね。

ちょっとした改装や担当者をつっついたくらいで数字は変わらないのです。

気休めか無駄な投資に終わるだけです。

とにかく構造的に変えない限り売上利益状況は変わらないということを理解してください。

店にも個性が必要な時代

それと同時に必要なのはとにかく個性を全面に出すことです。

どういうことかというと、お客さんは特に魚については井戸端会議でその地域で一番いい魚屋のことを井戸端会議で話します。

これはどこに行っても同じでしょう。

そこで指名される店にならない限り売上UPは期待できないでしょう。

その時は相当鮮魚に個性を出さないといけないのです。

あのスーパーといえば魚だよね！とか肉だよね！野菜だよね！とすぐイメージされるようにならないといけないのです。

それが生鮮が強いお店作りなのです。

イメージでいうと鮮度感あふれる売場商品作りがなされている必要があります。

そのためには鮮度と鮮度感の違いを理解しないといけません。

＞＞鮮度と鮮度感の違い　これを意識するだけで鮮魚売場が激変！売上UP！

この記事を読めば意味がよくわかるようになるはずです。

対面販売の活用

そう考えてくるとどうしても活用していかないといけないのが対面販売です。

まあ、これは諸刃の剣の面もあるので中途半端にやるならやめた方がいいです。

ただ、しっかり対応することでのメリットは大きいです。

それを書いたのが下記事です。

＞＞鮮魚対面を極める！令和の時代の鮮魚売場の作り方　小売りのプロが解説！

それを前提に対面販売もしっかり活用することで活気ある鮮魚売場をもう一度再構成したいわけです。

対面販売は確かに負担大きいのでどこかで妥協をしないといけません。

今までと同じことをしていては経費だおれになるだけです。

問題はどこを妥協するかということです。

＞＞鮮魚対面売場を再構築！いたせりつくせりはもういらない！

まだまだ改良の余地はありますがまずは新しい対面を構築する必要があるということです。

魚屋の特徴を押さえろ！

で、魚屋の本質にもかかわりますが仕入れにおいて自然を相手にするものであることは特筆すべき点だと思っています。

不安定な要素満載です。

計画性を重視すれば養殖冷凍を中心になります。

確かにそうすべしという声もありますがそもそもそれがお客さん地域に人たちに求められていないことを直視しなければいけんません。

時代が変われど人の本質は変わらないのです。

筋肉ムキムキの養殖マダイなんて食べたくないですよね！

そのためには妥協も必要なのです。

それについて下記の記事で詳しく解説しています。

＞＞過度な計画性が魚屋をダメにする！〜水産部門における数値管理の考え方

ちょっとアンチテーゼな内容となっていますが、自分たちの都合を押し付けるのでなく消費者・利用者の方を実直に向き合いましょうということを言いたいのです。

スーパーは膨大な作業の集まり

鮮魚にかかわらずスーパー、小売りの難しさは作業の一つ一つは簡単ではあるけれどその作業内容が多数あり、その工程も多岐にわたっているところにあります。

そしてその全てが相互に関わっていて一部を変えただけでは数値も大きく改善しません。

むしろ全体の流れをよくみながら各オペレーションにをしっかり手入れしていく作業に近いものになります。

そのときは何がこの地域では求められているかを的確に捉えないといけないのです。

それがズレる時に売上が下がっていくのです。

どういう時にずれるかというと、

自分たちの思惑で突っ走る時、

組織が硬直している時

です。

売場担当者のせいではありません。

まとめ

答えは必ず売場にあります。

それに柔軟に対応できるかできないかです。

地域の人たちに必要とされて初めて結果がもたらされるのです。

それを見失って修正効かないことこそが問題なのです。

最近自分たちの都合をお客さん地域の人たちに押し付ける売場をよく目にします。

魚屋なのに日中担当者がいないとか。ありえないですね。

それでは期待されないですし続かないですね。

しっかりとお客さんにその地域の人たちに向き合える地方の小さいスーパーの方が社会的価値高いと思います。

むしろそういうところの方が効率重視の大手スーパーより継続していくのではないでしょうか？

生鮮スーパーは毎日来てくれるお客さんを相手にするのですからそういったお客さんを大事にしていかなといけないはずです。

これが本質であり、我々が理解しないといけないところなのです。

そしてそこが日本とアメリカとのスーパーの違いでもあるわけです。

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私はいままで数々の不振鮮魚店鮮魚部門をＶ字回復させてきました。

今もなお右肩上がりの営業数値を継続しています。

どうやったら魚が売れるか、時代の変化にあった魚屋鮮魚部門とはどんなものか、なにがいまの魚屋に必要か？

常に現場にでて考え魚小売りの本質（ノウハウ）を体系的に構築できたことが確実な業績改善につながったと信じています。

そこでその一部ですが鮮魚店鮮魚部門の繁盛店のもっとも大事なことといわれるところを今回ご案内したいと思います。

魚が売れないと本気で悩んでいる担当、幹部、経営者の方々にどうやったら鮮魚売場を活性化できるか解説していきたいと思います。

ポイントを押さえてわかりやすく解説しますのでぜひ最後までご覧ください。

少し魚屋の専門的な話になりますので全く興味ないという一般の方はスルーしてくださいね。

ただどの商売にも共通する役に立つ部分はあるのかなと思います。

＞＞コープおおぬか魚支持絶大！魚が売れるのにはわけがある！　〜さかなのさ

魚が売れる店は少なくなってきている

皆さんの地元に繁盛している魚屋さん、市場、スーパー鮮魚部門はありませんか？

朝店に行くとお客さんが群がっていて威勢のいい掛け声とともにどんどん魚売れていく。

行ったお客さんがこの店いいよとさらに口コミでますます繁盛していくお店。

その反面表題にもあるとおり今魚が売れない時代ともいわれ全く魚が売れないというお店さんも事実多いと思います。

魚を自分で料理するひとがいなくなった、魚の残などのごみ問題、魚資源の枯渇化そして魚価の高騰いろんな事情があると思います。

でも本当に魚が売れない。

結果的として一部のお店だけが繁盛してそれ以外のお店はボロボロ魚小売の体をなしてない状態になっているような気がします。

売れるお店と売れないお店の違いは？

ではなぜ一部のお店は繁盛するのでしょうか？

もちろん繁盛するには繁盛するなりの理由があります。

今回はその繁盛店の一番大事なところ、すなわり繁盛する理由について簡単に説明します。

まず商売はとても難しいものであるとしてなによりもものごとを単純にして考えなければならないと思っています。

言ってみれば、

鮮度がよくて値段が安くてほしいときにほしい量目種類が沢山の中から選べるなら

魚は必ず売れるはずです。

これわかりますよね？

⒈魚は鮮度が一番

そこでひとつ問題です。鮮魚店鮮魚部門を地域のお客さんが選択する上でもっとも優先する点は何かわかりますか？

～これは絶対的に鮮度です　～　

値段ではありません。そこが青果とちがうところです。

鮮度がいいと評判になればV字回復もあながち夢物語でなくなります。

お客さんに毎日新しい魚を提供していけば必ずお客さんは増えるはずです。

ちゃんとやっていればじわじわ評判が上がり３ヶ月くらいで売上も上がるでしょう。

しかしもっと短い時間で売上高を上げようとするには少し技術が必要になります。

仕入在庫管理の問題だったり、人の鮮度の問題だったり、売場演出物の問題だったり

いろんな技を駆使して売上高を上げていくことになります。

ただ、もしすぐに効果をだしたいなら「朝獲れ魚を取り組み」が一番近道だとおもいます。

⒉価格は二の次　安さをアピールしてはいけない

次に大事なものは値段。ただしこれは相対的なもの。

自店の高鮮度の魚がほかの店よりも安ければいいのです。地域に競合する店の中で一番安い値段であればいいのです。

高鮮度なのに値段が安い。これが大事ですが相場のある魚の世界ではそれを実現するのはそんなに難しくありません。

しかし安売りのイメージを強調するのはかえってマイナスとも考えます。安売りをずっと続けるのは困難ですし、安っぽさは鮮度のイメージを悪くしかねません。

利益のとれない体質になり悪循環を招くだけです。当たり前ようにさりげない安さをうたうのがポイント。

⒊変化する品揃え

３番目に大事なものは売場、品揃えが変化するということ。

魚の水揚げもその日によって違いますから変化することを折り込んだ売場の構築が重要です。

そんな頻繁に日替わりでなくてもよいですが定期的季節毎に変えることがとても大事です。もちろん定番品は都度変えなくてよいです。

またチラシで安くするのではなく市場で相場安のもので掘出物を作れれば最高です。

ただこれは販売計画と相反する問題がでてきます。

ここがひとつの大きなポイント。計画性を強調すれば冷凍・養殖・外国物を使ったほうが計画しやすいです。

しかしお客さんが望むものとかけ離れてしまいます。大手のチェーン店ならそれでいいでしょう。

地方に根ざす中小のお店なら少なくとも水産は販売計画を強調しすぎるのは禁物です。

これは販売計画を否定するものではありません。むしろ魚の不確定な水揚げ自体を計画に入れてしまうというのも考え方のひとつではないでしょうか？

いずれにせよ生鮮強化といった命題を打ち出すときは常に悩むところです。

幹部や上の人が安定性確実性を求めるならある意味魚屋鮮魚部門にとっては悲劇が伴うような気がします。

銀行の借入の多いところも具体的な計画を求められるのでやりにくくなります。

結局、生魚が継続的に売れて夕方にはなくなるという状態を作り出すことが一番重要

上述のとおり３項目の考え方を示しましたがこれらはあくまで魚屋鮮魚部門に携わる上での前提です。

さかなが継続的に回転して売れる状態にする

それを前提とした上で繁盛店にするための一番大事な要素は「さかなが継続的に回転して売れる状態にする」ことです。

たえずお客さんが買って売場の魚を減らしていく状態をつくることです。

高回転させて常に新しい魚が売場に並ぶという状態にすることです。魚を自店に滞留させず日々売り切っていくということです。

「さかな」には水産加工品ももちろん入ります。

とにかくその状態にするために上記３項目を駆使するのです。これだけで繁盛店になります。わかりますよね。

何故できないか？

ではなぜみんなこれをしないのでしょうか？こんな単純なことができないのでしょう？

1．人員不足

水産業界は確かに人員不足が深刻です。人手がないからできない。でもこれは言い訳でしかないのを見抜かないと。仮に人員確保できたとしても魚が回転し続ける形を作れるのか？そもそもの個人の資質の問題も大いにあるのではないでしょうか？

2.教育不足

今の上記にも関わるのですが、会社組織が教育に時間とお金もかけなくなってきています。これについては幹部がサラリーマン化してしまって長期的な人の育て方ができないという現実を見抜かないといけません。売上の０.４％くらいは教育費に投資することも大事です。何年後かの幹部を育てるという長期的な目線も必要です。結果的に魚を動かすことが資金繰りにも鮮度的にもいいことを教えられていない。

3.担当者のリーマン化

幹部のサラリーマン化の話をしましたが、担当者のサラリーマン化も顕在化してきています。魚が売れると仕事が増えて困るという人たち。現在増殖中です。

4.現場の誤った水産値入政策

利益を残すには魚価を上ればいいという誤った理解。高くして売れず残す残念なパターン。初期値入を下げてでも魚がなくすほうが利益が残ることを理解できない。

5.本部の利益率偏重主義

利益高を残すことが最終目的なのに率しか求めない企業体質。確かに複数店舗を評価するときは率でみるしかないという事情があるのもわかります。しかし率ばかり強調すると商品出さないという選択肢を担当者はとりはじめます。結果売場に魅力がなくなります。これ結構多いです。上がそれを求めるのだからそうするという最悪の状態。

6.チェーンストア理論の偏重

そもそも標準化を求めるチェーンストアでは繁盛店は必要としない考え方もあります。
さまざまな考え方ありますが、少なくとも地方の中小の鮮魚店鮮魚部門では魚が強くなければ繁盛店になりえません。

魚が回転している限り最終利益はしっかり残る

魚、商品が回転しているうちは利益が必ず残ります。それは薄利であってもです。

先述のように決して安売りする必要はないですがとにかく滞留を防ぐことです。

もし滞留していたらなにが障害になっているか原因をさぐり解決し流れをスムーズに流してあげることです。そこに全神経を集中させるのです。

そのさまざまな手法の集積がノウハウです。商品の流れが一度できると加速していくものです。

そうすれば繁盛店になると想像することは容易でしょう。

最後に

とにかく、魚屋は魚を、商品を、回転させている間は利益がついてきます。

この巡りが悪くなるから店は鮮度感を失うのです。

もし巡りが悪くなっていると感じたならどこかにそれを止めている原因があるはずです。

その原因を排除すればいいだけです。

ただその原因は人であることが往々にしてあります。

それも重要な部分を担ってくれている人の場合があります。

その時に思い切った対応が取れない店がどんどん廃れていっています。

なぜならお客さんの方を向いてないから

簡単なことなのに難しい

それではあなたは経営者失格です。

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