この記事は鮮魚担当者というより経営者向けの内容になっています。
スーパーマーケットで魚の商売をしているとときに魚が売れなくどうしたんだろうという時があるはずです！
今まで売れていたのに最近になって売り上げが伸び悩んでいる とか 一所懸命にやっているけどなぜか売れないとか。
薄々理由はわかってはいるんでしょうがはっきり問題の本質が捉えられてなかったりするんですよね。
私もそういう経験を何度もしてきて思い悩んだり、もがいたり、いろんな数値を分析したりして原因を追求してきました。
そんな経験の中をいくつか記事にしていますが、一つの勝利の方程式があることに気づきました。
今回はそれを過去に書いてきた記事を通して紹介してみたいと思います。
目次
魚屋売上減の恐怖 ジワジワ＆ストン！
魚屋の売上を上げるときはジワジワ上がっていくモノです。
2､3ヶ月かけてゆっくり上がっていきます。
それに対して魚屋の売上が下がるときは基本ジワジワですが途中ストンと落ちるモノです。
ここが売上増の時と違うところです。
もしかしたら今みなさんも直面しているのもストンと落ちたところでないですか？
まだその段階では心配しなくていいですがいつもそんな感じで推移します。
まずは状況の変化に気づいて行動をおこすことが大事なのです。
売れない理由は内（うち）にあり
おそらくですが今回の売上減の原因は外的要因ではないと思います。
そもそも外的要因であればみなさんも悩むことなく原因がわかっているのだから何らかの対策をしていると思いますし、できると思います。
問題で難しいのは外的要因でない場合で内々に問題がある場合なのです。
魚の小売りはもともと外的要因によって不振になるというより内的要因に基づく問題の集積が影響することが多いです。というかそれがほとんどです。
わかりやすくいうと競合点に潰されるというよりは内部崩壊または内部管理ができてなくて目が届かなくなり自滅していく方が多いということです。
この辺を詳しく解説しているのが下の記事です。
先に答えを言ってしまうような内容です！
魚の本質を再度見つめなおそう！
数字が悪い時には商いの本質ということを見直さなければなりません。
それは魚の商いの本質が鮮度にあることをわかっていないといけません。
それを書いたのがこの記事です。
＞＞今魚が売れない！V字回復繁盛店の作り方〜商いの本質はなに？
＞＞なぜ地方スーパーマーケットは鮮魚部門が強くなければいけないか！
おそらくほとんどの人が対応に戸惑うのです。
特に鮮魚の場合は。
要は司令塔が鮮魚というものを理解していなくて目先の数字しか見ていない、場当たり的な対応しかできてないんですね。
それで浮上しないのです。
みんなに無駄な作業とストレスとを与えるんですね。
魚の場合は本質を理解しないと解決しないわけです。
魚の本質はまさに下の記事で書かれていることです。
ぜひご覧ください。
＞＞魚屋だったら頭のついた魚を売ろう！【鮮魚の本質】基本に戻ろう！
ここではイヤイヤ地方ではまだまだ魚が売れていますよということをじっくり説明させていただいています。
また、売れなくしているのは魚屋、スーパー自体が魚を売ることを放棄していませんかという問題提起をさせていただいています。
GMSならともかく地方のスーパーマーケット自体が魚屋の考え方買えないといけませんよと強く訴えているわけです。
それが功を奏したというわけではないでしょうが、最近中堅のスーパーマーケットバローがディスティネーションストアでの生鮮強化改革水産を見直しを図っていられるのは非常に喜ばしい限りです。
鮮魚部門の構造的改革の必要性あり！
では鮮魚特化型の売場を作るにはどうしたらよいのでしょうか？
具体的な数字を挙げて見てみましょう。
これは鮮魚に力を入れればここまでの数字を上げることができますよということです。
まず、前提としてまともに鮮魚部門を運営していくためには規模にかかわらず日販30万円が必要ですということです。
結局鮮度の問題というかトロ箱1箱1日で売るためには30万円が最低ラインだと思うからです。
それ以下では翌日まわすか無理をすることになるので鮮度の問題になるというわけです。
もっと詳しくみたい方は下の記事をご覧ください。
もう一つはしっかり鮮魚を強化するとどこまでいけるのかについても書いています。
＞＞鮮魚部門構成比最低12.0％ほしい理由 地方SMは鮮魚を強くしろ！
通常スーパーは10.０％もいけばいいと思います。都会や山間部のところではまだまだ低いはずです。
地理的な条件もありますがまともにやれば12.0％は楽に超えるのです。それが28.０％の荒利を稼いでくれるのならどうでしょう。本気出せますよね。
ちょっとした改装や担当者をつっついたくらいで数字は変わらないのです。
気休めか無駄な投資に終わるだけです。
とにかく構造的に変えない限り売上利益状況は変わらないということを理解してください。
店にも個性が必要な時代
それと同時に必要なのはとにかく個性を全面に出すことです。
どういうことかというと、お客さんは特に魚については井戸端会議でその地域で一番いい魚屋のことを井戸端会議で話します。
これはどこに行っても同じでしょう。
そこで指名される店にならない限り売上UPは期待できないでしょう。
その時は相当鮮魚に個性を出さないといけないのです。
あのスーパーといえば魚だよね！とか肉だよね！野菜だよね！とすぐイメージされるようにならないといけないのです。
それが生鮮が強いお店作りなのです。
イメージでいうと鮮度感あふれる売場商品作りがなされている必要があります。
そのためには鮮度と鮮度感の違いを理解しないといけません。
＞＞鮮度と鮮度感の違い これを意識するだけで鮮魚売場が激変！売上UP！
この記事を読めば意味がよくわかるようになるはずです。
対面販売の活用
そう考えてくるとどうしても活用していかないといけないのが対面販売です。
まあ、これは諸刃の剣の面もあるので中途半端にやるならやめた方がいいです。
ただ、しっかり対応することでのメリットは大きいです。
それを書いたのが下記事です。
＞＞鮮魚対面を極める！令和の時代の鮮魚売場の作り方 小売りのプロが解説！
それを前提に対面販売もしっかり活用することで活気ある鮮魚売場をもう一度再構成したいわけです。
対面販売は確かに負担大きいのでどこかで妥協をしないといけません。
今までと同じことをしていては経費だおれになるだけです。
問題はどこを妥協するかということです。
まだまだ改良の余地はありますがまずは新しい対面を構築する必要があるということです。
魚屋の特徴を押さえろ！
で、魚屋の本質にもかかわりますが仕入れにおいて自然を相手にするものであることは特筆すべき点だと思っています。
不安定な要素満載です。
計画性を重視すれば養殖冷凍を中心になります。
確かにそうすべしという声もありますがそもそもそれがお客さん地域に人たちに求められていないことを直視しなければいけんません。
時代が変われど人の本質は変わらないのです。
筋肉ムキムキの養殖マダイなんて食べたくないですよね！
そのためには妥協も必要なのです。
それについて下記の記事で詳しく解説しています。
＞＞過度な計画性が魚屋をダメにする！〜水産部門における数値管理の考え方
ちょっとアンチテーゼな内容となっていますが、自分たちの都合を押し付けるのでなく消費者・利用者の方を実直に向き合いましょうということを言いたいのです。
スーパーは膨大な作業の集まり
鮮魚にかかわらずスーパー、小売りの難しさは作業の一つ一つは簡単ではあるけれどその作業内容が多数あり、その工程も多岐にわたっているところにあります。
そしてその全てが相互に関わっていて一部を変えただけでは数値も大きく改善しません。
むしろ全体の流れをよくみながら各オペレーションにをしっかり手入れしていく作業に近いものになります。
そのときは何がこの地域では求められているかを的確に捉えないといけないのです。
それがズレる時に売上が下がっていくのです。
どういう時にずれるかというと、
自分たちの思惑で突っ走る時、
組織が硬直している時
です。
売場担当者のせいではありません。
まとめ
答えは必ず売場にあります。
それに柔軟に対応できるかできないかです。
地域の人たちに必要とされて初めて結果がもたらされるのです。
それを見失って修正効かないことこそが問題なのです。
最近自分たちの都合をお客さん地域の人たちに押し付ける売場をよく目にします。
魚屋なのに日中担当者がいないとか。ありえないですね。
それでは期待されないですし続かないですね。
しっかりとお客さんにその地域の人たちに向き合える地方の小さいスーパーの方が社会的価値高いと思います。
むしろそういうところの方が効率重視の大手スーパーより継続していくのではないでしょうか？
生鮮スーパーは毎日来てくれるお客さんを相手にするのですからそういったお客さんを大事にしていかなといけないはずです。
これが本質であり、我々が理解しないといけないところなのです。
そしてそこが日本とアメリカとのスーパーの違いでもあるわけです。
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