今魚が売れない！V字回復繁盛店の作り方〜商いの本質はなに？

私はいままで数々の不振鮮魚店鮮魚部門をＶ字回復させてきました。

今もなお右肩上がりの営業数値を継続しています。

どうやったら魚が売れるか、時代の変化にあった魚屋鮮魚部門とはどんなものか、なにがいまの魚屋に必要か？

常に現場にでて考え魚小売りの本質（ノウハウ）を体系的に構築できたことが確実な業績改善につながったと信じています。

そこでその一部ですが鮮魚店鮮魚部門の繁盛店のもっとも大事なことといわれるところを今回ご案内したいと思います。

魚が売れないと本気で悩んでいる担当、幹部、経営者の方々にどうやったら鮮魚売場を活性化できるか解説していきたいと思います。

ポイントを押さえてわかりやすく解説しますのでぜひ最後までご覧ください。

少し魚屋の専門的な話になりますので全く興味ないという一般の方はスルーしてくださいね。

ただどの商売にも共通する役に立つ部分はあるのかなと思います。

＞＞コープおおぬか魚支持絶大！魚が売れるのにはわけがある！　〜さかなのさ

魚が売れる店は少なくなってきている

皆さんの地元に繁盛している魚屋さん、市場、スーパー鮮魚部門はありませんか？

朝店に行くとお客さんが群がっていて威勢のいい掛け声とともにどんどん魚売れていく。

行ったお客さんがこの店いいよとさらに口コミでますます繁盛していくお店。

その反面表題にもあるとおり今魚が売れない時代ともいわれ全く魚が売れないというお店さんも事実多いと思います。

魚を自分で料理するひとがいなくなった、魚の残などのごみ問題、魚資源の枯渇化そして魚価の高騰いろんな事情があると思います。

でも本当に魚が売れない。

結果的として一部のお店だけが繁盛してそれ以外のお店はボロボロ魚小売の体をなしてない状態になっているような気がします。

売れるお店と売れないお店の違いは？

ではなぜ一部のお店は繁盛するのでしょうか？

もちろん繁盛するには繁盛するなりの理由があります。

今回はその繁盛店の一番大事なところ、すなわり繁盛する理由について簡単に説明します。

まず商売はとても難しいものであるとしてなによりもものごとを単純にして考えなければならないと思っています。

言ってみれば、

鮮度がよくて値段が安くてほしいときにほしい量目種類が沢山の中から選べるなら

魚は必ず売れるはずです。

これわかりますよね？

⒈魚は鮮度が一番

そこでひとつ問題です。鮮魚店鮮魚部門を地域のお客さんが選択する上でもっとも優先する点は何かわかりますか？

～これは絶対的に鮮度です　～　

値段ではありません。そこが青果とちがうところです。

鮮度がいいと評判になればV字回復もあながち夢物語でなくなります。

お客さんに毎日新しい魚を提供していけば必ずお客さんは増えるはずです。

ちゃんとやっていればじわじわ評判が上がり３ヶ月くらいで売上も上がるでしょう。

しかしもっと短い時間で売上高を上げようとするには少し技術が必要になります。

仕入在庫管理の問題だったり、人の鮮度の問題だったり、売場演出物の問題だったり

いろんな技を駆使して売上高を上げていくことになります。

ただ、もしすぐに効果をだしたいなら「朝獲れ魚を取り組み」が一番近道だとおもいます。

⒉価格は二の次　安さをアピールしてはいけない

次に大事なものは値段。ただしこれは相対的なもの。

自店の高鮮度の魚がほかの店よりも安ければいいのです。地域に競合する店の中で一番安い値段であればいいのです。

高鮮度なのに値段が安い。これが大事ですが相場のある魚の世界ではそれを実現するのはそんなに難しくありません。

しかし安売りのイメージを強調するのはかえってマイナスとも考えます。安売りをずっと続けるのは困難ですし、安っぽさは鮮度のイメージを悪くしかねません。

利益のとれない体質になり悪循環を招くだけです。当たり前ようにさりげない安さをうたうのがポイント。

⒊変化する品揃え

３番目に大事なものは売場、品揃えが変化するということ。

魚の水揚げもその日によって違いますから変化することを折り込んだ売場の構築が重要です。

そんな頻繁に日替わりでなくてもよいですが定期的季節毎に変えることがとても大事です。もちろん定番品は都度変えなくてよいです。

またチラシで安くするのではなく市場で相場安のもので掘出物を作れれば最高です。

ただこれは販売計画と相反する問題がでてきます。

ここがひとつの大きなポイント。計画性を強調すれば冷凍・養殖・外国物を使ったほうが計画しやすいです。

しかしお客さんが望むものとかけ離れてしまいます。大手のチェーン店ならそれでいいでしょう。

地方に根ざす中小のお店なら少なくとも水産は販売計画を強調しすぎるのは禁物です。

これは販売計画を否定するものではありません。むしろ魚の不確定な水揚げ自体を計画に入れてしまうというのも考え方のひとつではないでしょうか？

いずれにせよ生鮮強化といった命題を打ち出すときは常に悩むところです。

幹部や上の人が安定性確実性を求めるならある意味魚屋鮮魚部門にとっては悲劇が伴うような気がします。

銀行の借入の多いところも具体的な計画を求められるのでやりにくくなります。

結局、生魚が継続的に売れて夕方にはなくなるという状態を作り出すことが一番重要

上述のとおり３項目の考え方を示しましたがこれらはあくまで魚屋鮮魚部門に携わる上での前提です。

さかなが継続的に回転して売れる状態にする

それを前提とした上で繁盛店にするための一番大事な要素は「さかなが継続的に回転して売れる状態にする」ことです。

たえずお客さんが買って売場の魚を減らしていく状態をつくることです。

高回転させて常に新しい魚が売場に並ぶという状態にすることです。魚を自店に滞留させず日々売り切っていくということです。

「さかな」には水産加工品ももちろん入ります。

とにかくその状態にするために上記３項目を駆使するのです。これだけで繁盛店になります。わかりますよね。

何故できないか？

ではなぜみんなこれをしないのでしょうか？こんな単純なことができないのでしょう？

1．人員不足

水産業界は確かに人員不足が深刻です。人手がないからできない。でもこれは言い訳でしかないのを見抜かないと。仮に人員確保できたとしても魚が回転し続ける形を作れるのか？そもそもの個人の資質の問題も大いにあるのではないでしょうか？

2.教育不足

今の上記にも関わるのですが、会社組織が教育に時間とお金もかけなくなってきています。これについては幹部がサラリーマン化してしまって長期的な人の育て方ができないという現実を見抜かないといけません。売上の０.４％くらいは教育費に投資することも大事です。何年後かの幹部を育てるという長期的な目線も必要です。結果的に魚を動かすことが資金繰りにも鮮度的にもいいことを教えられていない。

3.担当者のリーマン化

幹部のサラリーマン化の話をしましたが、担当者のサラリーマン化も顕在化してきています。魚が売れると仕事が増えて困るという人たち。現在増殖中です。

4.現場の誤った水産値入政策

利益を残すには魚価を上ればいいという誤った理解。高くして売れず残す残念なパターン。初期値入を下げてでも魚がなくすほうが利益が残ることを理解できない。

5.本部の利益率偏重主義

利益高を残すことが最終目的なのに率しか求めない企業体質。確かに複数店舗を評価するときは率でみるしかないという事情があるのもわかります。しかし率ばかり強調すると商品出さないという選択肢を担当者はとりはじめます。結果売場に魅力がなくなります。これ結構多いです。上がそれを求めるのだからそうするという最悪の状態。

6.チェーンストア理論の偏重

そもそも標準化を求めるチェーンストアでは繁盛店は必要としない考え方もあります。
さまざまな考え方ありますが、少なくとも地方の中小の鮮魚店鮮魚部門では魚が強くなければ繁盛店になりえません。

魚が回転している限り最終利益はしっかり残る

魚、商品が回転しているうちは利益が必ず残ります。それは薄利であってもです。

先述のように決して安売りする必要はないですがとにかく滞留を防ぐことです。

もし滞留していたらなにが障害になっているか原因をさぐり解決し流れをスムーズに流してあげることです。そこに全神経を集中させるのです。

そのさまざまな手法の集積がノウハウです。商品の流れが一度できると加速していくものです。

そうすれば繁盛店になると想像することは容易でしょう。

最後に

とにかく、魚屋は魚を、商品を、回転させている間は利益がついてきます。

この巡りが悪くなるから店は鮮度感を失うのです。

もし巡りが悪くなっていると感じたならどこかにそれを止めている原因があるはずです。

その原因を排除すればいいだけです。

ただその原因は人であることが往々にしてあります。

それも重要な部分を担ってくれている人の場合があります。

その時に思い切った対応が取れない店がどんどん廃れていっています。

なぜならお客さんの方を向いてないから

簡単なことなのに難しい

それではあなたは経営者失格です。

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