鮮魚対面を極める！令和の時代の鮮魚売場の作り方　小売りのプロが解説！

みなさん、こんにちは。

昨日で2月節分恵方巻きセールが終わり、年明けの大きなイベントも終了ということでホッと一息入れているところです。

実はこの時期は魚屋にとってすごく重要な時期です。

ご存知の通り2月はどちらかというと魚屋さん閑散期になります。

節分以降、ひな祭りセールまで算作成を含め来期の計画をを練る時期となっています。

雪の降るところは大雪さえなければ楽ですが、海も荒れ気味で魚の入荷も少ない日も多く魚屋の作業的には少しは余裕ができる時期です。

この間に来年のいろんなことを考えるわけです。

来期の新体制や売場造り、販売計画じっくり考えられるチャンスなのです。

また、去年を振り返りながら魚屋としてどんな戦略がいいのか検証確認する時期でもあります。

今本当に魚が売れないのか？

最近では魚が売れないという言い方をマスコミ含めいろんなところで言われています。

果たして本当に売れないのでしょうか？

私の見解としては環境やお客さんの問題というより売る側すなわちお店、企業の問題だと思っています。

この点については過去に記事を書いているので↓こちらを参考にしてください。

＞＞　今魚が売れない！V字回復繁盛店の作り方〜商いの本質はなに？

またコストと技術の問題で対面販売を真剣に取り組む企業が随分減ったように思います。

言い方を変えると製造部門＝コスト部門の取り扱いが非常に未熟な企業が増えたような気がします。

魚屋は魚を売らないと売上も利益も上がらない

ただ、魚屋は魚を売ってなんぼと言うこともありますし、頭のついた魚を売らなければ売上も利益も残らないわけですから魚が弱くて店全体の足を引っ張っているようなところは改めて魚屋というものの再構築が迫られているように思います。

いくら利便性を訴えて加工調理した魚を売ったところで所詮298円でしか売れずなにが好きでわざわざ単価が下げているのでしょうと言った感じです。

手間をかけてやすく売っているという構図にいつ気付くのでしょうか？と言いたくなるわけです。

我々からすると大変な思いして売上＆利益をわざわざ下げる仕組みを作って大変ですねというしかないですね。

やっぱり魚屋は頭のついた丸魚を売らないと利益も売上も上がらないものだということに早く気づいてほしいです。魚を売るのが魚屋なんですから。

そして魚屋を強化するときに必須なのが鮮魚対面コーナーの活用であることはみなさんもお分かりだと思います。

対面販売が見直されてきているが…

ところが、この鮮魚対面販売の意味を理解していないか、正しいやり方がわからないのかちょっとトンチンカンな売場ができているのをよく見ます。

余計なお世話ですが、せっかくいい経営をしても魚についてはみなさん素人同然の売り方しかできなし、素人同然の売場しかできない状況は非常にもったいないのです。

そこで、「鮮魚対面販売」の本質から鮮魚低迷の克服方法を今回紹介したいと思います。

対面販売が構築できると

もし鮮魚部門で構成比13％荒利率28％とれるとしたらすごいと思いませんか？

これが実現できれば店全体の経営もずいぶん楽になるますよね。

鮮魚の対店構成比は一般的には10％いけばいい方でしょう。普通は8%､9%のところも多いかもしれません。

実際に対面をしっかり構築すればこの数値をとれるわけです。

これに鮮魚の寿司が入れば鮮魚だけで構成比15％はまず超えます。

塩干抜いてということです。

もちろん、都会や山間部のお店は鮮魚が弱いのはしょうがないですが地方のスーパーマーケットであれば鮮魚の構成比が少ないというのは致命傷にもなりかねません。

ドラッグストアやホームセンターの生鮮進出状況を考えても鮮魚こそが差別化できるものと考えますので鮮魚の構成比をしっかり上げていかなくてはなりません。

鮮魚こそがスーパーマーケットの存在価値、差別化になるからです。

そのためにキーポイントとなるのが鮮魚対面販売の活用だと思います。

対面販売のやり方を間違えると

ところが鮮魚対面販売の活用方法を間違っているか、わかってない店が多いのです。

わかってなくやってるからすぐ失敗して鮮魚対面コーナーに常温商品が並ぶようになってしまうです。

賞味期限の長い商品で取り繕う形になってしまうのです。

これではせっかく対面売場を作っても宝の持ち腐れになってしまうことになります。

鮮魚対面販売がなぜ必要か？　〜メリット

太文字にしたところが特に重要です。

鮮度感がでる

ピカピカな鮮魚が並んでいるというのは魚屋ではとても大事です。

これがいいと魚売場の全ての商品の鮮度感を上げてくれます。

結果、店全体のイメージもアップします。

活気がでる

対面販売の魅力の一つはこの活気がでるという部分。

思うんですが静かな魚屋さん多すぎます。

静かな魚屋で魚買いたいと思いますか？

リッキーは静かなところで魚を買いたくありません。

対面コーナーはそういった要になるところをしっかり表現してくれます。

これって一番重要なような気がします。

お客さんから感謝される

鮮度のいい魚を販売すると必ずお客さんから感謝の言葉をいただきます

それってしっかり地域の人たちに貢献しているということです。

地域の人との信頼関係できるということこそが魚屋の売上を上げるということに直結します。

売上増大

対面コーナーの売上破壊力は半端でありません、

単価が高いこともありますが、単価安いものでも売れる量が桁違いです。

まさに攻める鮮魚売場といえます。

しっかり鮮魚部門を構築したいお店は対面販売必須と実感します。

競合店との差別化

対面販売がうまくいっているお店は強いです。

競合店がチラシでどんなに強い玉を出してきても魚だけは対面販売がしっかりできているお店に買いに来てくれます。

実際リッキーの手がけた対面コーナーあるお店の売上は安定しています。

野菜や肉と違って魚は値段でなく鮮度が一番大事だからです。

鮮魚対面販売の難しさ・問題点　〜デメリット

対面のデメリットを克服できなくて諦めるお店が多いです。

しかしながら考え方をかえることで克服できることもあります。

ここはそれぞれ対策方法含めて解説します。

人手（MH）がかかる

ここが一番の悩みどころでしょうね。

鮮魚に力を入れるか入れないかの分水嶺わかれ道といっていいでしょう。

鮮魚に力を入れないなら対面販売もやらない方かいいです。

ただ、地方のスーパーマーケットで鮮魚に力を入れないという選択肢はとりにくいですね。

中途半端にあれもこれもやることはかえってマイナスです。

ここは性根を入れて進むか戻るか判断してください。

臭いがでる

対面販売だけでなく鮮魚コーナーで魚の嫌な臭いがしてしまったら致命傷です。

特に対面コーナーは日々の清掃が不十分だとニオイが発生してきます。

いずれにせよ日々の清掃次第です。

残おけなども含めてしっかり清掃していくしかないと思います。

洗剤や薬剤で対応する方法もありますが、そもそもの清掃が不十分では意味がありません。

ちなみにリッキーの経験では魚の残が多すぎて臭いが発生したということがありますが、まめに残を処理していったら解決したということがありました。

魚のない時の対応

シケや休市日で魚がないというときは困りますが、海藻類や干物をうまく使うと対面コーナーも活用できます。

正月など本当にないときは対面コーナーを空けておいてもそれはそれでいいと思います。

可能であれば対面台も冷気の効くタイプにしておいた方がいいです。

珍味などの要冷蔵品が並べられます。

リッキーは必ず冷気がきくタイプにしてもらっています。

魚が乾く

よくトロ箱下氷で置いてある対面コーナーを見かけますが、それ自体はいいとしても実はそれだけだとダメなのです。

実は噴霧器が必要なのです。

噴霧器はいろんな言い方ありますが、対面コーナー上の方から霧のようなものを出したりしますがこれを発生させる器械があるのです。

海の魚に水をかけるのはどうかという議論もありますが、対面販売に噴霧器がないとかえって鮮度感を落とすことになりますl

なのでリッキーとしてはこれは必須なものだと思って必ずつけています。

これが難点で対面をやめるところが多いところを見るとどうしてもつけなければいけないものだと思います。

スキル（調理・販売）が必要

対面販売をするには、

• 氷をしく技術
• 素早く陳列する技術
• キレイに陳列する技術
• 売れるように陳列する技術
• 素早く調理をする技術
• 魚をオススメする知識と技術
• 魚の調理料理方法をご案内する技術
• 魚の保存方法をご案内する技術
• 魚を販売する技術
• 調理した魚をパックして値段をつける技術
• 魚を売り切る技術
• 対面台を清掃する技術

とまあ、いろんな技術が必要になります。

ここが難しくて対面コーナーに踏み出せないお店が多いと思います。

ここは技術の塊でもあるので有料でもコンサルタント雇ったほうがいいでしょう。

あいにくリッキーは現在専業のコンサルタントでないのでアドバイスしかできません。

それでよければコメント欄か問合せメールしていただければ相談にはのります。

売れずに処理しきれない。

現実の問題として並べたものを処理しきれないということがあります

これについては、

• 仕入れの問題
• 売価設定の問題
• 売り方の問題

ここもノウハウなのでコンサルタントに頼むかリッキーに相談してください。

やる人が大変

対面販売はある意味演劇のステージみたいなものです。

調理する人はそのステージ上で演じる役者さんのようなものでもあります。

事前準備も含めそれなりの練習をしないと立ち回れません。

人との交流も得意な人はいいですが苦手な人にとってみれば苦痛のタネでしかありません。

いろんな意味で大変です。

それ以上に魚が売れて貢献している感があれば解消されますが、なかなか負担が多いものです。

あまり対面をやりたがらない人が多いのも事実です。

これについては意識づけというか、やはり対面販売しいては魚屋自体の社会的役割・重要性を説いていくしかないでしょう。

あなたのやっていることは皆さんに喜ばれているんですよと。

鮮魚対面販売のタイプ　〜３パターン

ここで対面販売といった場合それぞれのお店企業でやり方が違いますが、まとめると3つのパターンがあるように思えます。

その3つのパターンを紹介してみたいと思います。

• イメージ重視型
• 販売優先型（皿盛り・バラ）
• 販売優先型（トロ箱）

イメージ重視型

これは対面の魚を飾りで置くタイプです。

飾り型ともいえます。

値段もどうせ売れないので高めについてます。

売れたらラッキー的なところでしょう。

デパートや級鮮魚店などがやるやり方です

普通の魚屋でも売れない店はこういった対面コーナーを作ります。

飾りで置くだけなので実際対面魚は売れません。

当日や翌日加工するのですがその前に魚を飾って店のイメージをよくしようというやり方です。

あまり大きな対面台でなくコンパクトにまとまった対面台を使います。

このような対面を作ると高級店以外は苦労します。

お客さんとしてもこういう店で買うのはオススメしません。

リッキーが推奨する対面コーナーもこのような対面コーナーでは決してありません。

販売優先型（皿盛り・バラ）

それに対して、本当に対面で販売しようとするタイプです。

もともとはバラ売りが基本形ですがたくさん売ろうとするときは皿盛りになります。

昭和の時代の魚屋がこのような対面コーナーを作っていました。

今でも地方ではこのような対面台を置く魚屋が残っています。

ただ、新しいお店はこういう対面コーナーをやめています。

人手がかかるからです。結構負担大きいからしょうがないと言えるかもしれません。

確かに皿盛りは売れることは売れますが準備とその後の片付けが大変です。

リッキーもしないことはないですが、イベント時にしかできません。

ただ、このやり方は対面台に氷のしき方とか今できる人がいなくなっているので覚えておいたほうがよいと思います。

それぞれの魚の並べ方も順番があります。

皿の並べ方も実は難しいです。普通にやると滑ってキレイに並ばないものです。

いずれもちょっとしたコツがあります。

これらについては実際の現場でご案内する形をとらせていただきます。

売れ方は半端でないほど売れますので売上欲しいにやるのがいいでしょう。

販売優先型（トロ箱）

で、最近多いのがトロ箱（魚の入った発泡スチロールの箱）ごと対面コーナーに並べるやり方が増えています。

対面販売の形を取りながら、実際に魚を売ろうとする場合の販売方法です。

ポンポンと箱を並べていくだけなので楽にできます。

対面台に氷をしかなくていいのでこの点でも非常に楽だと思います。

実際、これでも売れます。

理想をいうとトロ箱8つほどおければ種類的にも満足できると思います。

片付けも箱を下げていけばいいので氷溶かす手間と時間がなく楽です。

今はこのやり方が一番売上もとれるし現実的な対面コーナーの作り方だと思います。

鮮魚対面販売のこれから

今大手中小のスーパーマーケット、量販店の状況を見ると、

再び対面販売に取り組もうというところが増えきているように思えます。

やはり、地方のスーパーマーケットで鮮魚がしっかりしないと店自体が立ち行かなるということがわかってきたからかもしれません。

今日金沢市内に対面コーナーのあるスーパーができたという店を見に行ってきました。

ただ、そこはトロ箱方式でしたが噴霧器がないため魚が乾いて鮮度感なくなていました。

難しいですね。

まとめ

魚屋は魚を売ってナンボという話を何度もさせていただいています。

ごく一部の都会では違うんでしょうが地方ではまだまだお魚を自分調理されるお客さんがいると思います。

リッキーのイメージでは魚は手をかければかけただけ値段が下がっていくものと思います。

ただの調理済みや三枚おろしでは古い魚でやっていると思われるだけですので。

よほどの商品力がない限り付加価値と言えるほどの商品化は難しいのです。

それなら頭のついたピカピカな魚を優先して売っていったほうが売上も上がるし利益もとれると思っています。

何よりもお客さんに求められているのは新鮮な魚だと思います。

その意味で対面販売は必須だと思います。

それであるならしっかり対面コーナーを充実させることが鮮魚強化の一番近道になるのではないでしょうか。

＜終わり＞

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