魚屋の刺身とか寿司はとても儲かるものと思っている人多いのではないでしょうか？
しかしどうでしょう。本当に儲かっているものなのでしょうか？
刺身も寿司も値段自体安いものでないし、付加価値がつくからしっかり利益を載せているんじゃないかと思われるかもしれません。
しかし結論からいうとそんなに儲かるものではありません。
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なぜ刺身や寿司は儲からないか？
確かに刺身も寿司もそこそこ高く売っているところもあるかもしれません。
言ってみれば値入率はとれているのかもしれません、
値入率とは製品原価から設定した売価を引いて残った金額の売価から見た割合を言います。
予定した利益の率ということです。
売価 ー 製品原価 ＝ 値入金額
値入金額 ÷ 売価 × 100 ＝ 値入率
例えば刺身の製品原価が260円だとして売価を398円にすると34.7％（小数第2位四捨五入）となります。
398 ー 260 ＝ 138
138 ÷ 398 ＝ 34.67・・・・
となるのはわかりますね。
定価のままで売れると138円の利益が確保され率でいうと34.7％という荒利率となるわけです。値入率＝荒利率
これならしっかり利益が稼げるわけですが当然残るものもありますね、
もし２割引で売れると、
398 × 0.8 ＝ 318.4
318.4 ー 260 ＝ 58.４
本来値引きなしで売れたら138円入るはずだった利益が58円（小数第2位四捨五入）にしかなりません。
どうでしょう？単品で見ていますが２割引したら利益がほとんど残りません。
さらに半額にすると、
398 × 0.5 ＝ 199
199 ー 260 ＝ マイナス61
とりあえず便宜上単品で見ていますが、半額にすると61マイナスになってしまうのです。
もちろん実際の売り場では定価で売れるものもたくさんあるわけですから全体として見るともう少し利益が残るかもしれません。
しかしながら単品で見る限り値引きがあると相当利益を失うわけです。
予定された利益からずいぶん乖離するのです。
全体で見るとざっくりいって20.0％くらいしかとれてないときもザラにあります。
もちろん売れている店は値引きや廃棄が少なくなるので利益は残りやすくなります。
結局、値入率は高いと思っても値引きや廃棄が発生するので思っているほど利益は残らないのです。
売れない店が値段を上げたがるわけはこれ！
今見てきたように売れない店は値引きや廃棄が多くなって利益が残りにくくなります。
そうすると何をするかというと売価を高く設定しはじめます。
企業努力で原価を下げられるならその方がいいはずです。
ただ、店段階で触れるところというと差し当たって売価しかないので値段を上げる選択肢を取ったりするのです。
売れない店に限って値段を上げたがるのです。
そうすると何が起こるかというと負のスパイラルに突入していくのです。
価値もない商品を高く売って目先の利益をあげようとする。
結局売れない。そしてまた値段を上げて値のない商品を売場に出す。
まさに負のスパイラル。なかなか抜け出せない暗闇に入っていくのです。
これ本当によくあります。
そもそも鮮魚は毎日安く売っても売り切れさえすれば利益が残るのです。
薄利多売とは若干違うと思っています。
鮮魚は残して鮮度落として売れなくなるくらいなら最初から値段値入れを下げて売ったほうが結局儲けがしっかり残るということなのです。
これをリッキー昔から言い続けているのですがわかってもらえないお店や企業が多いのは残念です。
魚は在庫するくらいなら安く売れ！というのは長年の多くの経験を経て確立された究極の戦術なのです。
ではどのカテゴリが儲かるのか？
刺身や寿司が儲からないのであれば何で稼ぐかということです。
これはいうまでもなく生魚、鮮魚です。
生魚？？？
と思った人はいますか？
実は丸魚、鮮魚がとても儲かるのです。
ただし、これは普段生魚が売れている店の話です。
しかも市場でバイヤーか担当者が買い付けに行っている場合です。
要は朝か夕方の魚セリに行って買い付けしてるのであれば生魚の利益額は相当上がります。
簡単にいうと生魚こそが儲かるものなのです。
意外とこれを知らない人が多いのはとても不思議に思います。
ちなみに市場にもいかず生魚の発注制はダメですよ。少なくとも魚に力入れようとするなら市場にいかないと。そしてバイヤーの裁量にまかせるべきです。
発注制にしたところで店は怖くて1しか発注できませんから。店はあてにならない入荷表しか判断材料ないですから発注しようがないはずです。少なくとも段々発注数が減っていくはずです。そして魚屋の売上が悪いといって騒ぎはじめるのです。これは絶対的な経験則です。魚屋あるあるです。
バイヤーないしは担当者が市場にいって判断してください。利益構造がガラリとかわるはずです。ついでにいうとそのときは会社はちゃんとバイヤーに深夜早朝手当てをだしてあげてください。生鮮強化といいながら市場手当ても出さないのは恥ずかしいことですね。まだまだそういうところありますよ。
話は戻ります。
生魚の大半は翌日調理されるので生魚としてのロスはほとんどないに等しいわけです。
値入れもしっかり入ってロスがほとんどないということは利益が残るということです。
売上の破壊力、利益の貢献度の高さを見ればしっかり育てる価値あるカテゴリーだといえます。
翌日加工した魚が売れないと最終的には利益が残りませんが生魚の状態で完売した日にはどれだけ儲かるかということです。
こんないいカテゴリーをほうっておく手はありません。
生魚が売れる店が利益が残る理由
生魚の値入率は直接買い付けいくなら35〜38％くらいは入れられます。30.0％ない時ももちろんあります。
例えば2,500円で仕入れたのアジを4,000円で売るとします。
売れる店は2箱店に出すとします。若干2､3パック値引きして完売するとします。
この時点で細かい計算しなくても、
1箱はまるまる1,500円の利益＋αの利益が出ているわけです。
2箱売るなら1箱分はまるまる利益になるということです。
では他の店では1箱売場に出したとします。2､3パック値引きして完売とします。
1,500円まるまる利益は残らないのわかりますね。2､3パック値引きしているわけですから。
次に1箱を2日に分けて出す店があるとします。
そうしたら2日とも値引きが発生しているから2回損が発生するわけです。
1箱全部出す店の時より利益が残らない可能性高いですね。2回も損が発生するわけですから。
わかりますね？
トロ箱1箱以上売れるということがどんなに利益を残すものということでしょうか。
また、１箱を2日かけて売ることがどんなに利益を下げることになるでしょうか。
これが売る力が大事と言われる所以なのです。
商売の本質なのです。
多少値段下げても売り切る力があれば利益が残るのです。
逆に売りに躊躇して在庫してしまうと利益が残らなくなってしまうということが分かりますでしょうか？
生魚の時にこの原理が当てはまります。
生魚は売れば売るほど儲かるものなのです。
まとめ
刺身や寿司が儲かるというのは幻想です。少なくとも手間のかかる分見返りは大きくないものです。
魚の本来の姿である生魚を販売するに徹しましょう！
生魚を売れる店を作るのが遠いようで近道です。
魚屋は魚を売ってなんぼですから。
加工したものは所詮値段落とさないと売れませんよ。
原点に戻りましょう！
なので生魚本気で売りたいと思っている方は連絡ください！
本気で生魚売れる仕組みを作りたいと思っている方のお力にきっとなれるはずです。
新人教育から中堅社員の再教育までします。
もちろん売場の悩み相談でも結構です。ちなみに相談は無料です。
本気で魚を売りたい方の支援を惜しみません。
もちろん魚屋の寿司を立ち上げたい方のサポートも対応します。
個人の方でも企業の方でも地域おこしプロジェクに関わる方でもお気軽に連絡ください。
＜終わり＞
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