みなさん、魚売ってますか！
最近魚の水揚げも少なくてちょっと心配しています。
ところで今回は、私は30年間地方のスーパーで魚を販売してきて確信に至ったことをお話ししてみようと思います。
それは、
小さな鮮魚店、スーパーでもまだまだ大手スーパーに勝つ余地は十分ある
それどころか小さな鮮魚店、スーパーの方がこれから見直されていくんじゃないか
ということです。
まあ、それも正しいやり方をすればという条件付きですが図体のでかい店より小回りのきく小さな店の時代が来るのもそう遠くないと思っています。
これはどういうでしょうか。
特に大手スーパーの抱える問題はなかなか一筋縄ではいかないようです。
地方の小さな鮮魚店の苦悩
もちろんうちは絶対に負けてないよという方も多いかもしれません。
反対にやばいどうしよう！資金力設備すべてにおいてかなうわけがないよと戦々恐々としている人もいるかもしれません。
ここで勝つか負けるかの定義がまず必要ですね。何をもって勝ったと言えるのでしょうか？
既存店同士の場合はやはり実績の昨年比が客観的な基準となるでしょう。
大手の新店ができるという場合は１週間後と1ヶ月後の客数の推移が一つの基準となるでしょう。戻り傾向にあるのかどうかです。
魚屋は大きければ勝つというわけでもない
また大手といってもいろいろあるので相手になる大手によって対策も変わってくるでしょう。
ただ魚の世界に限っては必ずしも地方の小さいところが大手の全国チェーンに負けるという図式には必ずしもなりません。
逆に地方の既存店の方が大きなメリットがあることが多いです。
市場での太いパイプやや地の利その土地の特徴を知り尽くしていることは絶対に有利です。
人との結びつきも有利に働くことでしょう。
小さな鮮魚店が一番やってはいけないこと
それなのになぜ地方の魚屋が大手にやられるのでしょうか？
理由は簡単です。自分たちの有利なことを捨てて大手と同じことをしようとするからです。自分たちの個性特徴を忘れて同じ土俵で対抗してしまうからです。
確かにチラシや目玉商品をえげつなく出されたりすることもあります。食品や日配菓子部門はそれで大きく影響受けます。
しかしながら鮮魚店、鮮魚部門は基本魚の鮮度と魚種の豊富さが大事なのでそれさえしっかりしていれば大手には絶対引けを取ることはないのです。
一定の客数減に戸惑うこともあるかもしれませんが鮮度の信頼と選べる楽しさを維持できればしばらくしたら必ず戻ってきます。
したがって鮮魚を中心とする生鮮部門をしっかりやっていくことが大事になるのです。
大手スーパーの出店の弱点
ではどうやって対抗するのでしょうか？
大手の共通した特徴を捉えることが大事です。
それは何かというと日々、月間、部門毎の計画数値を持っているという点です。
これはどの大手にも共通しているものだと思います。
ところがこれが結構曲者です。
我々にとっては突破口の一つです。
というのも例えば大手の新店ができたとして日々計画数値の進捗が確認されます。
もちろん新店なのでプラスにはなっているいても予算に達しないと責任者は責められます。
結構きつい責めです。
大手スーパー出店への対抗策
一方受けて立つ側はもちろん新しい店ができれば昨年実績も悪くなります。
そこで戦々恐々とするわけですがそれはしょうがないと割り切って相手の予算を割らせる戦略を取ればいいのです。
相手の予算なんてわからないよというかも知れませんが大体の数値は漏れるものです。いろんな手段を使えば難しいことではないものです。もちろん違法なことはダメですが。
とにかく相手の予算を割りさえすればいいのです。
そうすると一気に相手の勢いも削がれ、それが３日間続くとその店の店内の雰囲気が非常に悪くなっていきます。
その状態にすればもうあとは鮮魚でしっかりした魚を売っていけば自ずと客数が戻ってきます。
その意味でも鮮魚や青果はしっかりと特徴づくりをしていくことが必要になります。
最後に
そのためにも鮮魚での対面販売、骨太の信頼される鮮魚づくりをあえてやっていくことが大事です。
その意味で私がオススメする対面販売特化型の鮮魚売場作りが必須の対抗策になります。
興味のある方はぜひお声掛けください。
必ず役に立てると思います。
なおこのサポートは諸事情により石川県以外のお店に限らせていただきます。
＜終わり＞
