小さな魚屋が大手スーパーに勝つ戦略をいつも考えているリッキーです。
実際25年の間大手スーパーに負けない鮮魚売場を作り上げた実績を複数持っています。
その中の一つに曜日戦略というものがあります。
小さな鮮魚店、鮮魚部門は平日の5日間を大事にせよということです。
これがわかると大手に負けない鮮魚店づくりが具体的に見えてきます。
目次
大手スーパーと同じ土俵に乗ってはいけない
なぜこんなこと言うかというとみなさんよく間違うからです。
小さい店舗、スーパーが進むべき道を見誤るのです。
例えば大手スーパーの刺身売場や寿司売場をみて自分たちもあれに負けけない売場を目指せとやるわけです。
担当者レベルはそれが無駄なことだとわかっていてもちょっと魚をかじった素人経営者や中途半端な経営幹部が表面上の良さだけを見て真似せよ手本にせよと部門に押し付けてくるのです。
時には業界雑誌に載るようなエクセレントカンパニーですらそんなことをやったりすることもあります。
確かにやってる感あってカッコいいのかもしれません。
ただそういったバックボーンも違えば経験値も仕組みも違うわけです。
もう一つ言えば努力も違うわけです。
しかも自分たちは情報分析にかけるコストもかけないにも関わらず精神論で負けるなと言います。
まず、その時点で間違っています。
ローマは一日にして成らずという言葉の意味をよく理解しましょう。
また同じことをしても大きい方が勝つというのはかの有名なランチェスターの法則にもあるわけです。
歴史的に実証されていることなのです。
私の経験値で言えば、刺身や寿司は大手スーパーの方がやはり強いです。
そこを強化したところで同じかそれを超えることはできないでしょう。
もちろん地物盛りなどで手間とコストをかければそれ以上のものができるかもしれませんが昨今の水揚げ状況と表示問題を考えると継続は難しいように思います。
いずれにしても大きいところと同じ土俵に乗っては勝ち目はないでしょう。
どうしても現場に立つとそこがわからないんですね。
小店弱者が大店強者に勝つ方法
では小さい魚屋鮮魚部門が大手に勝つにはどうしてたらいいのでしょう。
それは頭のついた地物の魚を強化することです。
幸い魚市場というのは地元の鮮魚店に協力的です。
地物の魚を地元店で販売したいと思うからです。
これはどこの市場でも同じです。
例え量販店がたくさん買ってくれるとして多少優先になるにしても、やはり地元の魚屋さんも応援したい部分は残すわけです。
その意味でも地元の魚をしっかり販売する鮮魚店であれば追い風は吹いてくれるのです。
その時に大事なのは頭のついた魚をしっかり販売することです。
ここには人的物的コストをかけるべきです。
後で案内しますが日販45万超え始めればあとで採算は取れてきます。
ということで生魚の構成比も3分の１は確保してほしいところです。※海沿いの都市
生魚が売れるように慣れば平日5日間の売上が上がる
| 月 | 火 | 水 | 木 | 金 | 土 | 日 | 計 | |
| 大手SM | 30 | 50 | 30 | 30 | 30 | 80 | 100 | 350 |
| ローカル | 50 | 40 | 40 | 45 | 40 | 60 | 75 | 350 |
生魚が売れるようになると平日の5日間の売上が上がっていきます。
そこで週末を大手とイーブンに持ち込めればいいのです。
週末はどの競合もチラシ投入などして力を入れます。
自店も力を入れざるを得ませんが勝つ必要はありません。
というかどだい勝つのは無理と考えます。
コストのかけ方と技術力が違うからです。
それよりも週末は負けない程度にして平日に注力するのです。
上の表は仮の数字ですがイメージとしてはこんな感じです。
平日は5日あるが週末は2日しかない
考えて見てください。
平日は5日あるが週末は2日しかありません。
3日も多いわけです。
ここを取らない理由はありません。
週末はレッドオーシャン
確かに週末の破壊力はすごいものがあるとは思います。
しかし真っ赤なレッドオーシャンなのです。
しかも2日間だけ体制を強化するのはオペレーション的にも商品的にも無駄が多数発生する構造になります。
それより5日間を着実にとっていった方がメリットは大きいです。
大手SMの弱点は平日にあり
ところが大手の平日は悲惨な限りです。
月曜日魚が売れないといいます。
なぜならお客さんに土曜日に入れた魚を売っていることがバレているからです。
月曜日の朝から調理済みになった魚を誰が買いますかということです。
火曜日均一セールをして平日の来店を少し呼び込みますがそれもマンネリ化してきています。
アイテムも値上げとともに魅力なくなっています。
水曜日も市場休みということもあり人員配置が厳しいです。週末を優先にしたいと思っています。
木曜日は惰性、流しです。
金曜日は明日からの週末の準備で売場はそっちのけといった感じです。
大手SMの弱点は週末にもある
週末にも大手SMには大きな弱点があります。
それは鮮魚特有のものです。
チラシの魚の確保です。
例えばサンマをチラシに入れたとします。
大手スーパーになると販売量が半端でないので1日で魚を集めきれません。
数日前から仲買に指示して集めさせます。
当然鮮魚なので鮮度は落ちていきます。
しかし数日前からそうしないと確保できないというジレンマに陥ります。
酷いのは北陸などで甘エビ（南蛮エビ）をご当地フェアなどでチラシに入れたりすることがあります。
それも数日前から集めさせるのです。
冷凍養殖ものならまだしも鮮魚の場合は無理な話であるのはやっている本人たちもわかっているわけです。
ただチラシに入る以上やらざるを得ないということです。
我々のような小店のバイヤーでは考えられませんがそれが常態化しているわけですから相当強力なリーダシップを持った幹部がいない限り大手SMの鮮魚指示は難しいといえるでしょう。
大手中堅も含めやっていることはどこも似たようなものだと思います。
だから生鮮にかぎっては小店、ローカルが勝てる余地があるのです。
そう考えると、鮮魚を強化しやすいのは地方の10店舗ほどのスーパーマーケットといえるかもしれません。
これより大きくてもやりにくいし、小さくても力が出しきれないということかもしれません。
鮮魚が力を入れるべき曜日はココ！
で、週5日間のうち力を入れるべき曜日は、
月曜日と木曜日
です。
なぜなら、ともに市場明け鮮魚が集まりやすい曜日だからです。
お客さんの期待としても市場明けに新しい魚があるというようにしなければなりません。
市場明けに連休前の古い魚売っているのはもってのほかといえるでしょう。
それが頭とってあったとしてもです。
ここが支持され始めると売上曲線も一気に上がるのは何度も経験しています。
しかも遠方からの来店も増え始めます。
いわゆる指名買いされ始めるのです。
この流れができると10年ほどはジワジワ右肩上がりになります。
なので目先の利益ばかり飛びつくのでなくじっくり育てて感覚が必要です。
それは今の令和の時代でも変わりません。
鮮魚が強くなると店全体にどんな影響があるか
地方のスーパーマーケットでは鮮魚の強化は必須です。
というのも事業収益状況全体が改善するからです。
圧倒的です。
パンや飲料を強化したところで利益率を落とすだけです。
誰でもできるレッドオーシャンだからです。
多少技術と忍耐は必要ですが他には真似できないブルーオーシャンを目指すべきです。
詳しくはこちらの記事をご覧ください。
想像以上に破壊力あるものです。
まとめ
最近は鮮魚の経験値が高い人が非常に少なくなりました。
苦しい思いをしてまで続ける必要がなくなったからです。
その分判断を間違う人が多くなったように思います。
いつの時代も日本人は新鮮な魚を食べたいわけです。
それも目新しい新鮮なものを常に探し続けるのだと思います。
特にベビユーザーは。
その期待に応えられるようになれば商売も楽しくなるんだと思います。
義務感でやるような仕事であればそれは当然続かないわけです。
ただいろいろ勉強したいという人を教える人も少なくなっている現状を認識しなければいけません。
それについては経営者、経営幹部がなんとかしてあげないといけないのです。
会社の成長にとって欠かせない部分といえます。
自分たちのやっていることが世間に評価されるためにも鮮魚部門の人材育成に力を入れなくてはいけません。
ではその育成を誰に頼んだらいいかということでしょうがいちばんのポイントは考え方に共感できるということです。
もしこの記事または他の記事をご覧いただいて考え方が同じ近いということであればこの「さかなのさ」で惜しみない協力をさせていただきます。
ご一報ください。
さかなのさ 代表リッキー
メールアドレス＞＞info@sakananosa.com
＜終わり＞
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