みなさん、魚売れてますか！
値上げラッシュが止まらず四苦八苦しているのではないでしょうか。
このブログではスーパーの鮮魚部門のさまざまな問題について取り上げてきていますが、今回は「第二の開店」はいらないという話をしたいと思います。
目次
第二の開店ってなに？
第二の開店ってなに？ということですが、これはスーパーの鮮魚売場でよくいわれることです。
基本朝が主体の鮮魚売場で夕方にもう一度鮮魚売場を作り直す施策のことです。
要は朝作った売場を夕方16時ごろに再度新しく刺身や魚惣菜などの商品を追加したりして売場を作り直しましょうという考え方です。
朝作った商品は見切ったりしてガラリと夕方から売場を変えたりするので、「第二の開店」という言い方をしたりします。
それに合わせて鮮魚売場の商品を充実させるということでお客さんにとってはすごく魅力的な話です。
鮮魚売場の第二の開店は現実はムリ！
ところがこの第二の開店はうまくいかないのです。
本当うまくいっている店は都会のごく一部のスーパーくらいなものです。
それ以外店で継続できているところ見たことないのが現実です。
やれているところは相当すごいと思います。
それにもかかわらず鮮魚を知らない店長や現場経験のない幹部たちが「第二の開店」がお客さんに求められているからやれといったりします。
いやいや〜、完全な理想論です！
なんでカッコつけるんでしょうかね。
やめときなさい、夕市程度にとどめておいた方がいいですよ！
といいたいです。
なぜ第二の開店がダメなのか理由を解説します。
鮮魚は朝が大事
みなさんもお分かりでしょうが魚屋というのは朝が大事です。
仕入れから刺身切身の製造、塩干品の陳列など朝に集中して売場を作ります。
もちろん人員体制も朝に集中させて一気に売場を作ります。
鮮度が勝負なので朝売れるなら売れた方がいいわけです。
これはみんな理解できるはずです。
夕方も確かに大事
ただ、スーパーの場合夜20〜22時くらいまで営業します。
そうすると夕方にも一定のお客さんが期待できます。
そこで16時以降の売場もしっかり充実させ魅力ある姿にしなければなりません。
確かにこれはその通りです。
夕方のお客さんにも新鮮な商品提供すべきでしょう。
なので14時、15時ごろから徐々に夕方の売場を作っていきます。
具体的には刺身や惣菜で15時の作りたてや16時の作りたてシールを貼ってアピールしたりします。
それはそれでみなさん普通にされていると思います。
しかしそれでは足りず、「第二の開店」まで要求される場合があるのです。
一旦朝作った商品を見切ってなくしてもう一度新鮮な商品で売場を埋め尽くそうとするのです。
イケイケの店長や業績を上げたい上司とかがいる場合にこんなことを言い出すのです。
ガラリと売場を変えて新しい切身や商品を出しましょうといわれたりするのです。
で部門の人たちは切ない思いをして第二の開店に備えたりするのです。
しかしこれをフルマックスで真に受けてはいけないということです。
夕方は値引きありき
夕方のお客さんは果たして新しい売場や商品を期待しているのでしょうか。
確かにそういう人もいるとは思います。
仕事帰りに新しいものがあった方がいいのは間違いないですから。
しかしながら夕方値引きの商品があったらそれでも新しい商品を選ぶというのでしょうか？
現実は値引き商品の方に興味関心が持つことになると思います。
全く値引き商品がなければ新しい商品に興味を持つとは思いますが実際は混在する形になります。
実際お客さんが夕方スーパーに行って期待するものはやはり値引きなんだと思います。
安く買えるのであれば多少の我慢はすると思います。
もちろん、仕事帰りに新鮮な魚がほしいという期待があるのはわかります。
ただそれは第二の開店としてダイナミックに売場を切り替えなくてもいいのではないかと思います。
昼過ぎから少しづつ追加していく形でいいのではないでしょうか。
現場の負担と売れ残りのリスクを考えればその方が自然に思います。
地方のスーパーではムリ
1日の来店数が3,000人以上ある都会のスーパーなら第二の開店することもできるかもしれません。
しかし2,000人もいかないローカルのスーパーではそんな夕方再度売場を充実させるのは非常に難しいですしょう。
特に地方のスーパーは夜の引きが早いです。
それにもかかわらず第二の開店を無理強いすれば悲惨な現実が待っていることでしょう。
売上はともかく利益がまず残らなくなるはずです。
そんなことよりやはり朝をもっと充実させる方がベターと言えるでしょう。
折り返しが17時以降なら可能かも
地方のスーパーでも折り返しが17時のところなら第二の開店もありかもしれません。
折り返しが17時というのは意味わかりますか？
折り返しとは1日の来店数の丁度半分の来店数になるタイミングの時点を言います。
そしてそのタイミングが17時の場合「折り返しが17時」という言い方をします。
17時は少し遅めです。
21時か22時で閉店する普通のスーパーは14時半か15時くらいの折り返しが多いと思います。
これも夏場は16時になったりします。
折り返しの意味分かりましたか？
その店その店で違いますので自店の折り返しを確認しておきましょう。
折り返しが17時というお店は来店がかなり遅く夕方に来店ボリュームがある店ということです。
夕方からの来店数が多ければそこでもうひと勝負できるわけです。
理想と現実にはギャップがある
ただ、実際はそんなことないはずです。
ほとんどの店が15時前後でしょう。
その店が16時17時にもう一度売場を作り上げるというのは非常に無理があり、相当値引きを覚悟しなければできないということです。
22時より早い閉店のスーパーがこれをやるというのは全くもってナンセンスと言えるでしょう。
なぜ第二の開店を求めるのか
ではなぜ店長や幹部の人たちは第二の開店といったりするのでしょうか。
夕方のお客さんを大事にしたいということでしょうが、おそらくそれはイメージか理想で言っているだけだと思います。
ほとんど意味はないと思います。
単に自分の成績を上げたいだけの独りよがりなのです。
実際はそいうものを求めるお客さんは閉店も遅い大きな店に行きます。
先ほど言った3,000人くらい来店数のある店なら夕方ガンガン新しい商品を出すだろうなと期待するかもしれません。
しかし地方のスーパーのほとんどを占める2,000人もいかない1,000人前半のスーパーにそれを求めたりしないのではないかと思います。
むしろ大半の人は値引きされた買いやすい商品を期待するのではないでしょうか。
鮮魚は午前中が勝負
売場を管理する立場としてはやはり午前中の売場をしっかりと充実させるべきでしょう。
午前中のお客さんを中心に考えるべきです。
これは今までもそうでしたし、これからもずっと変わらないと思います。
夕方に多少力入れるのも大事ですが朝の売場こそ力点を置くべきなのです。
午前中に買い物する人は値引きなしで買っていってくれわけですから。
人の体制も商品構成も午前中にこそ充実させるべきです。
夕方にすべきこと
理想をいうと夕方の売場も充実させてあげたいです。
夕方来る人にも新鮮なものを提供するサービスをしたいからです。
それはそれで目指すべきです。
ただ何をするかといえば、夕方作りたての刺身や魚惣菜を提供するだけでいいと思います。
それ以上全部の売場を切り替えるまでは必要ありません。
第二の開店とか言って自分だけカッコいい言い方をして煽らないでほしいのです。
そんな第二の開店をする時間があるくらいなら、早く帰るか午前中をもっといい商品を出せる体制を作っていくださいということです。
とにかく地方の小さなスーパーなら午前中をより充実させて、それで時間があまるようなら夕方作り立て商品の提案をするようにしてください。
夕方きったり作ったりするのは一部の商品だけでいいです。
最後に
「第二の開店」
コンサルタントやマスコミもとかくこういう言葉が大好きです。
こういうもっともらしい言葉に振り回されないでください。
原理原則を考えればできないはずです。
鮮魚はなんといっても午前中の利用をどれだけ増やせるかが大事ですから。
自分の出世欲のために「第二の開店」させるとか本当にやめてください。
地方のスーパーで継続的にやれているところ本当にありませんから。
＜終わり＞
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