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攻める鮮魚売場のマネタイズポイント!【仕入のマル秘テクニック】相乗積を使いこなせ!

今回は珍しく魚の仕入れについて話をしてみましょう。

魚の仕入れといっても市場での生魚の仕入れ方です。

これはその地域によって水揚げする魚の種類や量が違うので一概には言えないところだと思います。

海のないところだったり、魚の種類が限定的だったりするところがあるからです。

とはいえそれぞれの事情を解説していたら時間がどれだけあっても足りないのでとりあえず便宜上日本海のとある地方都市をイメージしてもらう形で解説させていただきたいと思います。

魚の多い地域ではこんなふうに考えているというくらいに思っていただければいいかと思います。

リッキーも仕入れの部分についてはあまり公開していませんので是非ここで仕入れの考え方をマスターしていただけるとありがたいところです。

おそらく仕入れの部分についてはネット上でもあまり公開されることが少ないと思うので、是非最後までご覧ください。

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まず分類で把握するのが仕入れの大前提

まず大前提の問題として、

魚の分類の仕方というのがとても大事です。

魚の分類ってどんな分け方をしていますか?

どうでしょう?

おそらくそれぞれの企業において商品分類というものを持っていると思います。

それに合わせて仕入がなされるべきです。

その分けられたグループに応じて仕入金額、値入率を把握しないといけないからです。

どうです?

みなさん分類で仕入を把握してますでしょうか?

中堅、大手の企業であればシステム的に把握できると思います。

しかし、小さい中小の会社などではおそらくざっくりと鮮魚全体でしか把握してないことも多いと思います。

大雑把な仕入金額での把握しかしてないのであればそれはダメです。

分類ごとに仕入金額などを把握しないと精度の高い値入計算が成り立たないからです。

これが成り立たないと最終利益が安定せずブレブレになります。

そもそもどんな分類分けがいいのでしょうか?

魚の買い付けもその分類に従ってやるがセオリーだと思います。

つまり商品分類に従って仕入を管理します。

ただ、どの企業も商品分類はざっくりとしたものなので鮮魚の仕入れする際はもう少し大きな枠組みで考える必要があります。

例えば生魚丸物の中でグループ分けが必要と思います。

実は、この魚のグループ化や分け方がとっても大事なんですね。

結論としてどんな形になるにせよ、大きな枠組みが構築されていればなんとかなるものです。

しっかりグループにして強弱見ながら組み立てないといけないのです。

大きな分類

さて本題に入りますが、

魚の分類は大きく分けると次のように分けられます。

①対面刺身魚、②、⑥特種物(貝類・加工魚)、⑦冷凍解凍品

買い付けもコレに基づいてなされることになります。

実際の値入率

では実際にどんな値入構造になるかみてみましょう。

※ここは攻める鮮魚売場を作る上で非常に重要なところなので一定期間過ぎたら削除します。

わかりやすいように表にしてみます。

攻める鮮魚売場の相乗積

値入率構成比相乗積
対面刺身魚30%10%3%
35%50%17.5%
特種物38%20%7.6%
冷凍解凍品38%20%7.6%
35.7%

という感じで攻める鮮魚売場の値入率は35.7%ということになります。

この値入率35.7%が低いかどうかはその企業によって評価が違うと思いますが、値入率を上げすぎてはいけないということです。

刺身魚の値入れを下げるというところが一番のポイントです、

この構造が理解して実践すればいいだけです。

どうやって買い付けするか?

では上の構造を前提に具体的にどのように買い付けすればいいのでしょう?

例えばリッキーも金沢の市場で買い付けしますが約30〜50分ほどで買い付けます。

それも全て一人で買い付けするわけです。

となると全部魚も吟味していられないわけです。

売人を信用して買う部分が大きくなるわけです。

どういうことかについては以前記事を書いてますのでこちらを参考にしてください。

>>sakananosa.com「魚を見ずに人で買え!」

それぞれの魚の買付法

で、買付順に行くとまず天然鯛が主軸になります。

対面白身魚の基本ですね。

この鯛は売上にすぐに貢献するというわけではありません。

確かにこれからの時期、対面に8入ほどの中くらいの鯛を置くと本当に安いので飛ぶように売れていきます。

しかしながら鯛は売上にはならなのです。

ではなぜ主軸になるのか?

それはお店の鮮度感と季節感とイメージをグッーとあげてくれるからです!

専門的な言葉で言うと商圏を2次3次商圏まで広げ、顧客の固定化を確実に図ってくれるからです。

やはり天然真鯛は魚の王様です。

この天然真鯛が売れる店はやっぱり魅力でしょう!

令和の今の時代天然真鯛が飛びように売れているという事実を考えて見てください。

そんな売場やったらおもしろいですよね。

なぜできるかというと対面で魚を捌いてお渡しできる技術があるからです。スタッフを育てる技術があるからです。

目の前で新鮮な天然真鯛をお刺身用に皮まで引いてくれると言ったらみんな買っていくでしょう?

しかも580円や780円くらいで売ってくれたらみんな買いますね。

ただ昔ながらのやり方のままではこのビジネスモデルを維持できないことははっきり言っておきます。

何かを削らないと。

これについてはこちらを参照してください。

>>鮮魚の対面販売を再構築する!

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鮮魚の売上はここで稼ぐ

と言うことで天然真鯛を売るのはイメージアップと客の固定化がメインなのでじゃ、売り上げはどれで上げるのかと言うことですね。

まあ一般的に言われるのはいわしなどの大衆魚です。

例えばイワシなら3、4月も中旬にもなると終わる(痩せてくる)のでだんだんとあじに切り替わります。

ただこれだけだと他と差別化できないのでもう一つの軸を作る必要があります。

金沢でいうとハチメ類(あからばちめ、柳ばちめ)になります。

皆さんの土地では地物でと取れる人気の大衆魚以外で何かないでしょうか?

一日3、4万売れれば十分なんですが。

探してみてください。

大衆魚で勝負しても規模が大きい方が当然勝ちますので(ランチェスターの法則)、他の魚を開拓する必要があります。

他の土地で売れていて自分たちの地域では馴染みないという魚を選ぶのもおすすめです。

美味しいから他の土地で売れているのでしょうから食べ方を教えてあげれば自分たちの地域でも定着する可能性もあります。

大集魚で勝負する実例

私はそのパターンでいうと、金沢で全く知名度がなかった、ほたての稚貝、ほや、イサキ、生にしんを売れるようにしました。

ほたての稚貝、ほやは仙台やに行った時にたくさん並んでいる様子を見てこれだけ消費されているのなら金沢でも売れないことはないだろうと思って売り続けました。

たまたま金沢の市場にも定期的に入ってきてはいたので。今は季節品として定着しています。

イサキもたまに金沢の市場に入っていることは知っていましたがスーパーマーケットで販売するところは一つもありませんでした。

でも関東では人気なこと知ってましたし、皮向いたら脂ののりがとても美味しそうだったのでこれも定期的に売るようにしていたら少しづつですがお客さんがついてくれました。

生にしんは大学時代お茶の水の駅前の居酒屋でニシンの塩焼きばかり食べていたのでその美味しさは知っていました。

が金沢では全く売れてなかったのを美味しいうよと言って売り続けたら、これも今では時期になるとないかないかと言われるようになりました。

もちろんこれらも大きな売り上げを取れる物ではないのでカレイかカサゴみたいな物があるといいですね。しっかり供給がとれる魚開拓しましょう。

で、これから天然真鯛とあじをしっかり売りながらかさごハチメ類を売るといいですね。

刺身物でいうと「カツオのたたき」とゆでだこ(地物があると理想)です。この2強をしっかり売っていくことになるでしょう。

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最後に

基本は『走りで落として名残で取る!』です。

あとは他社と競合しない部分が利益回収ポイントになります。

何事も、難しく考えるのでなく単純化して考えることです。

まだまだ秘技はたくさんありますのでこれからも紹介していきますね。

※この記事含め「さかなのさ 」の記事はは地方の20店舗以下のスーパーマーケット、魚屋が大手スーパーに打ち勝つためにはどうしたらよいかという視点で書かれています。したがって大手スーパーマーケット関係の方々は自分たちの弱点を見つけるためにご利用くだされば幸いです。お互いに向上していきましょう。

ご質問、ご要望はこちらから →  問合わせ

<終わり>

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