なぜ生鮮食料品店・生鮮スーパーマーケットは魚が強くなければいけないか!

本気で魚屋づくりしませんか?

こんにちは、さかなのさ リッキーです。金沢に来てもう20年近く経とうとしています。

東京で青春時代を過ごし挫折を繰り返し繰り返しどうしようもなくなった時新たな新境地を求め全く今まで訪れたこともないこの金沢に縁あって来たというわけです。

そしてこれまた縁あって今は魚を売る仕事をしています。

さまざまな挫折を繰り返してきた私にとってはまさに魚が生活の基盤を与えてくれたといって過言ではありません。今でも魚をしっかり扱えさえすれば生活の糧にもなるし人並みの生活をさせてくれるものと心の底から思っています。

その意味で私は他の人より魚についての思い入れが強いわけなのでその点を差し引いて考えていただきたいのですが、その20年の間に「魚を売る」といういうことはどういうことかを他の人以上にしかも常に追求してきたことも事実です。

地方の総合食料品店・スーパーマーケットは魚が良くないと繁盛しない

その20年の間いろんなパターンのお店を経験しました。

いわゆる繁盛店、不振店、繁盛店→不振店、不振店→繁盛店、青果の強い店、鮮魚の強い店、精肉の強い店、グロッサリーが強い店

その土地土地で支持されているお店はそれなりに特徴があるものです。

ただおしなべていうと地方で元気な生鮮食料品店・生鮮スーパーマーケットは概して魚がいいと評判の店が多いと思いました。

特に超繁盛店と言われるお店は全て魚の評判がピカイチでした。その地域で絶対的な支持をされた鮮魚部門を持っていて新鮮な魚を求めてお客さんが殺到する。そんな光景をよく目にしたものです。

もちろん地方都市といってもいろんなところがあるわけですから一概に言えませんが少なくとも海に面している地方都市ではやはり魚の支持=お店の評判よしという構造になるようです。

どうしたら魚の評判が良くなるのか?

このテーマ問い掛けははちょっと乱暴かもしれません。

あまりにもテーマが大きすぎてこちょっと深いところまで関わる難しい問題だからです。。そんな簡単なものでないのは皆さんも分かりきってますよね。

ただ一つ言うなら「鮮度の信頼」得ることが大事でしょう。これがすべてといって過言でありません。

私の経験した事例を一つ紹介しましょう。

その店は郊外型の400坪ほどのフリースタンディングの生鮮スーパーマーケットでしたが他の部門はほどほどな成績でしたが水産鮮魚部門の売上がまるでダメなお店でした。

店の会議で魚部門の売上を上げるためにどうするか喧々諤々の議論されて結局チラシで魚の目玉を出そうと言うことになりました。それも超目玉でないといけないと言うことで取引先にも協力をしてもらいながら利益があるなしくらいの激安特価で広告を打ち出しました。しかしながら結果は惨憺たる状況でした。

なんでこうなるかお分かりですね。

魚の場合主力の生魚の鮮度が悪ければ値段をいくら落としたところで欲しくないものです。値段を考えるよりも先に売っている魚の鮮度をよくすることを考えるべきでした。

そのお店を私は1年後昨年対比の140%まで上げました。前年が悪すぎたということもありますが1年でそこまであげられればみんな喜ぶでしょう。何をしたかといえば魚の鮮度をよくしただけです。

まあこうかくと簡単なようですがこの「魚の鮮度をよくして評判を得る」ところまで持っていくところがところが実は一番難しいところでなかなか実現できないところなんですね。

ここのところはちょっと紙面を割く必要もあるので別の機会に紹介します。

魚はどのように評判になっていくのか?

青果、野菜果物がそこそこ評判のお店があるとします。そこで売上をあげたければ日替わりの目玉を入れれば即効で売上が変化します。よほど悪いものを売らない限り青果物は価格でお客さんを呼べて売上もコントロールできるわけです。

店がお客さんを呼びたければこの青果物を目玉にチラシを入れ値段を出しさえすればいいわけです。時間かけずに効果があります。

しかし魚の場合は先ほどの事例にもあったように値段を出しても売れると限りません。鮮度の信頼が伴えばそれなりに売上は上がりますが青果ほど人を呼べるものではありません。即効性もありません。時間がかかるものです。

なぜなら、

魚で人を集める時は口コミ中心になるからです。近所の奥様方は絶えずどこのお店の魚の鮮度が良いか井戸端会議をしています。そこでは単なる情報交換だけでなく自分自身の自慢でもあるわけです、自分はいい店に行っているという自慢。そこで名前ができるようになればしめたものです。もちろんそういってもらうために自分たちで何ができるわけでもなく日々の現場での努力の積み重ねしかないわけですが。これが最も効果的な集客手段になるです。これはむしろお客さん利用者に頼る方法です。

おいおいそんな時間がかかることやってられないよ。と言う人がいるかもしれません。しかし水産鮮魚の場合人を集める手段はこれ以外ないのではないでしょうか。いやないと思ってください。先ほどのように焦ってコストをかけチラシ値段を出して人を集めようと思っても無駄なあがきです。じわじわ人が一人増え二人増えという増え方しかありえないので時間がかかるものなのです。魚の評判を得る時は。

その意味で不振の場合根本的な鮮度改革ができなければV字回復は無理だと思います。

ただ鮮度改革が功を奏してうまくいけばお店の売上もチラシに左右されず日々安定し始めます。特に平日の客数売上が安定的に増えてきます。で、週末チラシで山の頂を高くして裾野を広げ平日の底を上げていく。これが魚のV字回復の方程式になるわけです。※実はこの一文章は水産V字回復のマル秘テクニックなので近いうち閲覧制限かけますよ。読んで理解できた方は本当に水産鮮魚の扱いに悩んでいる方ですね。

魚が評判になるとどのようなメリットがあるか?

商圏が広がる

魚の評判が良くなると商圏5〜10kmほどの二次商圏、三次商圏まで来店が増えるのが一つの特徴です。さらに評判になると20kmまで離れたところからも来店あることもあります。このように広範囲の来店が見込めることになります。

平日の来店が増える

もう一つのメリットは先ほども少し触れましたが平日の来店が増えると言う点です。大手が苦手な平日を強化できるのは魚の評判得ることの大きなメリットといえるでしょう。

固定ファンが増え来店頻度が上がる

さらに魚の評判が上がると来店頻度も増えてきます。まさに固定客の取り込みです。特に対面を持っているところはその傾向が強くなります。白身魚のファンを作れればさらに盤石の体制ができるということです。

チラシを入れなくても良くなる(減らせる)

日々入荷する生魚が評判になれば極端な話チラシがなくても来店が見込めることになります。新鮮な魚が入荷する日さえわかればそれにあてにして来店してくれるのですから。逆にいうとチラシの効果が薄れていきます。チラシをなくすとまでは言いませんが減らせると思います。コスト削減にもつながります。

ただこれは日々取り扱う魚種を変化させられるバイヤーの力量がないと難しいでしょう。毎日目新しさを演出なければならないからです。

一店舗あたりの売上が大きくなる

通常は300〜450坪クラスの店で年間10億ほどでしょう。12億もあれば優秀な店舗といえます。

しかしながら魚が評判の店舗は同じクラスの店で最低15億くらいからです。自然と店の売上高が高い店になります。

なぜかといえば魚部門は客単価が大きくその部門の構成比が上がれば結果として売上高も大きくなるからです。実務をされている方はこの意味わかりますね。ちなみに鮮魚の構成比は13〜14%で寿司があれば15〜16%というのが私の標準値です。塩干を入れればもっと構成比が高いということです。

実際に私がいたお店は300坪でしたが寿司ありの鮮魚で構成比15.8%+塩干3.6%、店全体は27億までいきました。

10年は売上が継続して伸びる

さらには生魚の鮮度の評判を得ることで最も大きなメリットは向こう10年は売上が伸び続けるという点です。これは大げさな話でありません。反応が遅い反面効果が長いのです。魚の評判を得るということはそういうことなのです。実際に私が複数店舗で経験してきたことです。そしてそれが止まる時は人事異動や退職で主力メンバーがいなくなる時です。これは他の競合にやられるというよりは自らの失策自業自得で止めてしまうことからですがこのパターン結構多いです。

最後に

10年も売上の伸びが続くってすごくないですか?

このように魚で評判を取るということは生鮮食料品店、生鮮スーパーマーケットにとってはかけがえのないメリットがあることなのです。ぜひ魚が強く店を作って継続的に繁盛するお店を作ってください。

もしお悩みあればこちらまでご一報ください。きっとお力になれると思います。現在無償にて相談受付中です

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