魚や塩干品が売れないと悩んでいませんか。
魚屋の場合魚の鮮度がよくなければ刺身や寿司などの加工品も売れないものです。
そもそも魚自体を売ってなければ話になりませんが、売れるための条件みたいなものがあります。
今回数々の鮮魚不振店をV字回復させてきたリッキーがズバリ9項目の条件を示してみたいと思います。
目次
魅力ある売場でないと売上も利益もあがらない
最近売れる鮮魚売場を作るためにはどうしたらいいのというお問合せを本当に多くいただきます。
もちろん地域的な環境があるにしてもみなさん魚屋で一生懸命仕事をするわけですから報われないと悲しいですね。
鮮魚店やスーパーを経営する人達もやっぱり売上はもちろん最終的な利益もほしいわけです。
となると、売れているお店でなければならず、そのためには魅力な売場になっていなければならないわけです。
お客さんに買いたいと思ってもらえる売場ができてないと結局売上も上がらないわけですし、利益も残せないわけです。
そう考えた時、魅力ある鮮魚売場にするためにはどんな条件が必要になるのでしょうか？
売れる鮮魚売場にするための９つの条件
一般論としてどういう魅力ある売場条件を挙げと思います。
- 魚自体が新鮮であること ・・・ 素材の鮮度
- 魚の種類が豊富であること ・・・ 選べる楽しさ、安心感
- 毎日変化があること ・・・ 魚が都度変わること 季節感、目新しさ
- 魚の値段が買いやすいこと ・・・ 他の店より安ければいいという意味
- 売場がわかりやすいこと ・・・ 売場のレイアウト、POPの表示位置
- 売場に清潔感があること ・・・ 新しいければいいというわけでない
- 売場に鮮度感があること ・・・ 魚がキラキラ輝いて見えること その場で感じる
- 売場に活気があること ・・・ 人の動き、商品の売れ方
- スタッフが親しみやすいこと ・・・ 結局雰囲気で決まること多い
これにすべて当てはまれば基本繁盛店になるといっていいでしょう。
言い方を変えると当てはまらない項目を改善すればいいということです。
９つの条件を具体的にみてみましょう！
各条件をもう少し詳しくみてみましょう。
それによって自店の問題点を洗い出せたらいいのかなと思います。
１．魚自体が新鮮であること
これは素材自体の鮮度がよくないといけないということです。
これについてはおきゃくさんが家に持って帰って調理したり、食べたりするときに鮮度が悪いのがわかります。
市場から来た魚が当然鮮度がいいと思うのは大間違いです。
というのも仕入れ時点で鮮度が悪いことがあるからです。
現場の人はよくわかってますね。
よくあるのは仲買に任せっきりの場合です。
バイヤーが市場にいかない、いっても市場の事務所にこもりっきりというときにこのようなことが起こります。
いわゆる大手のスーパーなどでアルアルです。
仲買や荷受がどんなセリをしているのかとかどんな動きをしているかチャンとチェックしていないとこういうことがおこります。
もう一つは港や船で魚の扱い方が違っていてそういう扱いの悪い産地や船の魚を選ぶと鮮度が悪いということになるのです。
魚は網でとってから箱に立てるまでの間の扱いで鮮度がかなり変わります、
例えば、若狭くじ（甘鯛）が評価高いのはその取れてからの魚の扱いがいいからです。
能登の某港の甘鯛は扱いが雑なのですぐに鮮度が悪くなったりします。
魚が取れてからすぐに氷を当てるとかその辺をしっかりするところとしないところの差が結構激しいのです。
なので、雑な扱いをする港や船番の魚は安かったりするのですが、値段しか見ない経験の浅いバイヤーなどはこういう魚を選ぶのです。
店に行く頃にはすでに鮮度が悪くなっていたりということがよくあります。
これもバイヤーがチャンとチェックすれば回避できるところです。
店で鮮度を落とす場合もあります。
せっかく新しい魚を仕入れても店が魚を出さずに冷蔵庫に何日も置いておいたりすることがあります。
魚をとめるという言い方をしますがたくさん店に出すと残った時大変とかいって少しだけ出して冷蔵庫にしまったりするのです。
一箱の半分しか出さずに冷蔵庫にしまうというのも同じです。
そして翌日の発注の時にバイヤーに在庫あるからいらないといったりして次の日はいらないようにしたりするのです。
これについてはやる人は決まっているのでそういう人のいる店は在庫をしっかりチェックしないといけないのです。
以上のところをチェックして鮮度の悪いものがお客さんに渡らないようにしないといけません。
主に仕入れの問題になります。
２．魚の種類が豊富であること
お客さんはやっぱりたくさんの中から選びたいものです。
ただ、これについては地域性もあるかと思います。そもそも市場に魚がたくさん入らないというところはどうしようもないです。
普通に魚が入るというところであれば、基本となるベーシックな魚と嗜好性の高い魚というものに分けて嗜好性の高い魚を変化させていくというのがよいでしょう。
嗜好性の高い魚とは高級魚をはじめ季節性の強い魚なども含まれます。
また仕入れる人の力量にも左右されるところです。
あと他の土地で人気だけど自分の土地では馴染みがないというものを大事にするべきです。
市場に入いるようならできるだけ仕入れるようにしましょう。
他の土地で支持されているので味の一定の評価はあるはずなので狙い目です。
例えば北陸で馴染みのないホヤ、イサキ、ホタテ稚貝を粘り強く売っていったら売れるようになりました。
他が扱ってないので魚種が多いという評価にもつながったと思います。
特種ものや貝類などを組み合わせるとそこそこ変化出せるはずです。
ただ、残念なことに種類が多いとロスが出るといって魚種を絞ったり減らしたりするバイヤー担当者も多いです。
いわゆるジリ貧売場問題です。
大手スーパーや食品上がりの幹部の声がでかい企業に多く、要はロス出すなとしか言わない会社に特徴的です。
一見利益が出るように錯覚しますが鮮魚でそれをすると結局売りが落ちるので結果的に利益が減るパターンです。
ここはお客さんにとって非常にメリット大きいところなので可能な限り種類を増やす方向で考えましょう。
３．毎日変化があること
これも魚種の少ないところでは無理でしょうが、そこそこある地域だと少しずつメインとなる魚をずらして変化させるといいでしょう。
相場を見ながら今日はアジで次の日はスルメイカという感じでメインを変えるというのは非常に効果的です。
誤解してほしくないのは魚を置く場所を頻繁に変えてはいけないということです。
お客さんにとっては探す手間が増え買いにくくなってしまいます。
場所はできるだけ変えずに種類やメインを変えるという意味です。
４．魚の値段が買いやすいこと
これは安売りをしないといけないということではありません。
他の競合店より安い値段をつければいいだけです。
そのためにも市場に行くことが大事です。
バイヤーなり、買い付け担当が実際に市場に足を運べば必ず他よりも安くしてくれるはずです。
店の発注をそのまま仲買に送るだけというのでは仕入値も安くならないので価格メリットを出すことは難しいです。
その意味でも市場に行くようにしてください。
魚の場合青果と違ってたくさん売れば安くなるというわけでありません。
むしろ僅かだから安くしておくよということがよくあります。
あまりたくさんだと仲買の損も大きくなるからです。
ここも仕入れの問題が大きいです。
５．売場がわかりやすいこと
売場のレイアウトが単純でわかりやすいことが非常に大事です。
そもそもPOPやプライスカードがわかりやすい位置にチャンと付いているかということも大事です。
そのためにも売り手が売場のことを熟知している必要があります。
また、いつも置く位置を同じくするというのも大事です。
例え鮮魚といえどもその都度コロコロ置く位置を変えるというのは非常にわかりにくくなるものです。
不要なものを置かないということも意識しないといけないでしょう。
関連陳列でお酒を置いたりするときも注意が必要です。
メーカーのプロパーが我田引水のボードをところかまわずおいたりします。基本そういった掲示物は禁止とすべきです。
６．売場に清潔感があること
これは店の問題で非常に大事なところです。
新店とかだとそもそも新しいので清潔感もあるように見えます。
ただ、古い店でもこまめな清掃を心がけることによって、清潔感を出すことはできます。
陳列の前には必ず棚板をカウンタークロスで拭くとか、棚上の清掃を曜日を決めてやるとかすることで清潔感を出せます。
絶えず、こまめに清掃するという意識を持つことが大事です。
７．売場に鮮度感があること
先ほどの素材自体の状態、鮮度とは意味あいが異なります。
鮮度感という場合、人が作り出すものということです。
>>鮮度と鮮度感の違い【売上UP】これを意識するだけで鮮魚売場が激変！ 〜さかなのさ
人為的なものでセンスや技術が介入するところです。
魚の鮮度がいいという前提で売場の陳列方法、照明、商品造り、人の動きなど総合的に見て新鮮に見えるかということです。
そしてそれらは売場を作る人が演出するものなのです。
ここは非常に大事なところですよ！
この鮮度感を出せるかどうかが人の力量といえます。
色々経験をつみながら鮮度感をどうやって出すかについて考えてみてください。
もう一ついうとそこには売場に立つ人の鮮度も関係すると言えます。
活気があってフレッシュな人だと売場全体の鮮度感UPにもつながるのです。
８．売場に活気があること
鮮度感の前提となるものとしてこの売場に活気があることが重要になってきます。
ザワザワとした雰囲気。人の動きもあり複数の人の存在があるという状態。
せめて人がいる間は可能な限り、売場に出でお客さんとコミュニケーションをとってください。
特に昼から人気がなくなる大手スーパーの魚売場を見るとなんか悲しくさえなります。
９．スタッフが親しみやすいこと
最後の決め手はなんといっても人でしょう。
おもてなしの心を持つというのは非常にいいことだと思います。
しかし何もプラスになることばかりやれというわけではないです。
せめて気持ちよく精算をして帰れる程度の愛想があれば十分です。
少なくともお客さんを憤慨させるような言動がないというだけでもいいと思います。
欲を言えば、あんたがいるからきたんだよ！くらいのことを言われるようなら最高です。
最後に
おそらく今繁盛しているお店はこれらの条件のほとんどを満たしているんだと思います。
魚が売れないと思う人はこれらの条件をチェックしてみてください。
なんらかの解決の糸口が見えてくるはずです。
これでみなさんのお店の悩みが少しでも解決されるといいな思います。
＜終わり＞
